Offizieller Skill · Vertrieb

Account-Plan für den Ausbau

v1.0.0 · Aktualisiert am 4. November 2026

Erstellt einen Ausbauplan für einen Bestandskunden: Gesundheit der Verlängerung, Stakeholder-Map, heutige Nutzung, Whitespace, Risiken und Maßnahmen für 90 Tage.

Funktioniert in Claude, ChatGPT und Coding-Agents. In Team und Business aktualisiert sich der offizielle Skill in deinem Pod von selbst, wenn wir ihn verbessern.

Wann du ihn nutzt

• Einmal im Quartal für deine umsatzstärksten Accounts
• Einige Monate vor einer Verlängerung oder wenn beim Kunden eine neue Führungskraft anfängt

Was du ihm gibst

• Tarif, Wert und Verlängerungsdatum
• Bekannte Kontakte und ihre Haltung
• Nutzungsdaten und aktuelle Tickets

Was du bekommst

Ein einseitiger Account-Plan mit Stakeholder-Tabelle, Whitespace mit Belegen, Risiken und 3 bis 5 terminierten Maßnahmen.

So funktioniert er

1. Prüfe zuerst die Gesundheit der Verlängerung Ein Health Score liest Nutzung, Support-Historie, Engagement und Stimmung: Ein niedriger Wert verlangt ein Eingreifen, ein starker zeigt, dass der Kunde bereit ist zu wachsen. Bewerte grün, gelb oder rot. Standard dieses Skills: rot, wenn eines davon zutrifft: Nutzung in 90 Tagen um mehr als 20 % gesunken, Sponsor gegangen, eine offene Eskalation oder 60 Tage kein Kontakt zum Käufer. Bei Rot kümmern sich die ersten 2 Maßnahmen um die Gesundheit, nicht um den Ausbau.
2. Bilde die Stakeholder ab Für jede Person: Rolle, was ihr wichtig ist, ihre Haltung (Champion, Unterstützer, neutral, skeptisch) und dein letzter Kontakt. Markiere den wirtschaftlichen Entscheider, jeden Blocker und jede Lücke: Ein Team, das das Produkt ohne benannten Kontakt nutzt, ist eine Lücke. Kennst du nur 1 Person, nenne das als Risiko: Laut Gongs Daten sind an gewonnenen Deals 67 % mehr Kontakte beteiligt als an verlorenen.
3. Beschreibe die heutige Nutzung in ihren Worten Welche Teams, welche Use Cases, welches Ergebnis sie gesehen haben. Hat der Kunde selbst eine Zahl genannt („Rechnungszeit halbiert“), nutze sie; erfinde keine.
4. Finde den Whitespace Lege die Geschäftsbereiche des Kunden gegen deine Produkte; die leeren Felder sind Whitespace. Liste Teams, Use Cases oder Tariffunktionen auf, die er noch nicht nutzt. Für jedes: wer es verantworten würde, der Beleg für den Bedarf (ein Ticket, eine Anfrage, ein ähnlicher Kunde) und ein grober Wert. Sortiere nach Beleg, nicht nach Größe.
5. Liste die Risiken auf Champion geht, Budgetkürzungen, ein Wettbewerber in einem anderen Team, geringe Nutzung, eine bekannte Produktlücke. Jedes mit einer Gegenmaßnahme.
6. Schreib 3 bis 5 Maßnahmen für die nächsten 90 Tage (der Standard-Zeitraum dieses Skills) Jede mit Ziel, erster Aktion, Verantwortlichem (eine benannte Person), Termin und woran du merkst, dass sie funktioniert hat. Eine Maßnahme muss einen Stakeholder erreichen, den du noch nicht getroffen hast.
7. Leg die Messgröße fest Eine Zahl für die 90 Tage: Ausbauwert, Lizenzen oder eine vorzeitig unterschriebene Verlängerung. Nenne den heutigen Wert.

Die SKILL.md

Die ganze Datei, so wie deine KI sie liest. Herunterladen

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name: account-plan
description: Erstellt einen Ausbauplan für einen Bestandskunden – Stakeholder-Map, heutige Nutzung des Produkts, Whitespace (Teams, Use Cases oder Lizenzen, die noch nicht gekauft sind), Risiken für die Verlängerung und Maßnahmen für 90 Tage mit Verantwortlichen und Terminen. Nutze ihn, wenn ein Account Manager, CSM oder Gründer nach einem Account-Plan, Expansion-Plan, Upsell- oder Cross-Sell-Plan, Key-Account-Review oder „Wie wachsen wir mit diesem Kunden?“ fragt.
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# Account-Plan

Ein Account-Plan sagt, wer beim Kunden zählt, wo mehr Wert liegt und was du in den nächsten 90 Tagen tust, um dorthin zu kommen. Sichere erst die Verlängerung, dann sprich über Ausbau: Ein Upsell bei einem unzufriedenen Kunden beschleunigt die Kündigung.

## Wann du sie nutzt

- Einmal im Quartal für deine umsatzstärksten Accounts.
- 3 bis 6 Monate vor einer Verlängerung oder wenn beim Kunden eine neue Führungskraft anfängt.
- Wenn die Nutzung zeigt, dass ein Team oder Use Case von selbst wächst.
- Nicht für einen Deal, der noch nicht abgeschlossen ist: Dafür gibt es deal-review. Nicht für die Präsentation eines Quarterly Business Review: Dafür gibt es qbr-prep.

## Was du brauchst

- Eckdaten des Accounts: aktueller Tarif, Lizenzen oder Nutzung, Jahreswert, Verlängerungsdatum.
- Bekannte Kontakte mit Funktion und wie engagiert jeder ist.
- Nutzungsdaten oder Notizen: welche Teams es nutzen, wofür, und wie sich das entwickelt.
- Aktuelle Support-Tickets, Beschwerden oder Lob.
- Fehlen Organisationsstruktur oder Nutzung, frag einmal nach; sonst markiere jede Lücke mit „[unbekannt]“ und mach ihre Klärung zu einer Maßnahme.

## Schritte

1. **Prüfe zuerst die Gesundheit der Verlängerung.** Ein Health Score liest Nutzung, Support-Historie, Engagement und Stimmung: Ein niedriger Wert verlangt ein Eingreifen, ein starker zeigt, dass der Kunde bereit ist zu wachsen. Bewerte grün, gelb oder rot. Standard dieses Skills: rot, wenn eines davon zutrifft: Nutzung in 90 Tagen um mehr als 20 % gesunken, Sponsor gegangen, eine offene Eskalation oder 60 Tage kein Kontakt zum Käufer. Bei Rot kümmern sich die ersten 2 Maßnahmen um die Gesundheit, nicht um den Ausbau.
2. **Bilde die Stakeholder ab.** Für jede Person: Rolle, was ihr wichtig ist, ihre Haltung (Champion, Unterstützer, neutral, skeptisch) und dein letzter Kontakt. Markiere den wirtschaftlichen Entscheider, jeden Blocker und jede Lücke: Ein Team, das das Produkt ohne benannten Kontakt nutzt, ist eine Lücke. Kennst du nur 1 Person, nenne das als Risiko: Laut Gongs Daten sind an gewonnenen Deals 67 % mehr Kontakte beteiligt als an verlorenen.
3. **Beschreibe die heutige Nutzung in ihren Worten.** Welche Teams, welche Use Cases, welches Ergebnis sie gesehen haben. Hat der Kunde selbst eine Zahl genannt („Rechnungszeit halbiert“), nutze sie; erfinde keine.
4. **Finde den Whitespace.** Lege die Geschäftsbereiche des Kunden gegen deine Produkte; die leeren Felder sind Whitespace. Liste Teams, Use Cases oder Tariffunktionen auf, die er noch nicht nutzt. Für jedes: wer es verantworten würde, der Beleg für den Bedarf (ein Ticket, eine Anfrage, ein ähnlicher Kunde) und ein grober Wert. Sortiere nach Beleg, nicht nach Größe.
5. **Liste die Risiken auf.** Champion geht, Budgetkürzungen, ein Wettbewerber in einem anderen Team, geringe Nutzung, eine bekannte Produktlücke. Jedes mit einer Gegenmaßnahme.
6. **Schreib 3 bis 5 Maßnahmen für die nächsten 90 Tage (der Standard-Zeitraum dieses Skills).** Jede mit Ziel, erster Aktion, Verantwortlichem (eine benannte Person), Termin und woran du merkst, dass sie funktioniert hat. Eine Maßnahme muss einen Stakeholder erreichen, den du noch nicht getroffen hast.
7. **Leg die Messgröße fest.** Eine Zahl für die 90 Tage: Ausbauwert, Lizenzen oder eine vorzeitig unterschriebene Verlängerung. Nenne den heutigen Wert.

## Ausgabeformat

```markdown
# Account-Plan: [Kunde] — [Datum]

**Tarif / Wert / Verlängerung:** [Tarif] / [Jahreswert] / [Datum]
**Gesundheit der Verlängerung:** [grün / gelb / rot] — [Grund]
**Ziel für 90 Tage:** [eine Zahl, vom heutigen Wert zum Ziel]

## Stakeholder
| Name | Rolle | Wichtig ist ihr/ihm | Haltung | Letzter Kontakt |
|---|---|---|---|---|
| [Name] | [Rolle] | [Ziel] | [Champion/Unterstützer/neutral/skeptisch] | [Datum] |

Lücken: [Teams oder Rollen ohne Kontakt]

## Heutige Nutzung
- [Team]: [Use Case] — [Ergebnis, in ihren Worten]

## Whitespace
| Chance | Verantwortlich beim Kunden | Beleg | Grober Wert |
|---|---|---|---|
| [Team oder Use Case] | [Name oder unbekannt] | [Ticket, Anfrage, ähnlicher Kunde] | [Wert oder „noch zu beziffern“] |

## Risiken
- [Risiko] — [Gegenmaßnahme]

## Maßnahmen für 90 Tage
| # | Ziel | Erste Aktion | Verantwortlich | Bis | Woran man den Erfolg sieht |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | [Ziel] | [Aktion, mit dem Verb vorn] | [Name] | [Datum] | [beobachtbares Ergebnis] |
```

## Beispiel

**Eingabe:** Nordlicht Logistik GmbH, Team-Tarif, 40 Lizenzen, 24.000 im Jahr, Verlängerung am 31. März. Kontakte: Jonas Becker (Leiter Operations, Sponsor, monatliches Treffen), Lena Fuchs (Leiterin Finanzen, hat 2 Tickets zu Exporten eröffnet, neutral). Nutzung: nur das Ops-Team, in diesem Quartal um 15 % gestiegen. Jonas hat erwähnt, dass das Lagerteam (rund 60 Personen) noch mit Tabellen arbeitet. Customer Success Lead: Miriam Schulz.

**Ausgabe:**

```markdown
# Account-Plan: Nordlicht Logistik GmbH — 4. November

**Tarif / Wert / Verlängerung:** Team, 40 Lizenzen / 24.000 / 31. März
**Gesundheit der Verlängerung:** grün — Nutzung um 15 % gestiegen, Sponsor monatlich im Austausch
**Ziel für 90 Tage:** von 40 auf 100 Lizenzen, durch die Einführung im Lagerteam

## Stakeholder
| Name | Rolle | Wichtig ist ihr/ihm | Haltung | Letzter Kontakt |
|---|---|---|---|---|
| Jonas Becker | Leiter Operations | Weniger manuelle Übergaben | Champion | Oktober |
| Lena Fuchs | Leiterin Finanzen | Saubere Exporte für den Monatsabschluss | Neutral | 2 Tickets, Oktober |

Lücken: kein Kontakt im Lagerteam; wirtschaftlicher Entscheider über Jonas [unbekannt].

## Heutige Nutzung
- Ops-Team: Übergaben von Sendungen — Nutzung in diesem Quartal um 15 % gestiegen.

## Whitespace
| Chance | Verantwortlich beim Kunden | Beleg | Grober Wert |
|---|---|---|---|
| Lagerteam (rund 60 Personen) | [unbekannt] | Jonas: arbeitet noch mit Tabellen | Rund 60 Lizenzen, Preis noch offen |
| Exporte für Finanzen | Lena Fuchs | 2 Tickets zu Exporten | Bindung, kein neuer Umsatz |

## Risiken
- Lenas Probleme mit Exporten könnten Finanzen bei der Verlängerung bremsen lassen — das Exportproblem vor dem Verlängerungsgespräch lösen.
- Nur ein Champion — in diesem Quartal einen zweiten Stakeholder treffen.

## Maßnahmen für 90 Tage
| # | Ziel | Erste Aktion | Verantwortlich | Bis | Woran man den Erfolg sieht |
|---|---|---|---|---|---|
| 1 | Finanzen von neutral zu Unterstützer bringen | Lena anrufen und die Lösung für den Export durchgehen | Miriam Schulz | 15. November | Lena bestätigt, dass der Export zum Monatsabschluss funktioniert |
| 2 | Die Leitung des Lagers kennenlernen | Jonas um eine Vorstellung bei der Lagerleitung bitten | Miriam Schulz | 20. November | Termin steht |
| 3 | Pilot im Lager | Einen Pilot mit 10 Personen über 30 Tage vorschlagen | Miriam Schulz | 15. Dezember | Pilot läuft, mit wöchentlicher Nutzung |
| 4 | Den wirtschaftlichen Entscheider finden | Jonas fragen, wer den ursprünglichen Kauf freigegeben hat | Miriam Schulz | 20. November | Name und Rolle bekannt |
```

## Prüfen vor dem Senden

- [ ] Die Gesundheit der Verlängerung ist mit einem genannten Grund bewertet, und ein roter Account beginnt mit Maßnahmen für die Gesundheit.
- [ ] Jede Maßnahme hat eine benannte verantwortliche Person, einen Termin und ein beobachtbares Erfolgssignal.
- [ ] Mindestens eine Maßnahme erreicht einen Stakeholder, den du noch nicht getroffen hast.
- [ ] Jeder Whitespace-Punkt nennt einen Beleg; keiner ist eine Vermutung, die als Bedarf dargestellt wird.
- [ ] Keine Nutzungszahl und kein Wert, die nicht in der Eingabe stehen.

## Häufige Fehler

- Den Ausbau mit nur einem Kontakt planen. Geht der Champion, gehen der Plan und die Verlängerung mit.
- Jede Produktfunktion als Whitespace aufzählen. Liste nur, wofür der Kunde einen Bedarf gezeigt hat.
- Maßnahmen ohne Termin. Ein 90-Tage-Plan ohne Termine ist eine Wunschliste.

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Änderungen

• v1.0.0 · 4. November 2026 · First release.