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官方技能 · 销售

赢单丢单分析

v1.0.1 · 更新

分析赢单和丢单的记录或访谈，找出买家的真实原因、按细分市场和竞品的规律，以及最多 5 项有负责人的调整。

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适用场景

你需要提供

你会得到

一份报告：带笔数的赢单和丢单主题、买家原话、销售记录与买家说法的差异，以及排好序的调整表。

工作方式

  1. 给每笔交易标上来源 买家访谈、销售记录或 CRM 原因。买家访谈的权重最高：CRM 原因和销售复盘带有回忆偏差，而且只看到采购决策小组的一部分。销售记录和买家原话不一致时，以买家的为准，并记下差异：这个差异本身就是一个发现。
  2. 找出每笔交易的主要原因 每笔交易一个原因，就是起决定作用的那个。用买家的口吻写：“没能及时让 IT 批准 SSO”，而不是“安全”。最多再加 2 个次要原因。
  3. 深挖“价格”和“没有决定” 丢单原因写着“价格”或“预算”时，看看还说了什么：价值没讲清、风险、找错了决策人、竞品打包赠送、时机不对。只有买家比较过具体数字、并说同样的东西你们更贵时，才保留“价格”。“没有决定”（最后什么都没买）单独算一种结果，不算输给竞品。
  4. 把原因归为主题 按主题数交易笔数，赢单和丢单分开数。这个技能的默认规则：一个主题至少要有 2 笔交易；只出现一次的放进“值得留意的个案”。
  5. 按细分市场和竞品拆开看 检查某个主题是否集中在某个交易规模、行业或竞品上。5 笔丢单里有 4 笔输给同一个竞品，这是竞品作战卡的问题，不是产品问题。
  6. 写调整，不写观察 每项调整以动词开头，写明领域（产品、定价、话术、销售流程、目标客户）、负责人岗位、截止日期（如已知）以及背后有几笔交易作证据。最多 5 项（这个技能的默认值），按涉及的交易数排序。
  7. 摘出 3 到 5 句买家原话 一字不改，标注岗位和公司类型，不写姓名，这样才能在内部分享。

SKILL.md 全文

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name: win-loss-analysis
description: 分析赢单和丢单的记录或访谈稿，找出买家选择或放弃你的真实原因、多笔交易之间的规律，以及产品、定价、话术或销售流程上要做的具体调整。适用于有人发来赢单（closed-won）或丢单（closed-lost）记录、赢单丢单访谈、CRM 里的丢单原因，问为什么赢、为什么输、要做赢单丢单复盘（win/loss review），或接下来该改什么时。
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# 赢单丢单分析

赢单丢单分析只有在能改变点什么时才值得做。找出买家用自己的话说的原因，而不是销售在系统里填的原因，数一数它出现了多少次，最后落到有负责人的调整上。赢单丢单分析服务商 Clozd 指出，销售对自己为什么赢、为什么输的判断，错的时候比对的时候多；CRM 里的丢单原因常常写着“价格”，而真正的阻碍其实是风险或迟迟定不下来。

## 适用场景

- 季度末，复盘过去 2 到 8 周关闭的交易；Clozd 的方法是在买家做出决定后 2 到 6 周内联系他们，那时记忆还清楚。
- 连续输给同一个竞品，或在同一个细分市场连续丢单之后。
- 手上有买家访谈，需要把它们变成决策。
- 不适用于复盘一笔进行中的交易：请用 deal-review。

## 需要准备

- 每笔交易的记录或访谈稿：结果（赢或输）、金额、细分市场、竞品（如有），以及买家说了什么。
- 每条记录的来源：买家访谈、销售的记录，还是 CRM 字段。买家的原话比销售的记录更有分量。
- 样本越大越可靠（Clozd 的方法以 30 到 60 笔赢单和丢单为目标）。如果少于 5 笔，写明规律可信度低，照常继续，并给每条规律标注“[样本少]”。
- 可选：团队正在权衡的决策，让调整建议能直接回应它们。

## 步骤

1. **给每笔交易标上来源。** 买家访谈、销售记录或 CRM 原因。买家访谈的权重最高：CRM 原因和销售复盘带有回忆偏差，而且只看到采购决策小组的一部分。销售记录和买家原话不一致时，以买家的为准，并记下差异：这个差异本身就是一个发现。
2. **找出每笔交易的主要原因。** 每笔交易一个原因，就是起决定作用的那个。用买家的口吻写：“没能及时让 IT 批准 SSO”，而不是“安全”。最多再加 2 个次要原因。
3. **深挖“价格”和“没有决定”。** 丢单原因写着“价格”或“预算”时，看看还说了什么：价值没讲清、风险、找错了决策人、竞品打包赠送、时机不对。只有买家比较过具体数字、并说同样的东西你们更贵时，才保留“价格”。“没有决定”（最后什么都没买）单独算一种结果，不算输给竞品。
4. **把原因归为主题。** 按主题数交易笔数，赢单和丢单分开数。这个技能的默认规则：一个主题至少要有 2 笔交易；只出现一次的放进“值得留意的个案”。
5. **按细分市场和竞品拆开看。** 检查某个主题是否集中在某个交易规模、行业或竞品上。5 笔丢单里有 4 笔输给同一个竞品，这是竞品作战卡的问题，不是产品问题。
6. **写调整，不写观察。** 每项调整以动词开头，写明领域（产品、定价、话术、销售流程、目标客户）、负责人岗位、截止日期（如已知）以及背后有几笔交易作证据。最多 5 项（这个技能的默认值），按涉及的交易数排序。
7. **摘出 3 到 5 句买家原话。** 一字不改，标注岗位和公司类型，不写姓名，这样才能在内部分享。

## 输出格式

```markdown
# 赢单丢单分析：[时段或范围]

**复盘交易：** 赢 [n] 笔，输 [n] 笔。来源：买家访谈 [n] 笔，销售记录 [n] 笔，仅 CRM [n] 笔。
**结论：** [一句话：我们赢或输的最大原因。]

## 为什么赢
| 主题 | 交易数 | 买家原话示例 |
|---|---|---|
| [主题] | [赢单中的 n 笔] | “[原话]” |

## 为什么输
| 主题 | 交易数 | 买家原话示例 |
|---|---|---|
| [主题] | [丢单中的 n 笔] | “[原话]” |

## 按细分市场或竞品看的规律
- [规律及数量]

## 销售记录与买家原话的差异
- [不一致的地方及数量]

## 要做的调整
| # | 调整 | 领域 | 负责人 | 证据 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | [动词开头的调整] | [领域] | [岗位] | [n 笔交易] |

## 值得留意的个案
- [只出现在一笔交易里的原因]

## 可分享的原话
- “[原话]” — [岗位，公司类型，赢/输]
```

## 示例

**输入（摘要）：** 第三季度共 9 笔交易。来源：2 笔丢单做了买家访谈，其余 7 笔是销售记录。赢 4 笔：销售记录里有 3 位买家说上线“一天就搞定，不用一个月”；1 笔是比 Excel 表格更划算而赢下的。输 5 笔：CRM 里有 3 笔写的是“价格”。2 次访谈都针对这 3 笔中的两笔：“我们没法向财务总监证明能省多少钱”和“X 厂商把这个功能和我们的薪酬软件打包了”。另外 2 笔丢单：“没有 SSO，IT 不批”（两家都超过 200 个席位）。说话人：说“一天就搞定”的是一家 40 人代理公司的运营经理，说财务总监那句的是一家 90 人公司的行政经理。

**输出：**

```markdown
# 赢单丢单分析：第三季度

**复盘交易：** 赢 4 笔，输 5 笔。来源：买家访谈 2 笔，销售记录 7 笔。[样本少]
**结论：** 我们靠上线快赢单，在大客户上因为没有 SSO 丢单；记作“价格”的丢单，多半是缺少一份省钱测算。

## 为什么赢
| 主题 | 交易数 | 买家原话示例 |
|---|---|---|
| 上线快 | 赢单 4 笔中的 3 笔 | “一天就搞定，不用一个月。” |

## 为什么输
| 主题 | 交易数 | 买家原话示例 |
|---|---|---|
| 记作“价格” | 丢单 5 笔中的 3 笔 | 访谈发现其中 2 笔另有原因：“我们没法向财务总监证明能省多少钱。”；“X 厂商把这个功能和我们的薪酬软件打包了。”1 笔未访谈。 |
| 没有 SSO | 丢单 5 笔中的 2 笔 | “没有 SSO，IT 不批。” |

## 按细分市场或竞品看的规律
- 两笔因 SSO 丢掉的都是 200 个席位以上的客户。[待确认：其他 7 笔交易的席位数]

## 销售记录与买家原话的差异
- CRM 有 3 笔丢单记作“价格”；接受访谈的 2 位买家给出的是别的原因（省钱测算、打包销售）。

## 要做的调整
| # | 调整 | 领域 | 负责人 | 证据 |
|---|---|---|---|---|
| 1 | 在争取 200 个席位以上的交易之前，决定是否开发 SSO | 产品 | 产品负责人 | 2 笔 |
| 2 | 给销售一份一页纸的省钱测算表，让客户内部的支持者能转给财务 | 销售流程 | 销售负责人 | 1–3 笔 |
| 3 | 首次通话就先讲“一天上线”的故事 | 话术 | 市场负责人 | 3 笔 |
| 4 | 先访谈第三笔“价格”丢单，再下结论说是价格问题 | 销售流程 | 销售负责人 | 1 笔 |

## 值得留意的个案
- 没有向财务审批人证明省钱效果（1 笔已确认的丢单）。
- 薪酬软件厂商打包销售；留意是否出现第二例。
- 1 笔因比 Excel 表格的土办法更划算而赢单。

## 可分享的原话
- “一天就搞定，不用一个月。” — 运营经理，40 人的代理公司，赢单
- “我们没法向财务总监证明能省多少钱。” — 行政经理，90 人的公司，丢单
```

## 发送前检查

- [ ] 每笔交易恰好有一个主要原因，各主题的笔数加起来等于复盘的交易数。
- [ ] 没有一个主题只靠 1 笔交易支撑；单个案例都放在个案里。
- [ ] 每笔“价格”丢单都查过是否另有原因，并写明了结果。
- [ ] 每项调整都有领域、负责人岗位和证据笔数。
- [ ] 原话一字不改，只标注岗位，绝不写人名。

## 常见错误

- 照单全收 CRM 里的丢单原因。销售选“价格”，是因为这不算任何人的错。
- 列出 12 条发现。排序后只留下最多交易指向的 5 条。
- 跳过赢单。为什么赢，告诉市场该说什么，也告诉销售该追哪些交易。

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参考来源

  1. Product marketing win-loss playbook | Clozd (2026-11-04 查阅)
  2. Why Did We Lose That Deal? | Clozd (2026-11-04 查阅)