Kỹ năng chính thức · Chiến lược
Vai trò phễu bán hàng và chỉ số từng giai đoạn
Trình bày quy trình doanh thu B2B thành các giai đoạn marketing, inside sales, field sales và customer success với quy tắc bàn giao, chuyển đổi, thời gian và năng lực, rồi tìm nút thắt và 3 cách khắc phục.
Kỹ năng AI
Để AI thiết kế các giai đoạn bán hàng và chỉ số
Miễn phí 14 ngày · Không cần thẻ
Dùng được trong Claude, ChatGPT và các coding agent. Với Team và Business, kỹ năng chính thức trong pod của bạn tự cập nhật mỗi khi chúng tôi cải tiến.
Khi nào dùng
- Bạn đang tách sales thành inside sales và field sales và cần định nghĩa giai đoạn
- Marketing và sales bất đồng về chất lượng lead hoặc cách bàn giao
- Doanh thu hụt mục tiêu và không ai biết hụt ở giai đoạn nào
Bạn đưa vào gì
- Các giai đoạn hiện tại và người phụ trách
- Số lượng ở mỗi giai đoạn trong một kỳ
- Thời gian ở mỗi giai đoạn và năng lực của mỗi người
- Mục tiêu của kỳ tới
Bạn nhận được gì
Định nghĩa bàn giao, bảng giai đoạn với người phụ trách, tiêu chí vào và ra, chuyển đổi, thời gian và năng lực, phần tính ngược từ mục tiêu, nút thắt và 3 cách khắc phục kèm người phụ trách.
Cách hoạt động
- Liệt kê các giai đoạn và người phụ trách
- Viết tiêu chí vào và ra dưới dạng dữ kiện quan sát được
- Điền bảng giai đoạn từ các con số
- Thêm năng lực xử lý
- Tính ngược từ mục tiêu
- Gọi tên nút thắt
- Đề xuất 3 cách khắc phục cho nút thắt
- Đặt lịch rà soát hằng tuần
Ví dụ
Những gì bạn đưa
Bọn mình bán phần mềm đặt lịch cho các phòng khám vật lý trị liệu. Quý trước: 6.000 lượt truy cập website, 260 lượt đăng ký demo hoặc tải tài liệu hướng dẫn, 200 trong số đó khớp với hồ sơ phòng khám mục tiêu và được chuyển cho inside sales. Inside sales có 2 người, kiêm cả gọi chủ động (outbound); mỗi người xử lý khoảng 55 lead inbound một quý. Họ đã liên hệ 110 trong 200 lead; trung vị thời gian đến lần liên hệ đầu tiên là 4 ngày làm việc. Từ 110 lead đã liên hệ, 40 lead thành cơ hội (đã xác nhận người mua và nhu cầu, đã đặt lịch demo). Field sales có 2 account executive: 40 cơ hội, 12 đơn thắng, trung vị chu kỳ 38 ngày; mỗi AE chạy được khoảng 30 cơ hội một quý. Customer success có 1 CSM phụ trách 70 khách hàng; 24 hợp đồng đến hạn gia hạn và 22 đã gia hạn. Mục tiêu quý tới: 18 đơn thắng mới.
Những gì bạn nhận lại (phần đầu)
Quy trình doanh thu: phần mềm đặt lịch cho phòng khám vật lý trị liệu · quý trước
Mục tiêu kỳ tới: 18 đơn thắng mới · Deal trung bình: [cần kiểm tra: số tiền]
Định nghĩa bàn giao
| Bàn giao | Định nghĩa (quan sát được) | Ai tiếp nhận | Nếu bị từ chối |
|---|---|---|---|
| Lead → inside sales | Lượt đăng ký từ một phòng khám khớp hồ sơ mục tiêu [cần kiểm tra: hồ sơ đã viết thành văn bản] | Inside sales | Trả về chương trình nuôi dưỡng của marketing kèm lý do |
| Inside sales → field sales | Đã xác nhận người mua và nhu cầu, đã đặt lịch demo | Account executive | Trả về inside sales kèm lý do |
| Field sales → customer success | Đã ký hợp đồng | CSM | [cần kiểm tra: tiêu chí onboarding] |
Bảng giai đoạn
| Giai đoạn | Người phụ trách | Tiêu chí vào | Ra / bàn giao | Vào | Ra | Chuyển đổi | Chỉ số thời gian | Năng lực |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marketing | [cần kiểm tra: người phụ trách] | Truy cập website | Đăng ký khớp hồ sơ | 6.000 | 200 | 3,3% | [cần kiểm tra] | không áp dụng |
| Inside sales | 2 người | Lead khớp hồ sơ | Cơ hội | 200 | 40 | 20% (36% số đã liên hệ) | Trung vị đến lần liên hệ đầu: 4 ngày làm việc | 2 × 55 = 110 |
| Field sales | 2 AE | Cơ hội | Đơn thắng | 40 | 12 | 30% | Trung vị chu kỳ 38 ngày | 2 × 30 = 60 |
| Customer success | 1 CSM | Đơn thắng | Gia hạn | 24 đến hạn | 22 | 92% | [cần kiểm tra] | 70 khách hàng [cần kiểm tra: giới hạn] |
Phép tính: 40 ÷ 200 = 20%; 40 ÷ 110 = 36%; 12 ÷ 40 = 30%; 22 ÷ 24 = 92%.
Phần còn lại của kết quả này, toàn bộ các bước và các mục AI kiểm tra trước khi trả lời có trong pod của bạn khi đã thêm kỹ năng.
Dùng kỹ năng này trong AI của bạnChia sẻ với nhóm của bạn
Thêm kỹ năng vào một AI Skill Pod để cả nhóm, kể cả cộng tác viên bên ngoài, đều dùng cùng một phiên bản từ AI của riêng mình. Đọc các cách tốt nhất để chia sẻ kỹ năng AI trong nhóm
Nhật ký thay đổi
- v1.0.1 · · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · · First release.
Nguồn
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (đọc ngày 2026-11-04)
- The Model とは - Salesforce Japan (đọc ngày 2026-11-04)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (đọc ngày 2026-11-04)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (đọc ngày 2026-11-04)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (đọc ngày 2026-11-04)
- MQL vs. SQL - Salesforce (đọc ngày 2026-11-04)