Skill oficial · Estrategia

Entrevista de cambio de Jobs to be Done

v1.0.1 · Actualizada el 4 de noviembre de 2026

Planifica y sintetiza entrevistas de cambio JTBD: una guía sobre la línea de tiempo, una línea de tiempo y las cuatro fuerzas por entrevista, y una declaración del job común con decisiones.

Funciona en Claude, ChatGPT y agentes de programación. En Team y Business, la skill oficial de tu pod se actualiza sola cuando la mejoramos.

Cuándo usarla

• Vas a entrevistar a clientes que cambiaron hace poco a tu producto, a un rival o lo dejaron
• Tienes varias entrevistas de cambio y necesitas el job que hay detrás
• Las notas de ventas ganadas y perdidas dicen precio o funcionalidades y quieres el desencadenante real

Qué le das

• El cambio que se estudia, de qué a qué
• Quién cambió en los últimos 30 a 90 días
• Notas o transcripciones de las entrevistas con citas
• La decisión que informa la investigación

Qué obtienes

Una guía de entrevista sobre la línea de tiempo del cambio, una línea de tiempo y una tabla de las cuatro fuerzas por entrevista, una declaración del job con el número de entrevistas que la respaldan, decisiones con responsable y huecos.

Cómo funciona

1. Fija el cambio y la muestra Escribe el cambio como “de X a Y” y la regla de reclutamiento: cambió en los últimos 30 a 90 días, es la persona que tomó la decisión y la mezcla incluye a quienes casi cambiaron. Según jobstobedone.org, los patrones de un job suelen aparecer en 5 a 8 entrevistas; planifica al menos esas antes de hablar de un patrón.
2. Escribe la guía de la entrevista sobre la línea de tiempo Empieza con el planteamiento de documental: “Estamos reconstruyendo lo que pasó, como en una película; los detalles pequeños importan y no hay respuestas incorrectas”. Fija cuándo y dónde compraron como ancla del recuerdo y luego empieza por la primera idea y avanza en orden: primera idea, búsqueda pasiva, el hecho que inició la búsqueda activa, búsqueda activa, decisión, compra, primer uso, uso continuado. Pregunta por hechos, lugares, personas y fechas, no por opiniones. Calcula de 45 a 90 minutos. Si el usuario solo pide la síntesis, deja la guía fuera de la respuesta.
3. Añade preguntas de sondeo para cada fuerza sin nombrar las fuerzas Empuje: “¿Qué estaba pasando para que la forma antigua dejara de funcionar?”. Atracción: “¿Cómo te imaginabas el día a día después?”. Ansiedad: “¿Qué casi te frenó?”. Hábito: “¿Qué te gustaba de la forma antigua?”. Añade sondeos sobre la renuncia (“¿A qué renunciaste para conseguir esto?”) y sobre el lenguaje (“¿Cómo lo llamabas entonces?”).
4. Después de cada entrevista, reconstruye la línea de tiempo Una fila por etapa con la fecha o el momento aproximado, lo que pasó y el hecho desencadenante que llevó a la persona a la etapa siguiente. Mantén sus palabras entre comillas. Marca las etapas que falten con “[no tratado]”.
5. Clasifica lo que oíste en las cuatro fuerzas El empuje de la situación y la atracción de la nueva solución llevan a la persona hacia el cambio. La ansiedad ante la nueva solución y el hábito del presente la frenan. Cada elemento es una línea concreta con una cita o un hecho de las notas. Anota qué lado ganó y qué inclinó la balanza.
6. Escribe el job de cada entrevista Una frase en el formato de esta skill: “Cuando [circunstancia], quiero [avance], para poder [resultado]; sin [la ansiedad que casi me frenó]”. Añade las caras funcional, social y emocional si las notas las muestran.
7. Compara las entrevistas Pon en fila los jobs y las fuerzas de cada entrevista. Agrupa las entrevistas cuya circunstancia y avance coinciden; una circunstancia distinta suele significar un job distinto, aunque el producto sea el mismo. Cuenta cuántas entrevistas respaldan cada elemento y deja a la vista los casos atípicos.
8. Escribe la declaración del job común y las decisiones Una declaración del job por grupo con el número de entrevistas que la respaldan, las fuerzas que más pesan y de 3 a 5 decisiones: qué decir (la atracción, con las palabras de los clientes), qué eliminar (la ansiedad), qué hecho vigilar (el desencadenante) y qué dejar de construir. Cada decisión nombra un responsable o “[responsable: por confirmar]”.

El SKILL.md

El archivo completo, tal como lo lee tu IA. Descargarlo

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name: jtbd-switch-interview
description: Planifica y sintetiza entrevistas de cambio (switch interviews) de Jobs to be Done - una guía que lleva a alguien que cambió hace poco a recorrer de nuevo su línea de tiempo (primera idea, búsqueda pasiva, búsqueda activa, decisión, primer uso), un resumen por entrevista con la línea de tiempo y las cuatro fuerzas (empuje de la situación, atracción de la nueva solución, ansiedad ante la nueva solución, hábito del presente) y una declaración del job común a las entrevistas con las decisiones que implica. Úsala cuando alguien pida preguntas para entrevistas JTBD, un guion de entrevista de cambio, una línea de tiempo JTBD, un diagrama de las fuerzas del progreso, por qué los clientes se cambiaron a un producto o lo dejaron, o para qué job contratan los clientes el producto.
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# Entrevista de cambio de Jobs to be Done

La teoría de los Jobs to be Done (trabajos por hacer) dice que la gente no compra productos: los contrata para avanzar en una circunstancia concreta, y ese avance tiene una cara funcional, una social y una emocional. Clayton Christensen y sus coautores expusieron la idea de la forma más completa en “Know Your Customers' Jobs to Be Done” (Harvard Business Review, septiembre de 2016) y en el libro Competing Against Luck (2016). La entrevista de cambio (switch interview) es el método de campo que enseñan Bob Moesta y Chris Spiek, de The Re-Wired Group: hablar con alguien que cambió hace poco, reconstruir la decisión en orden desde la primera idea hasta el primer uso y dejar que las cuatro fuerzas del progreso (empuje, atracción, ansiedad, hábito) salgan de la historia. En Demand-Side Sales 101, Moesta trata la venta como la línea de tiempo del comprador y no como un embudo. Esta skill convierte todo eso en una guía, un resumen por entrevista y una declaración del job con la que el equipo puede actuar.

## Cuándo usarla

- Antes de entrevistar a clientes que compraron hace poco, se cambiaron a un competidor o cancelaron.
- Después de 4 o más entrevistas de cambio, para encontrar el job que hay detrás de los cambios.
- Cuando un equipo discute “por qué compra la gente” a partir de opiniones o de respuestas de encuestas.
- Cuando las notas de ventas ganadas y perdidas dicen “precio” o “funcionalidades” y sospechas que la razón real está antes.
- No sirve para entrevistas de descubrimiento generales sobre un problema (usa interview-guide) ni para agrupar en temas un montón de notas de investigación variadas (usa user-interview-synthesis).

## Qué necesitas

- El cambio que se estudia: de qué a qué (“de hojas de cálculo a nuestra herramienta”, “de nosotros al Competidor X”, “de nada a contratar por primera vez a un contador”).
- A quién entrevistar: personas que hicieron ese cambio en los últimos 30 a 90 días, más quien estuvo a punto de cambiar y se detuvo. Si el usuario no puede reclutar a personas que cambiaran hace poco, di que los recuerdos serán más débiles y marca el informe con “[comprobar: recuerdos de hace más de 90 días]”.
- Para la síntesis: notas o transcripciones de cada entrevista, con fechas y citas. Si las notas son resúmenes sin citas, dilo y baja la confianza.
- La decisión que debe informar la investigación (posicionamiento, onboarding, precios, hoja de ruta). Si falta, pregúntala una vez.

No rellenes nunca una etapa de la línea de tiempo ni una fuerza que la persona no describió. Escribe “[no tratado]” y añade la pregunta a la siguiente entrevista.

## Pasos

1. **Fija el cambio y la muestra.** Escribe el cambio como “de X a Y” y la regla de reclutamiento: cambió en los últimos 30 a 90 días, es la persona que tomó la decisión y la mezcla incluye a quienes casi cambiaron. Según jobstobedone.org, los patrones de un job suelen aparecer en 5 a 8 entrevistas; planifica al menos esas antes de hablar de un patrón.
2. **Escribe la guía de la entrevista sobre la línea de tiempo.** Empieza con el planteamiento de documental: “Estamos reconstruyendo lo que pasó, como en una película; los detalles pequeños importan y no hay respuestas incorrectas”. Fija cuándo y dónde compraron como ancla del recuerdo y luego empieza por la primera idea y avanza en orden: primera idea, búsqueda pasiva, el hecho que inició la búsqueda activa, búsqueda activa, decisión, compra, primer uso, uso continuado. Pregunta por hechos, lugares, personas y fechas, no por opiniones. Calcula de 45 a 90 minutos. Si el usuario solo pide la síntesis, deja la guía fuera de la respuesta.
3. **Añade preguntas de sondeo para cada fuerza sin nombrar las fuerzas.** Empuje: “¿Qué estaba pasando para que la forma antigua dejara de funcionar?”. Atracción: “¿Cómo te imaginabas el día a día después?”. Ansiedad: “¿Qué casi te frenó?”. Hábito: “¿Qué te gustaba de la forma antigua?”. Añade sondeos sobre la renuncia (“¿A qué renunciaste para conseguir esto?”) y sobre el lenguaje (“¿Cómo lo llamabas entonces?”).
4. **Después de cada entrevista, reconstruye la línea de tiempo.** Una fila por etapa con la fecha o el momento aproximado, lo que pasó y el hecho desencadenante que llevó a la persona a la etapa siguiente. Mantén sus palabras entre comillas. Marca las etapas que falten con “[no tratado]”.
5. **Clasifica lo que oíste en las cuatro fuerzas.** El empuje de la situación y la atracción de la nueva solución llevan a la persona hacia el cambio. La ansiedad ante la nueva solución y el hábito del presente la frenan. Cada elemento es una línea concreta con una cita o un hecho de las notas. Anota qué lado ganó y qué inclinó la balanza.
6. **Escribe el job de cada entrevista.** Una frase en el formato de esta skill: “Cuando [circunstancia], quiero [avance], para poder [resultado]; sin [la ansiedad que casi me frenó]”. Añade las caras funcional, social y emocional si las notas las muestran.
7. **Compara las entrevistas.** Pon en fila los jobs y las fuerzas de cada entrevista. Agrupa las entrevistas cuya circunstancia y avance coinciden; una circunstancia distinta suele significar un job distinto, aunque el producto sea el mismo. Cuenta cuántas entrevistas respaldan cada elemento y deja a la vista los casos atípicos.
8. **Escribe la declaración del job común y las decisiones.** Una declaración del job por grupo con el número de entrevistas que la respaldan, las fuerzas que más pesan y de 3 a 5 decisiones: qué decir (la atracción, con las palabras de los clientes), qué eliminar (la ansiedad), qué hecho vigilar (el desencadenante) y qué dejar de construir. Cada decisión nombra un responsable o “[responsable: por confirmar]”.

## Formato de salida

```markdown
# Entrevistas de cambio: de [X] a [Y]
**Decisión que informa:** [decisión] · **Entrevistas:** [n] ([n] cambiaron, [n] casi cambiaron) · **Fechas:** [rango]

## Guía de la entrevista
**Reclutamiento:** [regla] · **Duración:** [minutos]
**Apertura:** [guion del planteamiento de documental]
| Etapa | Preguntas | Sondeos |
|---|---|---|
| Primera idea | [pregunta] | [sondeo] |
| Búsqueda pasiva | | |
| Hecho que inició la búsqueda activa | | |
| Búsqueda activa | | |
| Decisión | | |
| Compra y primer uso | | |
| Uso continuado | | |

## Entrevista [n]: [rol, contexto] ([fecha])
### Línea de tiempo
| Etapa | Cuándo | Qué pasó | Sus palabras |
|---|---|---|---|
### Cuatro fuerzas
| Hacia el cambio | En contra del cambio |
|---|---|
| **Empuje:** [elemento] | **Ansiedad:** [elemento] |
| **Atracción:** [elemento] | **Hábito:** [elemento] |
**Qué inclinó la balanza:** [hecho o dato]
**Job:** Cuando [circunstancia], quiero [avance], para poder [resultado]; sin [ansiedad].

## Entre entrevistas
| Elemento | Entrevistas que lo respaldan | Nota |
|---|---|---|
**Declaración del job:** Cuando [circunstancia], quiero [avance], para poder [resultado]; sin [ansiedad]. ([n] de [n] entrevistas)
**Casos atípicos:** [entrevista, qué cambia]

## Decisiones
1. [Decisión] — evidencia: [entrevistas] — responsable: [nombre]
## Huecos para las próximas entrevistas
- [pregunta no tratada]
```

## Ejemplo

**Entrada:** “Sintetiza 4 entrevistas de cambio. Cambio: pequeños despachos contables que pasan de pedir los documentos a sus clientes por correo y hojas de cálculo compartidas a nuestro portal, DocuNest. Decisión: con qué debe abrir nuestra página de inicio. Notas:
A (dueña, despacho contable de 6 personas, firmó el 21 de sept.): primera idea en marzo, cuando un cliente envió los estados de cuenta bancarios a la persona equivocada y se incumplió un plazo. En abril miró herramientas tras ver un mensaje de un colega en un foro, no hizo nada. La búsqueda activa empezó después del plazo fiscal de junio: «me pasé la semana entera persiguiendo PDF». Comparó DocuNest y un rival; eligió DocuNest porque los clientes no necesitan cuenta y «todo llega a un solo lugar, no al correo de quien sea». Preocupación: «mis clientes mayores no van a usar otra app». Le gustaba que la hoja de cálculo fuera gratis y que todos la conocieran.
B (responsable de oficina, despacho contable de 9 personas, firmó el 2 de oct.): primera idea antes del plazo de junio, cuando el equipo pasó días persiguiendo a clientes por documentos y una persona recién contratada no sabía cuáles faltaban. Búsqueda activa después de que el dueño pidiera un estado semanal de documentos pendientes. Quería «una lista de lo que falta por cliente». Ansiedad: mover 200 carpetas de clientes. Hábito: el equipo usaba carpetas de correo que había armado durante años.
C (dueño, despacho contable de 3 empleados, casi cambió, se detuvo el 12 de oct.): primera idea después del plazo de junio, el mismo problema de perseguir documentos. La prueba se veía bien. Se detuvo porque la configuración exigía volver a dar de alta a todos los clientes y empezó la temporada alta.
D (dueña, despacho contable de 4 personas, firmó el 1 de sept.): quería parecer más profesional ante clientes nuevos; un cliente le comentó que enviar documentos fiscales por correo le parecía poco seguro. Eligió DocuNest por la página de subida con su marca.”

**Salida:**

```markdown
# Entrevistas de cambio: del correo y las hojas de cálculo a DocuNest
**Decisión que informa:** con qué abre la página de inicio · **Entrevistas:** 4 (3 cambiaron, 1 casi cambió) · **Fechas:** del 1 de sept. al 12 de oct.

## Entrevista A: dueña, despacho contable de 6 personas (firmó el 21 de sept.)
### Línea de tiempo
| Etapa | Cuándo | Qué pasó | Sus palabras |
|---|---|---|---|
| Primera idea | Marzo | Los estados de cuenta de un cliente llegaron a la persona equivocada; se incumplió un plazo | [no tratado] |
| Búsqueda pasiva | Abril | Vio el mensaje de un colega en un foro sobre herramientas; no hizo nada | [no tratado] |
| Hecho que inició la búsqueda activa | Después del plazo fiscal de junio | Una semana perdida persiguiendo documentos | “Me pasé la semana entera persiguiendo PDF.” |
| Búsqueda activa | [comprobar: fechas] | Comparó DocuNest y un rival | [no tratado] |
| Decisión | Antes del 21 de sept. | Eligió DocuNest: los clientes suben documentos sin cuenta y todo llega a un solo lugar | “Todo llega a un solo lugar, no al correo de quien sea.” |
| Compra y primer uso | [no tratado] | [no tratado] | |
| Uso continuado | [no tratado] | [no tratado] | |
### Cuatro fuerzas
| Hacia el cambio | En contra del cambio |
|---|---|
| **Empuje:** un plazo perdido; una semana persiguiendo PDF | **Ansiedad:** “mis clientes mayores no van a usar otra app” |
| **Atracción:** “todo llega a un solo lugar”; los clientes suben documentos sin cuenta | **Hábito:** la hoja de cálculo era gratis y todos la conocían |
**Qué inclinó la balanza:** la semana del plazo de junio.
**Job:** Cuando se acerca un plazo de presentación y los documentos están repartidos entre bandejas de entrada, quiero los documentos de cada cliente en un solo lugar, para poder presentar a tiempo; sin obligar a los clientes a aprender una app nueva.

## Entrevista B: responsable de oficina, despacho contable de 9 personas (firmó el 2 de oct.)
**Empuje:** días persiguiendo a clientes antes del plazo de junio; una persona recién contratada no veía qué faltaba. **Atracción:** “una lista de lo que falta por cliente”. **Ansiedad:** mover 200 carpetas de clientes. **Hábito:** años de carpetas de correo. **Lo inclinó:** el dueño pidió un estado semanal de documentos pendientes.
**Job:** Cuando el equipo crece y nadie ve qué está pendiente, quiero una lista de documentos que faltan por cliente, para poder informar del estado sin ir preguntando; sin una migración dolorosa.

## Entrevista C: dueño, despacho contable de 3 empleados (casi cambió, se detuvo el 12 de oct.)
**Empuje:** el mismo problema de perseguir documentos en junio. **Atracción:** la prueba se veía bien [comprobar: qué partes]. **Ansiedad:** volver a dar de alta a todos los clientes. **Hábito:** [no tratado]. **Qué ganó:** la ansiedad, porque empezó la temporada alta.
**Job:** Cuando acaba de pasar un plazo persiguiendo documentos, quiero dejar de perseguir a los clientes por ellos, para poder presentar a tiempo; sin volver a dar de alta a todos los clientes.

## Entrevista D: dueña, despacho contable de 4 personas (firmó el 1 de sept.)
**Empuje:** un cliente dijo que enviar documentos fiscales por correo le parecía poco seguro. **Atracción:** una página de subida con su marca. **Ansiedad:** [no tratado]. **Hábito:** [no tratado]. **Job:** Cuando los clientes nuevos nos juzgan por el primer contacto, quiero una forma profesional y segura de recoger documentos, para poder ganarme su confianza. (Circunstancia distinta: probablemente un segundo job.)

## Entre entrevistas
| Elemento | Entrevistas que lo respaldan | Nota |
|---|---|---|
| Empuje: perseguir documentos antes de un plazo | A, B, C (3 de 4) | Llega al máximo después del plazo de junio |
| Atracción: un solo lugar / una lista de lo que falta | A, B (2 de 4) | |
| Ansiedad: que los clientes lo adopten o el esfuerzo de migrar | A, B, C (3 de 4) | Frenó a C |
| Hábito: hoja de cálculo gratuita y conocida o carpetas de correo | A, B (2 de 4) | |
**Declaración del job:** Cuando se acerca un plazo de presentación y los documentos de los clientes están dispersos, quiero una lista de lo que aún debe cada cliente y un solo lugar donde llegue, para poder presentar a tiempo; sin obligar a los clientes a aprender una app ni volver a dar de alta a todos los clientes. (3 de 4 entrevistas; provisional, porque 4 entrevistas están por debajo de las 5 a 8 que necesita un patrón)
**Casos atípicos:** D contrata DocuNest para parecer profesional y segura ante clientes nuevos.

## Decisiones
1. Abrir la página de inicio con la persecución de documentos en la semana del plazo y con “una lista de lo que aún debe cada cliente”, no con funcionalidades — evidencia: A, B, C — responsable: [responsable: por confirmar]
2. Poner “los clientes suben documentos sin cuenta” y la importación de la lista de clientes junto a la llamada a la acción principal para responder a las dos ansiedades — evidencia: A, B, C — responsable: [responsable: por confirmar]
3. Programar la captación para las semanas posteriores a un plazo fiscal, cuando A empezó a buscar activamente y C pensó por primera vez en cambiar — evidencia: A, C — responsable: [responsable: por confirmar]
4. Probar una segunda página para el job de “profesional y segura” antes de actuar a partir de una sola entrevista — evidencia: D — responsable: [responsable: por confirmar]

## Huecos para las próximas entrevistas
- Muestra: 4 entrevistas están por debajo de las 5 a 8 que necesita un patrón; confirmar este job en 1 a 4 más.
- Recuerdo: las notas no dan las fechas de las entrevistas [comprobar: recuerdos de hace más de 90 días].
- Primer uso y uso continuado: no se trataron en ninguna entrevista.
- Búsqueda pasiva de B, C y D.
- Ansiedad y hábito de D, y hábito de C.
- Más personas que casi cambiaron, como C, para medir la ansiedad por la migración.
```

## Comprobaciones antes de enviar

- [ ] Cada persona entrevistada cambió (o casi cambió) en los últimos 30 a 90 días, o el informe dice lo contrario.
- [ ] Cada línea de tiempo está en orden y cada etapa tiene un hecho de las notas o “[no tratado]”.
- [ ] Cada elemento de las fuerzas sale de una cita o un hecho de las notas; ninguno se deduce de las funcionalidades del producto.
- [ ] La ansiedad y el hábito están completos, no solo el empuje y la atracción.
- [ ] La declaración del job nombra una circunstancia, no un perfil demográfico, y da el número de entrevistas que la respaldan.
- [ ] Los casos atípicos se mantienen, no se diluyen en la media.
- [ ] Las decisiones tienen evidencia y responsable, y los huecos se convierten en las próximas preguntas.

## Errores comunes

- Preguntar “¿por qué compraste?” y anotar la respuesta racionalizada. Reconstruye los hechos y la razón aparece en la historia.
- Entrevistar solo a clientes contentos. Quienes casi cambian muestran la ansiedad y el hábito que frenan a la mayoría de los compradores.
- Escribir el job como una funcionalidad (“quiero un portal de subida”). El job es el avance, en la circunstancia del cliente.
- Juntar circunstancias distintas en un solo job. Dos desencadenantes suelen ser dos jobs y dos mensajes.
- Quedarse en un diagrama bonito. El resultado es qué decir, qué eliminar y cuándo aparecer.

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Historial de cambios

• v1.0.1 · 4 de noviembre de 2026 · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
• v1.0.0 · 4 de noviembre de 2026 · First release.