官方技能 · 策略
JTBD 轉換訪談
規劃並彙整 JTBD 轉換訪談：一份沿時間線的訪談大綱、每場訪談的時間線和四種力量摘要，以及跨訪談的任務陳述和決策。
AI 技能
讓 AI 弄清客戶真正換用的原因
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可在 Claude、ChatGPT 和程式設計代理中使用。使用 Team 和 Business 方案時，我們改進官方技能後，你 Pod 裡的這個技能會自動更新。
適用情境
- 準備訪談最近改用你、改用競品或離開的客戶
- 做了幾場轉換訪談，需要找出背後的任務
- 輸贏分析紀錄寫著價格或功能，你想找到真正的觸發點
你要提供的內容
- 要研究的轉換：從什麼到什麼
- 最近 30 到 90 天內完成轉換的人
- 附原話的訪談筆記或逐字稿
- 這份研究要支援的決策
你會得到的內容
一份沿轉換時間線的訪談大綱、每場訪談的時間線和四種力量表、附支持場數的任務陳述、有負責人的決策，以及待補的缺口。
運作方式
- 確定轉換和樣本
- 沿著時間線寫訪談大綱
- 為每種力量加上追問，但不要說出力量的名稱
- 每場訪談後，重建時間線
- 把聽到的內容歸進四種力量
- 為每場訪談寫出任務
- 跨訪談比較
- 寫出跨訪談的任務陳述和決策
範例
交給 AI 的內容
彙整 4 場轉換訪談。轉換：小型記帳士事務所把向客戶收資料的方式，從電子郵件和共用試算表改成我們的收件平台 DocuNest。決策：首頁要先講什麼。筆記： A（負責人，6 人事務所，9月21日簽約）：最初的念頭在 3 月，客戶把銀行對帳單寄給了錯的同事，結果錯過一個期限。4 月在論壇看到同業的貼文後瀏覽了一些工具，但沒有行動。5 月底綜所稅申報截止後開始主動尋找，『我整整一週都在追 PDF。』比較了 DocuNest 和另一家競品；選 DocuNest 是因為客戶不用登入，而且『所有東西都進到同一個地方，不會散在誰的信箱裡。』擔心：『我年紀比較大的客戶不會再裝一個 app。』喜歡試算表免費，而且大家都會用。 B（行政主管，9 人事務所，10月2日簽約）：最初的念頭在 5 月申報截止前，同事花了好幾天追客戶要資料，新進同事也看不出哪些還沒交。負責人要求每週回報缺件狀況後，開始主動尋找。想要『每個客戶缺什麼，一張清單看完。』焦慮：要搬 200 個客戶資料夾。習慣：同事用的是多年來建好的郵件資料夾。 C（負責人，3 名員工的事務所，差點轉換，10月12日停止）：最初的念頭在 5 月申報截止後，同樣是追資料的問題。試用感覺不錯。因為導入時要把每個客戶重新輸入一次，加上旺季開始，所以停下來。 D（負責人，4 人事務所，9月1日簽約）：想在新客戶面前顯得更專業；有客戶說用電子郵件寄報稅資料讓人覺得不安全。因為有品牌化的上傳頁面而選了 DocuNest。
得到的結果（開頭部分）
轉換訪談：從電子郵件和試算表到 DocuNest
這份研究支援的決策： 首頁先講什麼 · 訪談數： 4（3 位已轉換，1 位差點轉換） · 日期： 9月1日至10月12日
訪談 A：負責人，6 人事務所（9月21日簽約）
時間線
| 階段 | 時間 | 發生了什麼 | 對方的原話 |
|---|---|---|---|
| 最初的念頭 | 3 月 | 客戶的對帳單寄給錯的同事，錯過一個期限 | [未談到] |
| 被動尋找 | 4 月 | 在論壇看到同業談工具的貼文，沒有行動 | [未談到] |
| 開始主動尋找的事件 | 5 月底綜所稅申報截止後 | 一整週都在追資料 | 「我整整一週都在追 PDF。」 |
| 主動尋找 | [待確認：日期] | 比較了 DocuNest 和另一家競品 | [未談到] |
| 做決定 | 9月21日前 | 選了 DocuNest：客戶不用登入就能上傳，資料都進到同一個地方 | 「所有東西都進到同一個地方，不會散在誰的信箱裡。」 |
| 購買和第一次使用 | [未談到] | [未談到] | |
| 持續使用 | [未談到] | [未談到] |
四種力量
| 推向轉換 | 阻止轉換 |
|---|---|
| 推力： 錯過期限；一整週在追 PDF | 焦慮： 「我年紀比較大的客戶不會再裝一個 app。」 |
| 拉力： 「所有東西都進到同一個地方」；客戶不用登入就能上傳 | 習慣： 試算表免費，而且大家都會用 |
讓天平傾斜的是： 5 月申報截止的那一週。 任務： 當申報期限逼近、資料散在各人信箱時，我想要每個客戶的資料都在同一個地方，好讓我能準時申報；而且不必讓客戶學新的 app。
這份結果的其餘部分、完整步驟，以及 AI 回答前做的檢查，在你把技能加入 Pod 後就能使用。
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更新紀錄
- v1.0.1 · · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
- v1.0.0 · · First release.
參考來源
- Know Your Customers' Jobs to Be Done - Harvard Business Review (2026-11-04 查閱)
- Jobs to Be Done Theory - Christensen Institute (2026-11-04 查閱)
- Competing Against Luck - Christensen Institute (2026-11-04 查閱)
- The Switch Interview - Jobs to be Done (Moesta and Spiek) (2026-11-04 查閱)
- Unpacking the Progress Making Forces Diagram - Jobs to be Done Radio (2026-11-04 查閱)
- 262 Bob Moesta: Sales is a timeline, not a funnel - Helping Sells Radio (2026-11-04 查閱)