Skill officielle · Stratégie
Entretien de switch Jobs to be done
Prépare et synthétise des entretiens de switch JTBD : un guide sur la chronologie, une chronologie et les quatre forces par entretien, un énoncé du job commun et des décisions.
Skill d'IA
Demandez à votre IA de découvrir pourquoi vos clients ont vraiment changé
14 jours gratuits · Sans carte
Fonctionne dans Claude, ChatGPT et les agents de code. Avec Team et Business, la skill officielle de votre pod se met à jour d'elle-même quand nous l'améliorons.
Quand l'utiliser
- Vous allez interroger des clients qui viennent de passer chez vous, chez un concurrent ou de partir
- Vous avez plusieurs entretiens de switch et cherchez le job qui les relie
- Les notes gagné/perdu disent prix ou fonctionnalités et vous voulez le vrai déclencheur
Ce que vous lui donnez
- Le changement à étudier, de quoi vers quoi
- Les personnes qui ont changé dans les 30 à 90 derniers jours
- Notes ou transcriptions d'entretiens avec citations
- La décision que la recherche éclaire
Ce que vous obtenez
Un guide d'entretien sur la chronologie du changement, une chronologie et un tableau des quatre forces par entretien, un énoncé du job avec le nombre d'entretiens à l'appui, des décisions avec responsables et les lacunes.
Comment elle fonctionne
- Fixez le changement et l'échantillon
- Construisez le guide d'entretien sur la chronologie
- Ajoutez des relances pour chaque force, sans nommer les forces
- Après chaque entretien, reconstituez la chronologie
- Classez ce que vous avez entendu dans les quatre forces
- Écrivez le job de chaque entretien
- Comparez les entretiens
- Rédigez l'énoncé du job commun et les décisions
Exemple
Ce que vous lui donnez
« Synthétise 4 entretiens de switch. Changement : de petits cabinets comptables qui passent des demandes de pièces clients par e-mail et tableurs partagés à notre portail, DocuNest. Décision : par quoi doit commencer notre page d'accueil. Notes : A (associée, cabinet de 6 personnes, signé le 21 sept.) : première pensée en mars, quand un client a envoyé ses relevés bancaires au mauvais collaborateur et qu'une échéance a été manquée. A regardé des outils en avril après un post d'un confrère sur un forum, sans suite. Recherche active après l'échéance fiscale de juin : “J'ai passé toute la semaine à courir après des PDF.” A comparé DocuNest et un concurrent ; a choisi DocuNest parce que les clients n'ont pas besoin de compte et que “tout arrive au même endroit, pas dans la boîte de je ne sais qui”. Inquiétude : “mes clients âgés n'utiliseront pas une appli de plus”. Appréciait que le tableur soit gratuit et que tout le monde le connaisse. B (office manager, cabinet de 9 personnes, signé le 2 oct.) : première pensée avant l'échéance de juin, quand l'équipe a passé des jours à relancer les clients pour leurs pièces et qu'une nouvelle recrue ne savait pas lesquelles manquaient. Recherche active après que l'associé a demandé un point hebdomadaire des pièces manquantes. Voulait “une seule liste de ce qui manque par client”. Anxiété : migrer 200 dossiers clients. Habitude : l'équipe utilisait des dossiers de messagerie construits au fil des années. C (associé, cabinet de 3 collaborateurs, a failli changer, arrêté le 12 oct.) : première pensée après l'échéance de juin, même problème de relances. L'essai semblait concluant. A arrêté parce que la mise en place obligeait à ressaisir chaque client et que la haute saison commençait. D (associée, cabinet de 4 personnes, signé le 1er sept.) : voulait paraître plus professionnelle auprès des nouveaux clients ; un client avait fait remarquer qu'envoyer ses documents fiscaux par e-mail ne lui semblait pas sûr. A choisi DocuNest pour la page de dépôt à ses couleurs. »
Ce que vous recevez (le début)
Entretiens de switch : de l'e-mail et des tableurs vers DocuNest
Décision éclairée : par quoi commence la page d'accueil · Entretiens : 4 (3 ont changé, 1 a failli changer) · Dates : du 1er sept. au 12 oct.
Entretien A : associée, cabinet de 6 personnes (signé le 21 sept.)
Chronologie
| Étape | Quand | Ce qui s'est passé | Ses mots |
|---|---|---|---|
| Première pensée | Mars | Les relevés d'un client sont arrivés chez le mauvais collaborateur ; une échéance a été manquée | [non abordé] |
| Recherche passive | Avril | A vu le post d'un confrère sur des outils dans un forum ; sans suite | [non abordé] |
| Événement qui a lancé la recherche active | Après l'échéance fiscale de juin | Une semaine perdue à courir après des pièces | « J'ai passé toute la semaine à courir après des PDF. » |
| Recherche active | [à vérifier : dates] | A comparé DocuNest et un concurrent | [non abordé] |
| Décision | Au plus tard le 21 sept. | A choisi DocuNest : les clients déposent sans compte, et les pièces arrivent au même endroit | « Tout arrive au même endroit, pas dans la boîte de je ne sais qui. » |
| Achat et première utilisation | [non abordé] | [non abordé] | |
| Utilisation courante | [non abordé] | [non abordé] |
Quatre forces
| Vers le changement | Contre le changement |
|---|---|
| Poussée : échéance manquée ; une semaine à courir après des PDF | Anxiété : « mes clients âgés n'utiliseront pas une appli de plus » |
| Attraction : « tout arrive au même endroit » ; les clients déposent sans compte | Habitude : le tableur était gratuit et tout le monde le connaissait |
Ce qui a fait basculer : la semaine de l'échéance de juin. Job : Quand une échéance déclarative approche et que les pièces sont éparpillées dans les boîtes mail, je veux toutes les pièces de chaque client au même endroit, pour pouvoir déclarer à temps ; sans obliger les clients à apprendre une nouvelle appli.
La suite de ce résultat, toutes les étapes et les vérifications que fait l'IA avant de répondre sont dans votre pod une fois la skill ajoutée.
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Historique des modifications
- v1.0.1 · · Example: A's notes now give the 'one place' pull, A's timeline has an ongoing-use row, the job is marked provisional below 5 to 8 interviews, decision 3 credits C only with a first thought after the deadline, C gets its own job line, decision 4 gets an owner, and the gaps flag that interview dates (recall within 90 days) are unknown.
- v1.0.0 · · First release.
Sources
- Know Your Customers' Jobs to Be Done - Harvard Business Review (consultée le 2026-11-04)
- Jobs to Be Done Theory - Christensen Institute (consultée le 2026-11-04)
- Competing Against Luck - Christensen Institute (consultée le 2026-11-04)
- The Switch Interview - Jobs to be Done (Moesta and Spiek) (consultée le 2026-11-04)
- Unpacking the Progress Making Forces Diagram - Jobs to be Done Radio (consultée le 2026-11-04)
- 262 Bob Moesta: Sales is a timeline, not a funnel - Helping Sells Radio (consultée le 2026-11-04)