Skill oficial · Estratégia
Funil de vendas: funções e métricas por etapa
Organiza um processo de receita B2B em etapas de marketing, inside sales, field sales e customer success, com regras de passagem, conversão, tempo e capacidade, e encontra o gargalo com 3 correções.
Skill de IA
Faça a sua IA desenhar suas etapas de vendas e as métricas
14 dias grátis · Sem cartão
Funciona no Claude, no ChatGPT e em agentes de programação. Nos planos Team e Business, a skill oficial no seu pod se atualiza sozinha quando a melhoramos.
Quando usar
- Você está dividindo vendas entre inside sales e field sales e precisa de definições de etapa
- Marketing e vendas discordam sobre a qualidade dos leads ou sobre as passagens
- A receita fica abaixo da meta e ninguém sabe em qual etapa
O que você passa para ela
- Etapas atuais e seus responsáveis
- Contagens por etapa em um período
- Tempo por etapa e capacidade por pessoa
- A meta do próximo período
O que você recebe
Definições de passagem, uma tabela de etapas com responsável, critérios de entrada e saída, conversão, tempo e capacidade, a conta de trás para frente a partir da meta, o gargalo e 3 correções com responsáveis.
Como funciona
- Liste as etapas e os responsáveis
- Escreva os critérios de entrada e saída como fatos observáveis
- Preencha a tabela de etapas com as contagens
- Acrescente a capacidade
- Faça a conta de trás para frente a partir da meta
- Diga qual é o gargalo
- Proponha 3 correções para o gargalo
- Defina a revisão semanal
Exemplo
O que você entrega
Vendemos software de agendamento para clínicas de fisioterapia. No último trimestre: 6.000 visitantes no site, 260 cadastros para uma demo ou um guia, 200 deles batiam com o nosso perfil de clínica e foram para inside sales. Inside sales são 2 vendedores que também fazem outbound; cada um trabalha cerca de 55 leads inbound por trimestre. Eles contataram 110 dos 200; mediana do primeiro contato, 4 dias úteis. Dos 110 contatados, 40 viraram oportunidades (comprador e necessidade confirmados, demo marcada). Field sales são 2 executivos de contas: 40 oportunidades, 12 vendas, ciclo mediano de 38 dias; cada executivo consegue conduzir cerca de 30 oportunidades por trimestre. Customer success é 1 CSM com 70 contas; 24 renovações venciam e 22 renovaram. Meta do próximo trimestre: 18 vendas novas.
O que você recebe (o começo)
Processo de receita: agendamento para fisioterapia · último trimestre
Meta do próximo período: 18 vendas novas · Tíquete médio: [verificar: valor]
Definições de passagem
| Passagem | Definição (observável) | Quem aceita | Se recusada |
|---|---|---|---|
| Lead → inside sales | Cadastro de uma clínica que bate com o perfil [verificar: perfil por escrito] | Inside sales | Volta para a nutrição do marketing com um motivo |
| Inside sales → field sales | Comprador e necessidade confirmados, demo marcada | Executivo de contas | Volta para inside sales com um motivo |
| Field sales → customer success | Contrato assinado | CSM | [verificar: critérios de onboarding] |
Tabela de etapas
| Etapa | Responsável | Critério de entrada | Saída / passagem | Entra | Sai | Conversão | Métrica de tempo | Capacidade |
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| Marketing | [verificar: responsável] | Visita ao site | Cadastro que bate com o perfil | 6.000 | 200 | 3,3% | [verificar] | n/a |
| Inside sales | 2 vendedores | Lead dentro do perfil | Oportunidade | 200 | 40 | 20% (36% dos contatados) | Mediana do primeiro contato: 4 dias úteis | 2 × 55 = 110 |
| Field sales | 2 executivos de contas | Oportunidade | Venda | 40 | 12 | 30% | Ciclo mediano de 38 dias | 2 × 30 = 60 |
| Customer success | 1 CSM | Venda | Renovação | 24 previstas | 22 | 92% | [verificar] | 70 contas [verificar: limite] |
Contas: 40 ÷ 200 = 20%; 40 ÷ 110 = 36%; 12 ÷ 40 = 30%; 22 ÷ 24 = 92%.
O resto deste resultado, todos os passos e as verificações que a IA faz antes de responder ficam no seu pod quando você adiciona a skill.
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Histórico de mudanças
- v1.0.1 · · Intro: the two sentences on how Salesforce Japan names and describes The Model are one sentence.
- v1.0.0 · · First release.
Fontes
- THE MODEL (Yasutaka Fukuda, Shoeisha, 2019) - Kinokuniya book record (lida em 2026-11-04)
- The Model とは - Salesforce Japan (lida em 2026-11-04)
- Speaker profile of Yasutaka Fukuda - Business+IT (lida em 2026-11-04)
- Q and A with Aaron Ross - SaaStr (lida em 2026-11-04)
- Predictable Revenue editions (Ross and Tyler, PebbleStorm, 2011) - Goodreads (lida em 2026-11-04)
- MQL vs. SQL - Salesforce (lida em 2026-11-04)