公式スキル · カスタマーサクセス

QBR の資料構成とトークポイント

v1.0.1・2026年11月4日更新

四半期ビジネスレビューを準備する。目標に対する成果、それを説明する利用状況、顧客の数字での ROI、要望、次の四半期の計画をまとめる。

Claude・ChatGPT・コーディング用の AI で使えます。TeamとBusiness では、Pod に入れた公式スキルが改善のたびに自動で最新版になります。

使う場面

• 四半期レビューやエグゼクティブレビューが予定に入ったとき
• 更新が近く、顧客の数字で価値を示す必要があるとき

AI に渡すもの

• 前の四半期に決めた目標
• 2四半期分の利用データ
• 顧客のビジネスの数字
• 問い合わせと要望

できあがるもの

スライドごとの資料構成とトークポイント、聞く質問、言わないこと。

手順

1. 顧客の目標から始める 目標ごとに、目標値、結果、状況（達成、一部達成、未達）。未達の目標もスライドに載せ、理由と何を変えるかを書く。隠すほうが、未達そのものより信頼を失う。
2. 成果を説明する利用状況の事実を3つ選ぶ グラフを全部は載せない。利用状況が大事なのは、結果の原因としてだけ。「リマインドの送信が40%増え、無断キャンセルが減った」。前の四半期と比べる。
3. ROI は顧客の数字だけで計算する スライドに式を示す。「週あたりの削減時間 × 時間あたりのコスト × 週数」。入力が欠けていれば「[質問: …]」と書き、打ち合わせで聞く質問として準備する。業界平均を顧客の結果として使わない。
4. うまくいかなかったことと、こちらの対応を並べる 障害、未解決の問い合わせ、遅れた修正。それぞれ1行で、今の状況とともに。
5. ロードマップへの要望を集める 顧客の要望の上位3つと、それぞれについて言えること: リリース済み、予定あり（プロダクトチームが確認したときだけ）、予定なし。聞いていない日付を約束しない。
6. 次の四半期の計画を提案する 指標つきの目標を2〜3つと、双方のやること。打ち合わせで目標を確定するか変えるよう顧客に頼む。アジェンダは数日前に送り、打ち合わせが終わる前に次の QBR の日程を押さえ、24時間以内にやることを書いたまとめを送る。
7. アップセルはルールで決める このスキルの既定値: 席数の追加、新しいチーム、上位プランを持ち出すのは、目標を1つ以上達成し、かつ顧客から質問があったか利用がプランの上限に達したときだけ。それ以外は資料に入れない。

SKILL.md の全文

AI が読むファイルそのものです。 ダウンロード

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name: qbr-prep
description: 顧客との四半期ビジネスレビュー（QBR）やエグゼクティブビジネスレビューの準備をする。スライドごとの構成とトークポイントを作り、顧客の目標に対する成果、利用状況、顧客自身の数字による ROI、ロードマップへの要望、次の四半期の計画を入れる。アップセルは成果が裏づけるときだけ。顧客との QBR、EBR、四半期レビュー、更新前のレビュー、アカウントレビューが近づき、資料、アジェンダ、話す内容を頼まれたときに使う。
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# QBR の準備

QBR は顧客の成果についての打ち合わせで、製品のデモではない。顧客が何を目指したか、何が起きたか、次の四半期に一緒に何をするかを示す。アップセルは、成果がすでにそれを裏づけているときだけ持ち出す。

## 使う場面

- 顧客との四半期レビューやエグゼクティブレビューが予定に入ったとき。
- 更新が2四半期以内に迫り、顧客の数字で価値を示したいとき。
- 顧客側に新しい役員のスポンサーが就き、このツールが何をしているかを見せる必要があるとき。
- 社内向けのアカウントプランや売上予測には使わない。account-plan を使う。

## 用意するもの

- その四半期の顧客の目標。オンボーディングの計画か前回の QBR から。目標を決めていなかったなら最初のスライドでそう書き、次の四半期の目標を提案する。
- その四半期と前の四半期の利用データ。
- 効果を示す顧客のビジネスの数字（削減した時間、売上、問い合わせ件数、転換率）。共有されていれば。顧客の数字だけを使う。数字がなければ、ROI はスライドに埋めるものではなく、打ち合わせで聞く質問になる。
- その四半期の問い合わせ、機能の要望、うまくいかなかったこと。
- 顧客側の出席者。

## 手順

1. **顧客の目標から始める。** 目標ごとに、目標値、結果、状況（達成、一部達成、未達）。未達の目標もスライドに載せ、理由と何を変えるかを書く。隠すほうが、未達そのものより信頼を失う。
2. **成果を説明する利用状況の事実を3つ選ぶ。** グラフを全部は載せない。利用状況が大事なのは、結果の原因としてだけ。「リマインドの送信が40%増え、無断キャンセルが減った」。前の四半期と比べる。
3. **ROI は顧客の数字だけで計算する。** スライドに式を示す。「週あたりの削減時間 × 時間あたりのコスト × 週数」。入力が欠けていれば「[質問: …]」と書き、打ち合わせで聞く質問として準備する。業界平均を顧客の結果として使わない。
4. **うまくいかなかったことと、こちらの対応を並べる。** 障害、未解決の問い合わせ、遅れた修正。それぞれ1行で、今の状況とともに。
5. **ロードマップへの要望を集める。** 顧客の要望の上位3つと、それぞれについて言えること: リリース済み、予定あり（プロダクトチームが確認したときだけ）、予定なし。聞いていない日付を約束しない。
6. **次の四半期の計画を提案する。** 指標つきの目標を2〜3つと、双方のやること。打ち合わせで目標を確定するか変えるよう顧客に頼む。アジェンダは数日前に送り、打ち合わせが終わる前に次の QBR の日程を押さえ、24時間以内にやることを書いたまとめを送る。
7. **アップセルはルールで決める。** このスキルの既定値: 席数の追加、新しいチーム、上位プランを持ち出すのは、目標を1つ以上達成し、かつ顧客から質問があったか利用がプランの上限に達したときだけ。それ以外は資料に入れない。

## 出力の形式

```markdown
# QBR: [顧客] — [四半期] — [日付]

**出席者:** [顧客側] / [自社側]
**この打ち合わせで得たいこと:** [1〜2つの成果。例:「次の四半期の目標に合意する」]

## 資料の構成
1. **今日のアジェンダとゴール**
2. **目標と結果** — [目標: 目標値 → 結果、状況]
3. **成果を生んだもの** — [前の四半期と比べた利用状況の事実3つ]
4. **御社の数字で見る価値** — [式と結果、または「[質問: …]」]
5. **うまくいかなかったことと、こちらの対応** — [項目]
6. **いただいた要望** — [要望: リリース済み / 予定あり / 予定なし]
7. **次の四半期** — [目標2〜3つ、双方のやること]
8. **[アップセル — ルールを満たすときだけ]**

## トークポイント
- スライド[n]: [話すこと、1〜2行]

## 聞く質問
- [質問]

## 言わないこと
- [裏づけのない約束や数字]
```

## 例

**入力:**

> 顧客: 株式会社タリス物流、第3四半期。第2四半期に決めた目標: 見積もりの平均回答時間を4時間から1時間に縮める。営業担当12名全員がテンプレートを使う。利用状況: 作成した見積もり1,150件（第2四半期: 700件）。テンプレートの利用は12名中9名。先方の業務責任者によると、回答時間は「今は90分くらい」で、テンプレートを使っていない3名がいちばん時間がかかっている。時間あたりのコストは共有されていない。問い合わせ: 8月6日（木）に障害が1件（2時間）。要望: Excel への書き出し（第4四半期に予定、確認済み）、SSO（予定なし）。席数の追加について質問は出ていない。

**出力（抜粋）:**

```markdown
# QBR: タリス物流 — 第3四半期 — 10月14日（水）

**この打ち合わせで得たいこと:** 第4四半期の目標に合意する。価値を見積もるため、時間あたりのコストを聞く

## 資料の構成
1. **今日のアジェンダとゴール**
2. **目標と結果** — 見積もりの回答時間: 目標1時間 → 約90分（一部達成。もとは4時間）。テンプレート: 目標12名 → 9名（一部達成）
3. **成果を生んだもの** — 作成した見積もり 700件 → 1,150件。12名中9名がテンプレートを利用。[利用データから3つめの事実]
4. **御社の数字で見る価値** — 見積もり1件あたりの削減時間 約2.5時間 × 見積もり件数 × [質問: 営業担当1人の時間あたりのコスト]
5. **うまくいかなかったことと、こちらの対応** — 8月6日の障害、2時間。[要確認: 伝える原因と対策]
6. **いただいた要望** — Excel への書き出し: 第4四半期に予定。SSO: 予定なし。
7. **次の四半期** — 回答時間を1時間未満に。12名全員がテンプレートを利用

## トークポイント
- スライド2: 回答時間は4時間から約90分に縮まった。まだ1時間には届いていない。差はテンプレートを使っていない3名。
- スライド5: 先方が持ち出す前に、こちらから障害について責任を認める。

## 聞く質問
- 営業担当の1時間は、おおよそいくらにあたりますか。
- 残りの3名がテンプレートを使っていないのは、何が妨げになっていますか。

## 言わないこと
- Excel への書き出しについて、「第4四半期」より細かい日付。
- 席数の追加に関すること。完全に達成した目標がなく、先方からの質問もない。
```

## 送る前のチェック

- [ ] 前の四半期の目標が、未達のものも含めてすべて資料に載っている。
- [ ] ROI は顧客の数字だけを使って式を示したか、質問にした。
- [ ] ロードマップの項目は、プロダクトチームが確認したことだけを書いた。
- [ ] 次の四半期に、測れる目標が2〜3つある。
- [ ] アップセルは、手順7のルールを満たすときだけ載せた。
- [ ] 入力にない数字を書いていない。

## よくある失敗

- 製品のアップデートから始める。顧客の成果が先。
- 利用状況のグラフ10枚のスライド。成果を説明する3つを選ぶ。
- 未達の目標と障害があった四半期に、上位プランを売り込む。

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変更履歴

• v1.0.1 · 2026年11月4日 · Example: the input says the 3 reps not on templates still take the longest, so the talking point that they are the gap rests on the input.
• v1.0.0 · 2026年11月4日 · First release.