公式スキル · 営業
勝敗分析（win-loss）
受注・失注した商談のメモやインタビューから、顧客の本当の理由、セグメントと競合ごとの傾向、担当者つきの変更を最大5つまとめる。
Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。
使う場面
- 四半期の終わりに、受注・失注した商談を振り返るとき
- 1つの競合や1つのセグメントで失注が続いたあと
AI に渡すもの
- 終わった商談ごとのメモか記録
- 商談ごとの結果、規模、セグメント、競合
- チームが検討中の判断（任意）
できあがるもの
件数つきの勝ち・負けのテーマ、顧客の発言、営業メモと顧客の言葉の違い、順位つきの変更表をまとめたレポート。
手順
- 商談ごとに出どころをつける 顧客インタビュー、営業担当のメモ、CRM の理由。顧客インタビューをいちばん重く見る。CRM の理由と営業の振り返りには思い出しの偏りがあり、購買に関わる人の一部しか見えていない。営業のメモと顧客の言葉が食い違うなら顧客のほうを使い、その食い違いを記録する。食い違いそのものが発見になる。
- 商談ごとに主な理由を1つ見つける 1件に1つ、決め手になった理由。顧客が言うように書く。「セキュリティ」ではなく「SSO の承認を期限までに情シスから取れなかった」。副次的な理由は2つまで足す。
- 「価格」と「見送り」の下を掘る 失注が「価格」や「予算」なら、ほかに何を言っていたかを探す。価値を示せなかった、リスク、決裁者が違った、競合がセットで提供した、タイミング。「価格」のまま残すのは、顧客が金額を比べて、同じものに対してこちらが高いと言ったときだけ。「見送り」（何も買わなかった）は、競合への失注ではなく、独立した結果として数える。
- 理由をテーマにまとめる テーマごとの商談数を、受注と失注で分けて数える。このスキルの既定: テーマには2件以上が必要。1件だけのものは「気にしておく単発の理由」に入れる。
- セグメントと競合で切る テーマが特定の商談規模、業種、競合に集中していないかを見る。5件の失注のうち4件が1つの競合なら、それは製品の問題ではなく、対競合資料（バトルカード）の問題だ。
- 観察ではなく変更を書く 変更はそれぞれ、動詞を先に書き、領域（製品、価格、メッセージ、営業プロセス、ターゲティング）、担当の役割、わかれば期限、裏づけの件数をつける。変更は最大5つ（このスキルの既定）。影響する商談の数で順位をつける。
- 顧客の発言を3〜5つ抜き出す 言ったとおりに書き、名前ではなく役割と会社の種類で出どころを書く。社内で共有できるようにするため。
SKILL.md の全文
AI が読むファイルそのものです。 ダウンロード
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name: win-loss-analysis
description: 受注・失注した商談のメモやインタビューの記録を分析し、顧客が自社を選んだ本当の理由、選ばなかった本当の理由、商談をまたいだ傾向、製品・価格・メッセージ・営業プロセスで変える具体的なことにまとめる。受注・失注のメモ、勝敗分析（win-loss）のインタビュー、CRM の失注理由を渡されて、なぜ勝つのか、なぜ負けるのか、勝敗レビュー、何を変えるべきかを聞かれたときに使う。
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# 勝敗分析（win-loss）
勝敗分析は、何かを変えるときにだけやる価値がある。営業担当が記録した理由ではなく、顧客が自分の言葉で言った理由を見つけ、それが何回出てくるかを数え、担当者のついた変更で締める。勝敗分析のベンダーである Clozd は、勝った理由・負けた理由について営業担当の見立ては外れることのほうが多く、CRM の失注理由が「価格」でも、本当の障害はリスクや決めきれなさだったことが多いと報告している。
## 使う場面
- 四半期の終わりに、直近2〜8週間に終わった商談を見るとき。Clozd のプレイブックは、記憶が新しいうちに、決定から2〜6週間後に顧客に話を聞く。
- 同じ競合や同じセグメントで失注が続いたあと。
- 顧客インタビューがあり、それを意思決定に変えたいとき。
- 進行中の商談1件のレビューには使わない。deal-review を使う。
## 用意するもの
- 商談ごとのメモか記録。結果（受注か失注か）、規模、セグメント、競合がいればその名前、顧客が言ったこと。
- それぞれのメモの出どころ。顧客インタビュー、営業担当のメモ、CRM の項目のどれか。顧客の言葉は営業担当のメモより重い。
- 件数が多いほど結果は確かになる（Clozd のプレイブックは受注・失注あわせて30〜60件を目安にしている）。5件未満なら、傾向は弱いと書いたうえで進め、それぞれに「[件数少]」と印をつける。
- 任意: チームが検討中の判断。変更をそれに向けて書くため。
## 手順
1. **商談ごとに出どころをつける。** 顧客インタビュー、営業担当のメモ、CRM の理由。顧客インタビューをいちばん重く見る。CRM の理由と営業の振り返りには思い出しの偏りがあり、購買に関わる人の一部しか見えていない。営業のメモと顧客の言葉が食い違うなら顧客のほうを使い、その食い違いを記録する。食い違いそのものが発見になる。
2. **商談ごとに主な理由を1つ見つける。** 1件に1つ、決め手になった理由。顧客が言うように書く。「セキュリティ」ではなく「SSO の承認を期限までに情シスから取れなかった」。副次的な理由は2つまで足す。
3. **「価格」と「見送り」の下を掘る。** 失注が「価格」や「予算」なら、ほかに何を言っていたかを探す。価値を示せなかった、リスク、決裁者が違った、競合がセットで提供した、タイミング。「価格」のまま残すのは、顧客が金額を比べて、同じものに対してこちらが高いと言ったときだけ。「見送り」（何も買わなかった）は、競合への失注ではなく、独立した結果として数える。
4. **理由をテーマにまとめる。** テーマごとの商談数を、受注と失注で分けて数える。このスキルの既定: テーマには2件以上が必要。1件だけのものは「気にしておく単発の理由」に入れる。
5. **セグメントと競合で切る。** テーマが特定の商談規模、業種、競合に集中していないかを見る。5件の失注のうち4件が1つの競合なら、それは製品の問題ではなく、対競合資料（バトルカード）の問題だ。
6. **観察ではなく変更を書く。** 変更はそれぞれ、動詞を先に書き、領域（製品、価格、メッセージ、営業プロセス、ターゲティング）、担当の役割、わかれば期限、裏づけの件数をつける。変更は最大5つ（このスキルの既定）。影響する商談の数で順位をつける。
7. **顧客の発言を3〜5つ抜き出す。** 言ったとおりに書き、名前ではなく役割と会社の種類で出どころを書く。社内で共有できるようにするため。
## 出力の形式
```markdown
# 勝敗分析: [期間または対象]
**見た商談:** 受注 [n]件、失注 [n]件。出どころ: 顧客インタビュー [n]件、営業メモ [n]件、CRM のみ [n]件。
**要点:** [1文で: 勝つ・負けるいちばん大きな理由。]
## 勝つ理由
| テーマ | 件数 | 顧客の言葉での例 |
|---|---|---|
| [テーマ] | [受注のうち n件] | 「[発言]」 |
## 負ける理由
| テーマ | 件数 | 顧客の言葉での例 |
|---|---|---|
| [テーマ] | [失注のうち n件] | 「[発言]」 |
## セグメント・競合ごとの傾向
- [件数つきの傾向]
## 営業メモと顧客の言葉の違い
- [食い違うところと件数]
## 変えること
| # | 変更 | 領域 | 担当 | 裏づけ |
|---|---|---|---|---|
| 1 | [動詞から書く変更] | [領域] | [役割] | [n件] |
## 気にしておく単発の理由
- [1件だけの理由]
## 共有する発言
- 「[発言]」 — [役割、会社の種類、受注／失注]
```
## 例
**入力（要約）:** 第3四半期の9件。出どころ: 失注2件は顧客インタビュー、残り7件は営業メモ。受注4件: 営業メモに、3社の顧客が導入について「1か月じゃなく1日で終わった」と言ったとある。1件は表計算ソフトとの比較で価格が決め手。失注5件: CRM では3件が「価格」。2件のインタビューはその3件のうちの2件で、「CFO に削減額を示せなかった」「X 社が給与計算ツールにセットでつけてきた」。ほかの失注2件:「SSO がなく、情シスに止められた」（どちらも200席超）。発言者: 「1日で終わった」は40人規模の代理店の運用マネージャー、CFO の発言は90人規模の会社の総務責任者。
**出力:**
```markdown
# 勝敗分析: 第3四半期
**見た商談:** 受注4件、失注5件。出どころ: 顧客インタビュー2件、営業メモ7件。[件数少]
**要点:** 導入の早さで勝ち、大口は SSO で負けている。「価格」での失注は、多くが削減額を示す材料の不足。
## 勝つ理由
| テーマ | 件数 | 顧客の言葉での例 |
|---|---|---|
| 導入が早い | 受注4件のうち3件 | 「1か月じゃなく1日で終わった」 |
## 負ける理由
| テーマ | 件数 | 顧客の言葉での例 |
|---|---|---|
| 「価格」と記録 | 失注5件のうち3件 | インタビューした2件では別の理由:「CFO に削減額を示せなかった」「X 社が給与計算ツールにセットでつけてきた」。1件はインタビューしていない。 |
| SSO がない | 失注5件のうち2件 | 「SSO がなく、情シスに止められた」 |
## セグメント・競合ごとの傾向
- SSO での失注は2件とも200席超のアカウント。[要確認: ほかの7件の席数]
## 営業メモと顧客の言葉の違い
- CRM は失注3件を「価格」と記録。インタビューした2件の顧客は別の理由（削減額の材料、セット販売）を挙げた。
## 変えること
| # | 変更 | 領域 | 担当 | 裏づけ |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 200席超の商談を追う前に、SSO を作るかを決める | 製品 | プロダクト責任者 | 2件 |
| 2 | 推進者が経理に送れる1枚の削減額シミュレーターを営業に渡す | 営業プロセス | 営業リーダー | 1〜3件 |
| 3 | 初回の商談を「1日で使い始められる」導入の話から始める | メッセージ | マーケティングリーダー | 3件 |
| 4 | 3件目の「価格」失注は、価格と決める前に顧客に話を聞く | 営業プロセス | 営業リーダー | 1件 |
## 気にしておく単発の理由
- 経理の決裁者に削減額を示せなかった（確認できた失注1件）。
- 給与計算ツールのベンダーによるセット販売。2件目が出ないか見る。
- 表計算ソフトでの回避策と比べて、価格で1件受注。
## 共有する発言
- 「1か月じゃなく1日で終わった」 — 運用マネージャー、40人規模の代理店、受注
- 「CFO に削減額を示せなかった」 — 総務責任者、90人規模の会社、失注
```
## 送る前のチェック
- [ ] どの商談にも主な理由がちょうど1つあり、件数の合計が見た商談の数と合う。
- [ ] 1件だけのテーマがない。1件のものは単発の理由に入れた。
- [ ] すべての「価格」の失注について別の理由を探し、その結果を書いた。
- [ ] どの変更にも、領域、担当の役割、裏づけの件数がある。
- [ ] 発言は言ったとおりで、出どころは役割で書き、個人名は書いていない。
## よくある失敗
- CRM の失注理由をそのまま受け取る。営業担当が「価格」を選ぶのは、誰のせいにもならないからだ。
- 発見を12個並べる。順位をつけ、いちばん多くの商談が指している5つに絞る。
- 受注を見ない。勝つ理由は、マーケティングには何を言うべきかを、営業にはどの商談を追うべきかを教える。
チームで使う
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変更履歴
- v1.0.1 · · Example: the input now names who said each shared quote (an ops manager at a 40-person agency, an office manager at a 90-person firm), so the quote credits come from it; the quotes keep the buyers' exact words, and the claim that no smaller deal raised SSO, which the input doesn't support, is replaced by a check mark.
- v1.0.0 · · First release.
出典
出典は英語のページです。
- Product marketing win-loss playbook | Clozd (2026-11-04に確認)
- Why Did We Lose That Deal? | Clozd (2026-11-04に確認)