公式スキル · 営業

MEDDICC・BANT で商談レビュー

v1.0.2・2026年11月4日更新

買い手自身の言葉をもとに商談を MEDDICC か BANT で採点し、足りない点ごとの次の一手と、フォーキャストのカテゴリを提案する。

チームのPodに追加

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

パイプライン会議やフォーキャスト会議の前に、今四半期か次の四半期の商談を見るとき
商談が止まった、クローズ予定日が動き続けるとき

AI に渡すもの

商談のメモ、商談の要約、メール
商談の金額、ステージ、クローズ予定日
ステージやフォーキャストの定義（任意）

できあがるもの

要素ごとの根拠つき採点表、担当と期日つきの足りない点の表、根拠のルールを添えたフォーキャストのカテゴリ。

手順

枠組みを選ぶ BANT（Budget 予算、Authority 決裁権、Need 必要性、Timeline 時期）は営業サイクルの短い商談に、MEDDICC は関係者が多くサイクルの長い複雑な B2B 商談に向く。このスキルの既定の線引き: 年額がおよそ10,000未満で、決裁者が1人、30日以内にクローズする商談は BANT。それ以外は MEDDICC。どちらを使ったか、なぜかを1行で書く。
要素ごとに根拠を集める 要素ごとに、買い手が言ったことやしたことを日付とともに引用か要約で書く。「担当者の見立て」は根拠ではない。MEDDICC: Metrics（定量効果）、Economic buyer（経済的決裁者）、Decision criteria（選定基準）、Decision process（決裁プロセス）、Identify pain（課題の特定。MEDDICC.com では現在 Implicate the pain と呼ぶ）、Champion（チャンピオン）、Competition（競合）。チームが MEDDPICC を使うなら、Paper process（決定後の契約と購買の手続き）を加え、16点満点で採点する。BANT: Budget、Authority、Need、Timeline。
要素ごとに0、1、2で採点する（このスキルの既定の尺度） 0 = 根拠がないか、担当者の推測だけ。1 = 名前や話題は出たが、その要素の当事者が確認していない。2 = 買い手が自分の言葉で、数字、名前、日付を添えて確認した。MEDDICC は、経済的決裁者を購買の決定に全体の権限を持つ人、チャンピオンを顧客の社内で力と影響力と信頼を持つ人と定義している。だからチャンピオンが2点になるのは、その影響力を実際に使った根拠（社内の資料を共有してくれた、経済的決裁者との打ち合わせを設定してくれた）があるときだけ。製品を気に入っているだけなら1点。
足りない点を見つける 0点か1点の要素はすべて足りない点。リスクの高い順に並べる。経済的決裁者、決裁プロセス、チャンピオンの不足を先に。終盤で商談をつぶすのはこの3つだから。
足りない点ごとに次の一手を1つ書く 動詞から始め、担当者を1人、期日を1つ、聞く質問か送るものを書く。「経済的決裁者を確認する」より「200万円を超える決裁はだれがするか、その人が最後にソフトウェアを買ったのはいつかを森田さんに聞く」。
フォーキャストのカテゴリを提案する Salesforce の既定のカテゴリは Pipeline、Best Case、Most Likely、Commit、Closed、Omitted。このレビューでは Most Likely 以外を使う。カテゴリの意味はチームごとに決めるものなので、定義を渡されたらそちらを使う。このスキルの既定のルール: Commit は合計が14点中11点以上（MEDDICC）か8点中7点以上（BANT）で、経済的決裁者と決裁プロセスがどちらも2点、クローズ予定日に買い手が合意している。Best Case は合計が14点中8点以上か8点中5点以上で、経済的決裁者が0点でない。Pipeline はそれ以外すべて。Omitted は課題が1点以上の要素がない、または21日間連絡がない。どのルールでそのカテゴリになったかを書く。
クローズ予定日を確かめる 決裁プロセスに、予定日までに終わらない手続き（法務の確認、セキュリティの審査、取締役会）があれば、予定日が危ないと書き、現実的な日を提案する。

チームで使う

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