公式スキル · 経営戦略
ジョブ理論のスイッチインタビュー
ジョブ理論（JTBD）のスイッチインタビューを、タイムラインに沿ったガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の整理、決めることつきのジョブの1文にまとめる。
AI スキル
AI に、お客さまが乗り換えた本当の理由を明らかにさせる
14日間無料・カード不要
Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、ポッドに入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。
使う場面
- 最近自社に、競合に、または自社から乗り換えたお客さんにインタビューするとき
- スイッチインタビューが数件たまり、その裏にあるジョブを知りたいとき
- 失注のメモに価格や機能とあり、本当のきっかけを知りたいとき
AI に渡すもの
- 調べる乗り換え（何から何へ）
- 30〜90日以内に乗り換えた人
- 発言つきのインタビューのメモか書き起こし
- この調査で決めたいこと
できあがるもの
乗り換えのタイムラインに沿ったインタビューガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の表、支える件数つきのジョブの1文、担当者つきの決めること、次に聞くこと。
手順
- 乗り換えと相手を決める
- タイムラインに沿ってインタビューガイドを書く
- 力の名前を出さずに、力ごとの掘り下げを足す
- インタビューのたびに、タイムラインを組み立て直す
- 聞いた話を4つの力に分ける
- インタビューごとにジョブを書く
- インタビューどうしを比べる
- 全体のジョブの1文と、決めることを書く
例
AI に渡すもの
スイッチインタビュー4件をまとめて。乗り換え: 小さな税理士事務所が、顧問先からの書類の回収を、メールと共有スプレッドシートから当社のポータル DocuNest に移した。決めたいこと: トップページで最初に何を打ち出すか。メモ: A（所長、6人の事務所、9月21日契約）: 最初の思いは1月。顧問先が通帳のコピーを別の担当者に送り、期限に遅れた。2月に同業者の掲示板の投稿を見てツールを眺めたが、何もしなかった。本気で探し始めたのは5月末の法人税の申告期限のあと。『1週間ずっと PDF を追いかけていた』。DocuNest と競合1社を比べ、顧問先がログインしなくていいことと、『書類が誰かの受信箱じゃなく、1か所に届く』ことで DocuNest を選んだ。不安:『年配の顧問先は、新しいアプリなんて使わない』。スプレッドシートは無料で、みんな慣れているのがよかった。 B（事務長、9人の事務所、10月2日契約）: 最初の思いは5月末の申告期限の前。職員が何日も顧問先に書類を催促し、新しく入った職員はどれがまだ届いていないのかわからなかった。所長から、足りない書類の状況を毎週報告するよう言われて本気で探し始めた。欲しかったのは『顧問先ごとの、足りない書類の一覧』。不安: 200社分の顧問先フォルダの移行。習慣: 職員が何年もかけて作ったメールのフォルダ。 C（所長、職員3人の事務所、乗り換えかけてやめた、10月12日に中止）: 最初の思いは5月末の申告期限のあと。同じ催促の問題。試用の印象はよかった。設定で顧問先を全部入れ直す必要があり、年末調整の繁忙期が始まったのでやめた。 D（所長、4人の事務所、9月1日契約）: 新しい顧問先にきちんとした事務所に見られたかった。ある顧問先から、税の書類をメールで送るのは不安だと言われていた。事務所名入りのアップロード画面があるので DocuNest を選んだ。
返ってくるもの（冒頭）
スイッチインタビュー: メールとスプレッドシートから DocuNest へ
この調査で決めること: トップページで最初に何を打ち出すか · インタビュー: 4件（乗り換えた3件、乗り換えかけてやめた1件） · 期間: 9月1日〜10月12日
インタビュー A: 所長、6人の事務所（9月21日契約）
タイムライン
| 段階 | 時期 | 起きたこと | 本人の言葉 |
|---|---|---|---|
| 最初の思い | 1月 | 顧問先の通帳のコピーが別の担当者に届き、期限に遅れた | [聞けていない] |
| なんとなく探す | 2月 | 同業者の掲示板でツールの投稿を見たが、何もしなかった | [聞けていない] |
| 本気で探し始めたきっかけ | 5月末の申告期限のあと | 書類の催促で1週間がつぶれた | 「1週間ずっと PDF を追いかけていた」 |
| 本気で探す | [要確認: 時期] | DocuNest と競合1社を比べた | [聞けていない] |
| 決める | 9月21日までに | DocuNest に決めた: 顧問先がログインなしでアップロードでき、書類が1か所に届く | 「書類が誰かの受信箱じゃなく、1か所に届く」 |
| 買う・使い始める | [聞けていない] | [聞けていない] | |
| 使い続ける | [聞けていない] | [聞けていない] |
4つの力
| 乗り換えへ向かわせる力 | 引き止める力 |
|---|---|
| プッシュ: 期限に遅れた。PDF の催促で1週間 | 不安: 「年配の顧問先は、新しいアプリなんて使わない」 |
| プル: 「書類が1か所に届く」。顧問先がログインなしでアップロードできる | 習慣: スプレッドシートは無料で、みんな慣れていた |
決め手: 5月末の申告期限を迎えた週。 ジョブ: 申告期限が近いのに書類がばらばらの担当者に届くときに、顧問先の書類が決まった1か所に届くようにしたい。期限どおりに申告するために。顧問先に新しいアプリを覚えさせることなしに。
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変更履歴
- v1.0.1 · · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
- v1.0.0 · · First release.
出典
出典は英語のページです。
- Know Your Customers' Jobs to Be Done - Harvard Business Review (2026-11-04に確認)
- Jobs to Be Done Theory - Christensen Institute (2026-11-04に確認)
- Competing Against Luck - Christensen Institute (2026-11-04に確認)
- The Switch Interview - Jobs to be Done (Moesta and Spiek) (2026-11-04に確認)
- Unpacking the Progress Making Forces Diagram - Jobs to be Done Radio (2026-11-04に確認)
- 262 Bob Moesta: Sales is a timeline, not a funnel - Helping Sells Radio (2026-11-04に確認)