Skill oficial · Ventas

Revisión de oportunidad con MEDDICC o BANT

v1.0.2 · Actualizada el 4 de noviembre de 2026

Puntúa una oportunidad con MEDDICC o BANT a partir de las palabras del propio comprador, enumera cada hueco con una próxima acción y sugiere una categoría de forecast.

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Funciona en Claude, ChatGPT y agentes de programación. En Team y Business, la skill oficial de tu pod se actualiza sola cuando la mejoramos.

Cuándo usarla

Antes de una reunión de pipeline o de forecast, con oportunidades que cierran este trimestre o el siguiente
Una oportunidad se ha estancado o su fecha de cierre no deja de moverse

Qué le das

Notas de la oportunidad, resúmenes de llamadas y correos
Importe, etapa y fecha de cierre
Tus definiciones de etapas o de forecast (opcional)

Qué obtienes

Una tabla de puntuación con pruebas por elemento, una tabla de huecos con responsable y fecha por acción, y una categoría de forecast con la regla que la justifica.

Cómo funciona

Elige el marco BANT (Budget, Authority, Need, Timeline: presupuesto, autoridad, necesidad, plazo) encaja en ciclos de venta cortos; MEDDICC, en operaciones B2B complejas con varios interlocutores y ciclos más largos. Límite por defecto de esta skill: BANT si la operación es de menos de unos 10 000 al año, tiene una sola persona que decide y se cierra en menos de 30 días; MEDDICC para todo lo demás. Di en una línea cuál has usado y por qué.
Reúne pruebas por elemento Para cada elemento, cita o resume lo que el comprador dijo o hizo, con la fecha. “El vendedor cree” no es una prueba. MEDDICC: Metrics (métricas), Economic buyer (quien decide la compra), Decision criteria (criterios de decisión), Decision process (proceso de decisión), Identify pain (identificar el dolor; MEDDICC.com ahora lo llama Implicate the pain), Champion, Competition (competencia). Si el equipo usa MEDDPICC, añade Paper process (los pasos de contrato y compras después de la decisión) y puntúa sobre 16. BANT: Budget, Authority, Need, Timeline.
Puntúa cada elemento con 0, 1 o 2 (escala por defecto de esta skill) 0 = sin pruebas o solo la suposición del vendedor. 1 = nombrado o mencionado, sin confirmar por quien es responsable de ello. 2 = confirmado por el comprador con sus palabras, con una cifra, un nombre o una fecha. MEDDICC define al economic buyer como la persona con la autoridad global en la decisión de compra, y al champion como alguien con poder, influencia y credibilidad dentro del cliente. Así que un champion solo puntúa 2 con pruebas de esa influencia en acción (compartió un documento interno, organizó una reunión con el economic buyer); que le guste el producto es un 1.
Encuentra los huecos Cada elemento con 0 o 1 es un hueco. Ordénalos por riesgo: primero los huecos de economic buyer, proceso de decisión y champion, porque son los que matan las oportunidades al final.
Escribe una próxima acción por hueco Que empiece por un verbo, con un responsable, una fecha y la pregunta que hacer o lo que enviar. “Preguntar a Diana quién firma por encima de 20 000 y cuándo compró software esa persona por última vez” es mejor que “Confirmar economic buyer”.
Sugiere una categoría de forecast El conjunto por defecto de Salesforce es Pipeline, Best Case, Most Likely, Commit, Closed, Omitted; esta revisión usa todas menos Most Likely. Cada equipo define qué significan sus categorías, así que si el usuario dio definiciones, usa las suyas. Reglas por defecto de esta skill: Commit: total de al menos 11 de 14 (MEDDICC) o 7 de 8 (BANT), economic buyer y proceso de decisión los dos en 2, y fecha de cierre acordada con el comprador. Best Case: total de al menos 8 de 14 o 5 de 8, sin 0 en economic buyer. Pipeline: todo lo demás. Omitted: ningún dolor puntuado por encima de 0, o sin contacto en 21 días. Indica la regla que la puso ahí.
Señala la fecha de cierre Si el proceso de decisión tiene pasos que no caben antes de la fecha de cierre (revisión legal, revisión de seguridad, una reunión de la junta directiva), di que la fecha está en riesgo y propón una realista.

El SKILL.md

El archivo completo, tal como lo lee tu IA. Descargarlo

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name: deal-review
description: Califica una oportunidad de venta con MEDDICC (o BANT para operaciones pequeñas), puntúa cada elemento de 0 a 2 con las pruebas que lo respaldan, enumera los huecos con una próxima acción para cada uno y sugiere una categoría de forecast. Úsala cuando un vendedor o un responsable pida una revisión de oportunidad (deal review), una revisión del pipeline, calificar una oportunidad, “¿esta oportunidad es real?”, puntuar con MEDDICC o BANT, o en qué categoría de forecast va una oportunidad.
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# Revisión de oportunidad (MEDDICC o BANT)

Una buena revisión de oportunidad le dice al vendedor lo que aún no sabe y qué hacer esta semana para averiguarlo. Puntúa solo lo que el comprador dijo o hizo, nunca lo que el vendedor espera. Una oportunidad sin pruebas de un champion o de un proceso de decisión no es un commit, por muy bien que hayan ido las llamadas.

## Cuándo usarla

- Antes de la reunión semanal de pipeline o de forecast, con cualquier oportunidad del trimestre actual o el siguiente.
- Cuando una oportunidad se ha estancado o la fecha de cierre se ha movido dos veces.
- Cuando un responsable pregunta “¿esta oportunidad es real?” o “¿en qué categoría de forecast va?”.
- No para puntuar leads antes de la primera llamada: usa discovery-call-prep para planificar qué preguntar.

## Qué necesitas

- Notas de la oportunidad: resúmenes de llamadas, notas del CRM, correos. Las citas del comprador valen más que los resúmenes del vendedor.
- Importe, etapa y fecha de cierre prevista. Si faltan, pregunta una vez; si siguen faltando, escribe “[supuesto]” y di qué has supuesto.
- Opcional: las definiciones de etapas o de categorías de forecast del propio equipo. Si las dan, usa las suyas en lugar de las de abajo.

## Pasos

1. **Elige el marco.** BANT (Budget, Authority, Need, Timeline: presupuesto, autoridad, necesidad, plazo) encaja en ciclos de venta cortos; MEDDICC, en operaciones B2B complejas con varios interlocutores y ciclos más largos. Límite por defecto de esta skill: BANT si la operación es de menos de unos 10 000 al año, tiene una sola persona que decide y se cierra en menos de 30 días; MEDDICC para todo lo demás. Di en una línea cuál has usado y por qué.
2. **Reúne pruebas por elemento.** Para cada elemento, cita o resume lo que el comprador dijo o hizo, con la fecha. “El vendedor cree” no es una prueba. MEDDICC: Metrics (métricas), Economic buyer (quien decide la compra), Decision criteria (criterios de decisión), Decision process (proceso de decisión), Identify pain (identificar el dolor; MEDDICC.com ahora lo llama Implicate the pain), Champion, Competition (competencia). Si el equipo usa MEDDPICC, añade Paper process (los pasos de contrato y compras después de la decisión) y puntúa sobre 16. BANT: Budget, Authority, Need, Timeline.
3. **Puntúa cada elemento con 0, 1 o 2 (escala por defecto de esta skill).** 0 = sin pruebas o solo la suposición del vendedor. 1 = nombrado o mencionado, sin confirmar por quien es responsable de ello. 2 = confirmado por el comprador con sus palabras, con una cifra, un nombre o una fecha. MEDDICC define al economic buyer como la persona con la autoridad global en la decisión de compra, y al champion como alguien con poder, influencia y credibilidad dentro del cliente. Así que un champion solo puntúa 2 con pruebas de esa influencia en acción (compartió un documento interno, organizó una reunión con el economic buyer); que le guste el producto es un 1.
4. **Encuentra los huecos.** Cada elemento con 0 o 1 es un hueco. Ordénalos por riesgo: primero los huecos de economic buyer, proceso de decisión y champion, porque son los que matan las oportunidades al final.
5. **Escribe una próxima acción por hueco.** Que empiece por un verbo, con un responsable, una fecha y la pregunta que hacer o lo que enviar. “Preguntar a Diana quién firma por encima de 20 000 y cuándo compró software esa persona por última vez” es mejor que “Confirmar economic buyer”.
6. **Sugiere una categoría de forecast.** El conjunto por defecto de Salesforce es Pipeline, Best Case, Most Likely, Commit, Closed, Omitted; esta revisión usa todas menos Most Likely. Cada equipo define qué significan sus categorías, así que si el usuario dio definiciones, usa las suyas. Reglas por defecto de esta skill: Commit: total de al menos 11 de 14 (MEDDICC) o 7 de 8 (BANT), economic buyer y proceso de decisión los dos en 2, y fecha de cierre acordada con el comprador. Best Case: total de al menos 8 de 14 o 5 de 8, sin 0 en economic buyer. Pipeline: todo lo demás. Omitted: ningún dolor puntuado por encima de 0, o sin contacto en 21 días. Indica la regla que la puso ahí.
7. **Señala la fecha de cierre.** Si el proceso de decisión tiene pasos que no caben antes de la fecha de cierre (revisión legal, revisión de seguridad, una reunión de la junta directiva), di que la fecha está en riesgo y propón una realista.

## Formato de salida

```markdown
# Revisión de oportunidad: [cuenta] — [fecha]

**Marco:** [MEDDICC o BANT] — [motivo en una línea]
**Importe / etapa / fecha de cierre:** [importe] / [etapa] / [fecha]
**Puntuación:** [total] de [14 u 8]
**Forecast sugerido:** [Commit / Best Case / Pipeline / Omitted] — [regla aplicada]

## Tabla de puntuación
| Elemento | Puntuación | Prueba (quién lo dijo, cuándo) |
|---|---|---|
| [elemento] | [0/1/2] | [cita o “ninguna”] |

## Huecos y próximas acciones
| Hueco | Riesgo | Próxima acción | Responsable | Fecha |
|---|---|---|---|---|
| [elemento] | [alto/medio/bajo] | [acción que empieza por un verbo, con la pregunta que hacer] | [nombre] | [fecha] |

## Fecha de cierre
[Se mantiene / En riesgo: motivo y una fecha realista]
```

## Ejemplo

**Entrada:** Clínicas Norte, 36 000 al año, etapa “Propuesta”, cierre el martes 30 de junio de 2026, responsable Alejandro (AE), revisado el martes 9 de junio de 2026. Notas: “La responsable de operaciones, Diana Ruiz, dice que las ausencias a las citas son su mayor problema operativo y les cuestan unas 400 citas al mes (llamada, 2 de junio). A Diana le encantó la demo. TI pidió nuestra documentación de seguridad. Diana dice que el director de operaciones (COO), Marcos Herrera, firma todo lo que pase de 20 000. También miraron BookWell. Todavía no hay llamada con Marcos.”

**Salida:**

```markdown
# Revisión de oportunidad: Clínicas Norte — 9 de junio

**Marco:** MEDDICC — 36 000 al año, con TI y un COO implicados.
**Importe / etapa / fecha de cierre:** 36 000 / Propuesta / 30 de junio
**Puntuación:** 6 de 14
**Forecast sugerido:** Pipeline — menos de 8 de 14, y no ha habido contacto con el economic buyer.

## Tabla de puntuación
| Elemento | Puntuación | Prueba (quién lo dijo, cuándo) |
|---|---|---|
| Metrics | 1 | Diana: unas 400 ausencias al mes (2 de junio). Aún sin costo por ausencia. |
| Economic buyer | 1 | Diana nombró a Marcos Herrera, COO, como firmante por encima de 20 000. Sin contacto. |
| Decision criteria | 0 | No se ha dicho ninguno. |
| Decision process | 1 | Se mencionó una revisión de seguridad de TI; el resto de pasos, desconocidos. |
| Identify pain | 2 | Diana: las ausencias son su mayor problema operativo (2 de junio). |
| Champion | 1 | A Diana le gusta la demo; aún no ha actuado a favor de la oportunidad. |
| Competition | 0 | Evaluaron BookWell; no se sabe cómo lo valoran. |

## Huecos y próximas acciones
| Hueco | Riesgo | Próxima acción | Responsable | Fecha |
|---|---|---|---|---|
| Economic buyer | alto | Pedir a Diana 20 minutos con Marcos para acordar el costo de las ausencias y la fecha de decisión | Alejandro (AE) | 15 de junio |
| Decision process | alto | Preguntar a Diana: “Después de la revisión de TI, ¿quién más tiene que dar el sí, y cuánto tardó su última compra de software?” | Alejandro | 11 de junio |
| Champion | alto | Enviar a Diana un caso de negocio de una página que pueda reenviar a Marcos; ver si lo hace | Alejandro | 12 de junio |
| Decision criteria | medio | Preguntar qué les haría elegir un proveedor en lugar de otro | Alejandro | 11 de junio |
| Competition | medio | Preguntar qué les gustó de BookWell | Alejandro | 11 de junio |
| Metrics | medio | Preguntar cuánto les cuesta una ausencia, para convertir las 400 al mes en dinero | Alejandro | 11 de junio |

## Fecha de cierre
En riesgo: la revisión de seguridad y una primera reunión con el COO siguen pendientes. Proponer el 21 de julio.
```

## Comprobaciones antes de enviar

- [ ] Cada 2 tiene una cita o una acción del comprador con fecha; ninguna puntuación se apoya en “el vendedor cree”.
- [ ] Cada 0 o 1 tiene exactamente una próxima acción con responsable y fecha.
- [ ] La categoría de forecast nombra la regla que la puso ahí.
- [ ] El economic buyer es una persona con nombre, no un cargo ni “la dirección”.
- [ ] No aparece ninguna cifra que no esté en las notas.

## Errores comunes

- Puntuar al champion por su entusiasmo. Un champion vende por ti cuando no estás en la sala.
- Tratar “tienen presupuesto” como un 2. Es un 2 cuando el economic buyer confirma el importe para esta compra.
- Escribir próximas acciones como “Hacer seguimiento”. Di la pregunta exacta y quién la hace.

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Historial de cambios

v1.0.2 · 4 de noviembre de 2026 · Example: the input states the year (2026) and every date in it and the output falls on a 2026 weekday; the economic-buyer action is due Monday 15 June instead of Saturday 13 June.
v1.0.1 · 4 de noviembre de 2026 · Example: the input now has Dana saying no-shows are their biggest ops problem, the evidence behind Identify pain's 2, and names the deal's owner (Alex) and the review date the output uses.
v1.0.0 · 4 de noviembre de 2026 · First release.

Fuentes

MEDDPICC Sales Methodology: Acronym & Meaning | MEDDICC (leída el 2026-11-04)
Mastering the BANT Framework for Sales Success | Gong (leída el 2026-11-04)
Forecast Categories in Salesforce: Everything You Need to Know (leída el 2026-11-04)