Skill officielle · Stratégie
Funnel de vente : rôles et indicateurs par étape
Présente un processus de revenus B2B en étapes marketing, inside sales, field sales et customer success avec règles de passage, conversion, délai et capacité, puis trouve le goulot et trois corrections.
Skill d'IA
Demandez à votre IA de concevoir vos étapes de vente et leurs indicateurs
14 jours gratuits · Sans carte
Fonctionne dans Claude, ChatGPT et les agents de code. Avec Team et Business, la skill officielle de votre pod se met à jour d'elle-même quand nous l'améliorons.
Quand l'utiliser
- Vous séparez les ventes entre inside sales et field sales et devez définir les étapes
- Le marketing et les ventes ne s'accordent pas sur la qualité des leads ou les passages de relais
- Le chiffre d'affaires manque l'objectif et personne ne sait à quelle étape
Ce que vous lui donnez
- Étapes actuelles et leurs responsables
- Volumes par étape sur une période
- Délai par étape et capacité par personne
- L'objectif de la période suivante
Ce que vous obtenez
Les définitions des passages de relais, un tableau des étapes avec responsable, critères d'entrée et de sortie, conversion, délai et capacité, le calcul en remontant depuis l'objectif, le goulot et 3 corrections avec leurs responsables.
Comment elle fonctionne
- Lister les étapes et les responsables
- Écrire les critères d'entrée et de sortie comme des faits observables
- Remplir le tableau des étapes à partir des volumes
- Ajouter la capacité
- Remonter depuis l'objectif
- Nommer le goulot
- Proposer 3 corrections pour le goulot
- Fixer la revue hebdomadaire
Exemple
Ce que vous lui donnez
« Nous vendons un logiciel de prise de rendez-vous aux cabinets de kinésithérapie. Le trimestre dernier : 6 000 visiteurs sur le site, 260 inscriptions pour une démo ou un guide, dont 200 correspondaient à notre profil de cabinet et sont allées à l'inside sales. L'inside sales, ce sont 2 commerciaux qui font aussi de la prospection sortante ; chacun traite environ 55 leads entrants par trimestre. Ils ont contacté 110 des 200 ; premier contact médian en 4 jours ouvrés. Sur les 110 contactés, 40 sont devenus des opportunités (acheteur et besoin confirmés, démo réservée). Le field sales, ce sont 2 account executives : 40 opportunités, 12 affaires gagnées, cycle médian de 38 jours ; chaque AE peut mener environ 30 opportunités par trimestre. Le customer success, c'est 1 CSM avec 70 comptes ; 24 renouvellements arrivaient à échéance et 22 ont été renouvelés. Objectif du trimestre prochain : 18 nouvelles affaires. »
Ce que vous recevez (le début)
Processus de revenus : prise de rendez-vous pour kinés · trimestre dernier
Objectif période suivante : 18 nouvelles affaires · Affaire moyenne : [à vérifier : montant]
Définitions des passages de relais
| Passage | Définition (observable) | Qui accepte | Si refusé |
|---|---|---|---|
| Lead → inside sales | Inscription d'un cabinet correspondant au profil [à vérifier : profil écrit] | Inside sales | Retour en nurturing marketing avec une raison |
| Inside sales → field sales | Acheteur et besoin confirmés, démo réservée | Account executive | Retour à l'inside sales avec une raison |
| Field sales → customer success | Contrat signé | CSM | [à vérifier : critères d'onboarding] |
Tableau des étapes
| Étape | Responsable | Critère d'entrée | Sortie / passage | Entrée | Sortie | Conversion | Indicateur de délai | Capacité |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marketing | [à vérifier : responsable] | Visite du site | Inscription conforme au profil | 6 000 | 200 | 3,3 % | [à vérifier] | sans objet |
| Inside sales | 2 commerciaux | Lead conforme au profil | Opportunité | 200 | 40 | 20 % (36 % des contactés) | Premier contact médian en 4 jours ouvrés | 2 × 55 = 110 |
| Field sales | 2 AE | Opportunité | Affaire gagnée | 40 | 12 | 30 % | Cycle médian de 38 jours | 2 × 30 = 60 |
| Customer success | 1 CSM | Affaire gagnée | Renouvellement | 24 à échéance | 22 | 92 % | [à vérifier] | 70 comptes [à vérifier : limite] |
Calcul : 40 ÷ 200 = 20 % ; 40 ÷ 110 = 36 % ; 12 ÷ 40 = 30 % ; 22 ÷ 24 = 92 %.
La suite de ce résultat, toutes les étapes et les vérifications que fait l'IA avant de répondre sont dans votre pod une fois la skill ajoutée.
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Historique des modifications
- v1.0.1 · · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · · First release.
Sources
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (consultée le 2026-11-04)
- The Model とは - Salesforce Japan (consultée le 2026-11-04)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (consultée le 2026-11-04)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (consultée le 2026-11-04)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (consultée le 2026-11-04)
- MQL vs. SQL - Salesforce (consultée le 2026-11-04)