公式スキル · 経営戦略
営業の分業と段階ごとの指標
B2B の売上の流れをマーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの段階に分け、受け渡しのルール、転換率、時間、処理できる量を書き、ボトルネックと3つの手を出す。
AI スキル
AI に、営業の分業と段階ごとの指標を設計させる
14日間無料・カード不要
Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、ポッドに入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。
使う場面
- インサイドセールスとフィールドセールスに分けるので、段階の定義が要る
- リードの質や受け渡しで、マーケティングと営業の意見が合わない
- 売上が目標に届かず、どの段階で落ちているかだれもわからない
AI に渡すもの
- 今の段階と担当
- 1期間の段階ごとの件数
- 段階ごとの時間と、1人が処理できる量
- 次の期間の目標
できあがるもの
受け渡しの定義、担当・入口と出口の条件・転換率・時間・処理できる量つきの段階の表、目標からの逆算、ボトルネック、担当つきの3つの手。
手順
- 段階と担当を書き出す
- 入口と出口の条件を、確かめられる事実で書く
- 件数から段階の表を埋める
- 処理できる量を足す
- 目標から逆算する
- ボトルネックを決める
- ボトルネックへの手を3つ出す
- 毎週の見直しを決める
例
AI に渡すもの
理学療法・リハビリのクリニック向けに予約システムを売っています。前の四半期は、サイトの来訪者6,000人、デモか資料の申し込みが260件、そのうち狙うクリニックの条件に合った200件をインサイドセールスに渡しました。インサイドセールスは2人で、アウトバウンドの架電もしていて、1人が四半期にさばける問い合わせは約55件。200件中110件に連絡でき、最初の連絡までの中央値は4営業日。連絡した110件から40件が商談になりました（買い手とニーズを確認し、デモを予約）。フィールドセールスは2人で、商談40件から受注12件、商談期間の中央値は38日。1人が四半期に回せる商談は約30件です。カスタマーサクセスは1人で70社を担当し、更新の対象24社のうち22社が更新しました。次の四半期の目標は新規受注18件です。
返ってくるもの（冒頭）
売上の流れ: リハビリクリニック向け予約システム · 前の四半期
次の期間の目標: 新規受注18件 · 平均の受注額: [要確認: 金額]
受け渡しの定義
| 受け渡し | 定義（確かめられる事実） | 受け取る人 | 断るとき |
|---|---|---|---|
| リード → インサイドセールス | 条件に合うクリニックからの申し込み [要確認: 条件を文書にしたもの] | インサイドセールス | 理由をつけて、マーケティングのメールでの育成に戻す |
| インサイドセールス → フィールドセールス | 買い手とニーズを確認し、デモを予約した | フィールドセールス | 理由をつけて、インサイドセールスに戻す |
| フィールドセールス → カスタマーサクセス | 契約を結んだ | カスタマーサクセス | [要確認: 導入を受け付ける条件] |
段階の表
| 段階 | 担当 | 入口の条件 | 出口 / 受け渡し | 入った数 | 出た数 | 転換率 | 時間の指標 | 処理できる量 |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| マーケティング | [要確認: 担当] | サイトの来訪 | 条件に合う申し込み | 6,000 | 200 | 3.3% | [要確認] | 該当なし |
| インサイドセールス | 2人 | 条件に合うリード | 商談 | 200 | 40 | 20%（連絡できた数に対しては36%） | 最初の連絡まで中央値4営業日 | 2 × 55 = 110 |
| フィールドセールス | 2人 | 商談 | 受注 | 40 | 12 | 30% | 商談期間の中央値38日 | 2 × 30 = 60 |
| カスタマーサクセス | 1人 | 受注 | 更新 | 対象24 | 22 | 92% | [要確認] | 70社 [要確認: 上限] |
計算: 40 ÷ 200 = 20%、40 ÷ 110 = 36%、12 ÷ 40 = 30%、22 ÷ 24 = 92%。
この続き、すべての手順、AI が答える前に行うチェックは、スキルをポッドに追加すると使えます。
このスキルを AI で使うチームで使う
AI Skill Pod に追加すると、業務委託の方も含めてチーム全員が、自分の AI から同じ版を使えます。 AI スキルをチームで共有する方法を読む
変更履歴
- v1.0.1 · · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · · First release.
出典
出典は英語のページです。
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (2026-11-04に確認)
- The Model とは - Salesforce Japan (2026-11-04に確認)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (2026-11-04に確認)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (2026-11-04に確認)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (2026-11-04に確認)
- MQL vs. SQL - Salesforce (2026-11-04に確認)