公式スキル · 経営戦略

ジョブ理論のスイッチインタビュー

v1.0.1・2026年11月4日更新

ジョブ理論（JTBD）のスイッチインタビューを、タイムラインに沿ったガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の整理、決めることつきのジョブの1文にまとめる。

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

• 最近自社に、競合に、または自社から乗り換えたお客さんにインタビューするとき
• スイッチインタビューが数件たまり、その裏にあるジョブを知りたいとき
• 失注のメモに価格や機能とあり、本当のきっかけを知りたいとき

AI に渡すもの

• 調べる乗り換え（何から何へ）
• 30〜90日以内に乗り換えた人
• 発言つきのインタビューのメモか書き起こし
• この調査で決めたいこと

できあがるもの

乗り換えのタイムラインに沿ったインタビューガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力の表、支える件数つきのジョブの1文、担当者つきの決めること、次に聞くこと。

手順

1. 乗り換えと相手を決める 乗り換えを「X から Y へ」の形で書き、集める条件を書く: 30〜90日以内に乗り換えた人、決めた本人、乗り換えかけてやめた人も混ぜる。jobstobedone.org の目安では、1つのジョブのパターンは5〜8件のインタビューで見えてくることが多い。パターンと呼ぶ前に、少なくともその件数を計画する。
2. タイムラインに沿ってインタビューガイドを書く ドキュメンタリーの取材として始める:「起きたことを映画のように組み立て直したいんです。細かいことほど大事で、間違った答えはありません」。記憶の手がかりとして、いつどこで買ったかを先に確かめ、そのあと最初の思いから順に進む: 最初の思い、なんとなく探す、本気で探し始めたきっかけ、本気で探す、決める、買う、使い始める、使い続ける。意見ではなく、出来事、場所、人、日付を聞く。時間は45〜90分を見込む。まとめだけを頼まれたら、ガイドは出力に入れない。
3. 力の名前を出さずに、力ごとの掘り下げを足す プッシュ:「前のやり方がうまくいかなくなったとき、何が起きていましたか」。プル:「乗り換えたあと、どうなっている姿を思い描いていましたか」。不安:「やめかけたのは何があったからですか」。習慣:「前のやり方のどこが気に入っていましたか」。手放したもの（「これを手に入れるために、何をあきらめましたか」）と、言葉（「そのときは何と呼んでいましたか」）の掘り下げも足す。
4. インタビューのたびに、タイムラインを組み立て直す 段階ごとに1行で、日付かおおよその時期、起きたこと、次の段階へ進めたきっかけの出来事を書く。相手の言葉はかぎかっこでそのまま残す。聞けなかった段階は「[聞けていない]」とする。
5. 聞いた話を4つの力に分ける 今の状況のプッシュと新しい解決策のプルは、乗り換えに向かわせる。新しいものへの不安と今の習慣は、引き止める。1項目は具体的な1行で、メモにある発言か事実を添える。どちらが勝ったか、何が決め手になったかを書く。
6. インタビューごとにジョブを書く このスキルの形で1文にする:「[状況]ときに、[前進]したい。[成果]ために。[やめかけた不安]なしに」。メモにあれば、機能、社会、気持ちの面を書き足す。
7. インタビューどうしを比べる インタビューごとのジョブと力を並べる。状況と前進が同じインタビューをまとめる。状況が違えば、同じ商品でもたいてい別のジョブになる。各要素を何件のインタビューが支えているかを数え、外れた話も見える形で残す。
8. 全体のジョブの1文と、決めることを書く グループごとにジョブの1文を1つ、支える件数、いちばん効いている力、決めることを3〜5個書く: 何を言うか（プル、お客さんの言葉で）、何を取り除くか（不安）、どの出来事を待つか（きっかけ）、何を作るのをやめるか。決めることにはそれぞれ担当者か「[担当: 要確認]」を付ける。

SKILL.md の全文

AI が読むファイルそのものです。 ダウンロード

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name: jtbd-switch-interview
description: ジョブ理論（Jobs to Be Done、JTBD）のスイッチインタビューを設計し、まとめる。最近乗り換えた人とタイムライン（最初の思い、なんとなく探す、本気で探す、決める、使い始める）を順にさかのぼるインタビューガイド、インタビューごとのタイムラインと4つの力（今の状況のプッシュ、新しい解決策のプル、新しいものへの不安、今の習慣）の整理、複数のインタビューから書くジョブの1文と、そこから決めることを出す。ジョブ理論のインタビューの質問、スイッチインタビューの台本、JTBD のタイムライン、4つの力の図、顧客がなぜ自社に乗り換えたのか・なぜ離れたのか、顧客が商品を何のために雇っているのかを頼まれたときに使う。
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# ジョブ理論のスイッチインタビュー

ジョブ理論（Jobs to Be Done）の考え方では、人は商品を買うのではなく、ある状況で前に進むために商品を「雇う」。その前進には、機能の面、人からどう見られるかという社会の面、気持ちの面がある。この考えをもっともまとまった形で示したのは、クレイトン・クリステンセンらの論文「Know Your Customers' Jobs to Be Done」（Harvard Business Review、2016年9月号）と本『Competing Against Luck』（2016年。邦訳『ジョブ理論』）だ。スイッチインタビューは、The Re-Wired Group のボブ・モエスタとクリス・スピークが教える現場の方法で、最近乗り換えた人に話を聞き、最初の思いから使い始めるまでの決定を順に再現し、4つの力（プッシュ、プル、不安、習慣）を話の中から浮かび上がらせる。モエスタは『Demand-Side Sales 101』で、営業をファネルではなく買い手のタイムラインとして捉えている。このスキルは、それをインタビューガイド、インタビューごとのまとめ、チームが動けるジョブの1文にする。

## 使う場面

- 最近買った人、競合に乗り換えた人、解約した人にインタビューする前。
- スイッチインタビューが4件以上たまり、乗り換えの裏にあるジョブを見つけたいとき。
- 「なぜ買うのか」について、チームが意見やアンケートの回答をもとに言い合っているとき。
- 受注・失注のメモに「価格」や「機能」とあり、本当の理由はもっと前にあると疑うとき。
- 課題の領域を広く探るインタビューには使わない（interview-guide を使う）。さまざまな調査メモの山をテーマに分けるのにも使わない（user-interview-synthesis を使う）。

## 用意するもの

- 調べる乗り換え: 何から何へ（「スプレッドシートから自社ツールへ」「自社から競合 X へ」「何もない状態から、はじめて記帳代行を頼む」）。
- インタビューする相手: 30〜90日以内にその乗り換えをした人と、乗り換えかけてやめた人。最近乗り換えた人を集められないなら、記憶が弱くなると伝え、まとめに「[要確認: 90日より前の記憶]」と付ける。
- まとめるとき: インタビューごとのメモか書き起こし（日付と発言つき）。メモが発言のない要約なら、そう書いて確信度を下げる。
- この調査で決めたいこと（ポジショニング、オンボーディング、価格、ロードマップ）。なければ一度だけ聞く。

相手が話していないタイムラインの段階や力は、決して埋めない。「[聞けていない]」と書き、次のインタビューの質問に足す。

## 手順

1. **乗り換えと相手を決める。** 乗り換えを「X から Y へ」の形で書き、集める条件を書く: 30〜90日以内に乗り換えた人、決めた本人、乗り換えかけてやめた人も混ぜる。jobstobedone.org の目安では、1つのジョブのパターンは5〜8件のインタビューで見えてくることが多い。パターンと呼ぶ前に、少なくともその件数を計画する。
2. **タイムラインに沿ってインタビューガイドを書く。** ドキュメンタリーの取材として始める:「起きたことを映画のように組み立て直したいんです。細かいことほど大事で、間違った答えはありません」。記憶の手がかりとして、いつどこで買ったかを先に確かめ、そのあと最初の思いから順に進む: 最初の思い、なんとなく探す、本気で探し始めたきっかけ、本気で探す、決める、買う、使い始める、使い続ける。意見ではなく、出来事、場所、人、日付を聞く。時間は45〜90分を見込む。まとめだけを頼まれたら、ガイドは出力に入れない。
3. **力の名前を出さずに、力ごとの掘り下げを足す。** プッシュ:「前のやり方がうまくいかなくなったとき、何が起きていましたか」。プル:「乗り換えたあと、どうなっている姿を思い描いていましたか」。不安:「やめかけたのは何があったからですか」。習慣:「前のやり方のどこが気に入っていましたか」。手放したもの（「これを手に入れるために、何をあきらめましたか」）と、言葉（「そのときは何と呼んでいましたか」）の掘り下げも足す。
4. **インタビューのたびに、タイムラインを組み立て直す。** 段階ごとに1行で、日付かおおよその時期、起きたこと、次の段階へ進めたきっかけの出来事を書く。相手の言葉はかぎかっこでそのまま残す。聞けなかった段階は「[聞けていない]」とする。
5. **聞いた話を4つの力に分ける。** 今の状況のプッシュと新しい解決策のプルは、乗り換えに向かわせる。新しいものへの不安と今の習慣は、引き止める。1項目は具体的な1行で、メモにある発言か事実を添える。どちらが勝ったか、何が決め手になったかを書く。
6. **インタビューごとにジョブを書く。** このスキルの形で1文にする:「[状況]ときに、[前進]したい。[成果]ために。[やめかけた不安]なしに」。メモにあれば、機能、社会、気持ちの面を書き足す。
7. **インタビューどうしを比べる。** インタビューごとのジョブと力を並べる。状況と前進が同じインタビューをまとめる。状況が違えば、同じ商品でもたいてい別のジョブになる。各要素を何件のインタビューが支えているかを数え、外れた話も見える形で残す。
8. **全体のジョブの1文と、決めることを書く。** グループごとにジョブの1文を1つ、支える件数、いちばん効いている力、決めることを3〜5個書く: 何を言うか（プル、お客さんの言葉で）、何を取り除くか（不安）、どの出来事を待つか（きっかけ）、何を作るのをやめるか。決めることにはそれぞれ担当者か「[担当: 要確認]」を付ける。

## 出力の形式

```markdown
# スイッチインタビュー: [X] から [Y] へ
**この調査で決めること:** [決めること] · **インタビュー:** [n]件（乗り換えた [n]件、乗り換えかけてやめた [n]件） · **期間:** [期間]

## インタビューガイド
**集める条件:** [条件] · **時間:** [分]
**始め方:** [ドキュメンタリーの取材として始める台本]
| 段階 | 質問 | 掘り下げ |
|---|---|---|
| 最初の思い | [質問] | [掘り下げ] |
| なんとなく探す | | |
| 本気で探し始めたきっかけ | | |
| 本気で探す | | |
| 決める | | |
| 買う・使い始める | | |
| 使い続ける | | |

## インタビュー [n]: [役割、状況]（[日付]）
### タイムライン
| 段階 | 時期 | 起きたこと | 本人の言葉 |
|---|---|---|---|
### 4つの力
| 乗り換えへ向かわせる力 | 引き止める力 |
|---|---|
| **プッシュ:** [項目] | **不安:** [項目] |
| **プル:** [項目] | **習慣:** [項目] |
**決め手:** [出来事か事実]
**ジョブ:** [状況]ときに、[前進]したい。[成果]ために。[不安]なしに。

## インタビュー全体
| 要素 | 支えるインタビュー | メモ |
|---|---|---|
**ジョブの1文:** [状況]ときに、[前進]したい。[成果]ために。[不安]なしに。（[n]件中[n]件）
**外れた話:** [インタビュー、何が違うか]

## 決めること
1. [決めること] — 根拠: [インタビュー] — 担当: [名前]
## 次のインタビューで埋めること
- [聞けなかった質問]
```

## 例

**入力:**「スイッチインタビュー4件をまとめて。乗り換え: 小さな税理士事務所が、顧問先からの書類の回収を、メールと共有スプレッドシートから当社のポータル DocuNest に移した。決めたいこと: トップページで最初に何を打ち出すか。メモ:
A（所長、6人の事務所、9月21日契約）: 最初の思いは1月。顧問先が通帳のコピーを別の担当者に送り、期限に遅れた。2月に同業者の掲示板の投稿を見てツールを眺めたが、何もしなかった。本気で探し始めたのは5月末の法人税の申告期限のあと。『1週間ずっと PDF を追いかけていた』。DocuNest と競合1社を比べ、顧問先がログインしなくていいことと、『書類が誰かの受信箱じゃなく、1か所に届く』ことで DocuNest を選んだ。不安:『年配の顧問先は、新しいアプリなんて使わない』。スプレッドシートは無料で、みんな慣れているのがよかった。
B（事務長、9人の事務所、10月2日契約）: 最初の思いは5月末の申告期限の前。職員が何日も顧問先に書類を催促し、新しく入った職員はどれがまだ届いていないのかわからなかった。所長から、足りない書類の状況を毎週報告するよう言われて本気で探し始めた。欲しかったのは『顧問先ごとの、足りない書類の一覧』。不安: 200社分の顧問先フォルダの移行。習慣: 職員が何年もかけて作ったメールのフォルダ。
C（所長、職員3人の事務所、乗り換えかけてやめた、10月12日に中止）: 最初の思いは5月末の申告期限のあと。同じ催促の問題。試用の印象はよかった。設定で顧問先を全部入れ直す必要があり、年末調整の繁忙期が始まったのでやめた。
D（所長、4人の事務所、9月1日契約）: 新しい顧問先にきちんとした事務所に見られたかった。ある顧問先から、税の書類をメールで送るのは不安だと言われていた。事務所名入りのアップロード画面があるので DocuNest を選んだ。」

**出力:**

```markdown
# スイッチインタビュー: メールとスプレッドシートから DocuNest へ
**この調査で決めること:** トップページで最初に何を打ち出すか · **インタビュー:** 4件（乗り換えた3件、乗り換えかけてやめた1件） · **期間:** 9月1日〜10月12日

## インタビュー A: 所長、6人の事務所（9月21日契約）
### タイムライン
| 段階 | 時期 | 起きたこと | 本人の言葉 |
|---|---|---|---|
| 最初の思い | 1月 | 顧問先の通帳のコピーが別の担当者に届き、期限に遅れた | [聞けていない] |
| なんとなく探す | 2月 | 同業者の掲示板でツールの投稿を見たが、何もしなかった | [聞けていない] |
| 本気で探し始めたきっかけ | 5月末の申告期限のあと | 書類の催促で1週間がつぶれた | 「1週間ずっと PDF を追いかけていた」 |
| 本気で探す | [要確認: 時期] | DocuNest と競合1社を比べた | [聞けていない] |
| 決める | 9月21日までに | DocuNest に決めた: 顧問先がログインなしでアップロードでき、書類が1か所に届く | 「書類が誰かの受信箱じゃなく、1か所に届く」 |
| 買う・使い始める | [聞けていない] | [聞けていない] | |
| 使い続ける | [聞けていない] | [聞けていない] | |
### 4つの力
| 乗り換えへ向かわせる力 | 引き止める力 |
|---|---|
| **プッシュ:** 期限に遅れた。PDF の催促で1週間 | **不安:** 「年配の顧問先は、新しいアプリなんて使わない」 |
| **プル:** 「書類が1か所に届く」。顧問先がログインなしでアップロードできる | **習慣:** スプレッドシートは無料で、みんな慣れていた |
**決め手:** 5月末の申告期限を迎えた週。
**ジョブ:** 申告期限が近いのに書類がばらばらの担当者に届くときに、顧問先の書類が決まった1か所に届くようにしたい。期限どおりに申告するために。顧問先に新しいアプリを覚えさせることなしに。

## インタビュー B: 事務長、9人の事務所（10月2日契約）
**プッシュ:** 5月末の申告期限の前に何日も顧問先へ催促した。新しい職員は何が届いていないのか見えなかった。**プル:** 「顧問先ごとの、足りない書類の一覧」。**不安:** 200社分の顧問先フォルダの移行。**習慣:** 何年分ものメールのフォルダ。**決め手:** 所長から、足りない書類の状況を毎週報告するよう言われた。
**ジョブ:** 人が増えて、何が届いていないのか誰にも見えなくなったときに、顧問先ごとに足りない書類の一覧を持ちたい。聞いて回らずに状況を報告するために。手間のかかる移行なしに。

## インタビュー C: 所長、職員3人の事務所（乗り換えかけてやめた、10月12日に中止）
**プッシュ:** 5月末の申告期限のあとの、同じ催促の問題。**プル:** 試用の印象はよかった [要確認: どの部分か]。**不安:** 顧問先を全部入れ直す手間。**習慣:** [聞けていない]。**勝った側:** 不安。年末調整の繁忙期が始まった。
**ジョブ:** 書類の催促に追われるうちに申告期限が過ぎたばかりのときに、顧問先に書類を催促して回るのをやめたい。期限どおりに申告するために。顧問先を全部入れ直すことなしに。

## インタビュー D: 所長、4人の事務所（9月1日契約）
**プッシュ:** 顧問先から、税の書類をメールで送るのは不安だと言われた。**プル:** 事務所名入りのアップロード画面。**不安:** [聞けていない]。**習慣:** [聞けていない]。**ジョブ:** 新しい顧問先に最初のやりとりで判断されるときに、きちんとした安全な方法で書類を集めたい。信頼してもらうために。（状況が違う: 別のジョブの可能性が高い）

## インタビュー全体
| 要素 | 支えるインタビュー | メモ |
|---|---|---|
| プッシュ: 期限前の書類の催促 | A、B、C（4件中3件） | 5月末の申告期限のあとに強まる |
| プル: 1か所に届く／顧問先ごとの足りない書類の一覧 | A、B（4件中2件） | |
| 不安: 顧問先が使うか、移行の手間 | A、B、C（4件中3件） | C はこれでやめた |
| 習慣: 無料で慣れたスプレッドシート、メールのフォルダ | A、B（4件中2件） | |
**ジョブの1文:** 申告期限が近いのに顧問先の書類が散らばっているときに、顧問先ごとに足りない書類がわかり、書類が1か所に届くようにしたい。期限どおりに申告するために。顧問先に新しいアプリを覚えさせることも、顧問先を全部入れ直すこともなしに。（4件中3件。パターンと呼ぶ目安の5〜8件に足りないため暫定）
**外れた話:** D は、新しい顧問先にきちんとした安全な事務所に見せるために DocuNest を雇っている。

## 決めること
1. トップページは機能ではなく、申告期限前の書類の催促と「顧問先ごとの、足りない書類の一覧」から始める — 根拠: A、B、C — 担当: [担当: 要確認]
2. 2つの不安に答えるため、「顧問先はログインなしでアップロードできる」と顧問先一覧の取り込みを、申し込みボタンの横に置く — 根拠: A、B、C — 担当: [担当: 要確認]
3. 案内は申告期限の直後の数週間に送る。A が本気で探し始め、C が最初に思ったのがこの時期 — 根拠: A、C — 担当: [担当: 要確認]
4. 1件のインタビューで動く前に、「きちんとして安全」のジョブ向けの2つ目のページを試す — 根拠: D — 担当: [担当: 要確認]

## 次のインタビューで埋めること
- 件数: 4件はパターンと呼ぶ目安（5〜8件）に足りない。このジョブはあと1〜4件で確かめる。
- 記憶: メモにインタビューの日付がない [要確認: 90日より前の記憶]。
- 使い始める・使い続ける: どのインタビューでも聞けていない。
- B、C、D のなんとなく探した時期。
- D の不安と習慣、C の習慣。
- C のように乗り換えかけてやめた人をもっと集め、移行の不安の大きさを測る。
```

## 送る前のチェック

- [ ] インタビューした人は全員、30〜90日以内に乗り換えた（か乗り換えかけた）。そうでなければ、まとめにそう書いてある。
- [ ] どのタイムラインも順番どおりで、各段階にメモにある出来事か「[聞けていない]」が入っている。
- [ ] 力の各項目は、メモにある発言か事実にたどれる。商品の機能から推測したものはない。
- [ ] プッシュとプルだけでなく、不安と習慣も埋めてある。
- [ ] ジョブの1文は属性ではなく状況を書き、支える件数を添えている。
- [ ] 外れた話を平均に混ぜず、残している。
- [ ] 決めることには根拠と担当者があり、聞けなかったことは次の質問になっている。

## よくある失敗

- 「なぜ買ったのですか」と聞き、あとから整えた答えを書き留める。出来事を順に再現すれば、理由は話の中に出てくる。
- 満足しているお客さんにだけ聞く。乗り換えかけてやめた人こそ、多くの買い手を止めている不安と習慣を教えてくれる。
- ジョブを機能で書く（「アップロード画面がほしい」）。ジョブは、その人の状況での前進だ。
- 違う状況を1つのジョブにまとめる。きっかけが2つあれば、たいていジョブも伝え方も2つになる。
- きれいな図で終わる。出すものは、何を言うか、何を取り除くか、いつ届けるかだ。

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変更履歴

• v1.0.1 · 2026年11月4日 · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
• v1.0.0 · 2026年11月4日 · First release.