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Skill oficial · Marketing

Declaración de posicionamiento (5 componentes)

v1.0.0 · Actualizada el

Redacta el posicionamiento con los 5 componentes de April Dunford: alternativas, atributos únicos, valor, cliente objetivo y categoría, y después una declaración de una línea.

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Cuándo usarla

Qué le das

Qué obtienes

Los 5 componentes del posicionamiento en tablas, una declaración de posicionamiento de una línea y una prueba de resistencia que nombra la parte más débil.

Cómo funciona

  1. Enumera las alternativas competitivas Haz la pregunta de Dunford: ¿qué haría un cliente si el producto no existiera? A menudo la respuesta es “nada”, es decir, seguir con una hoja de cálculo, un proceso manual o un practicante. Ponlas junto a los competidores con nombre, con las palabras de los clientes. Sáltate los competidores con los que nunca te cruzas en una venta.
  2. Encuentra los atributos únicos Lo que tienes y las alternativas no: funciones, capacidades, experiencia. Criterio por defecto de esta skill: quédate solo con los atributos que un cliente podría comprobar, y quita los que también tenga la alternativa principal.
  3. Convierte cada atributo en valor Para cada atributo, pregunta “¿y eso qué le aporta al cliente?” hasta que la respuesta sea algo que el cliente mide: horas, dinero, riesgo, ingresos. Criterio por defecto de esta skill: agrupa los valores en 1 a 3 temas. El valor sin un atributo detrás se elimina.
  4. Nombra al cliente ideal Las características que hacen que a un cliente le importe mucho ese valor: tamaño de empresa, puesto, situación, hecho desencadenante. Escríbelo de forma que un vendedor pueda descartar un contacto en 1 llamada. “Pymes” es demasiado amplio; “clínicas con 3 o más dentistas y un equipo de recepción” funciona.
  5. Elige la categoría de mercado El marco que hace evidente tu valor para ese cliente. Dos opciones: una categoría existente que los clientes ya entienden, normalmente acotada a un nicho (“base de datos integrable para dispositivos móviles”), o una categoría nueva, que exige mucho esfuerzo para que los compradores le encuentren sentido. Dunford recomienda partir de una categoría existente.
  6. Escribe la declaración de una línea Plantilla por defecto de esta skill: “Para [cliente objetivo] que [situación], [producto] es un/una [categoría] que [valor principal]. A diferencia de [alternativa principal], [atributo único, en primera persona del plural].” Menos de 45 palabras.
  7. Ponla a prueba (criterio por defecto de esta skill) ¿Se reconocería en ella un cliente satisfecho? ¿Podría un competidor decir esa misma frase sin mentir? Si es así, vuelve al paso 2. Anota el componente más débil y qué pruebas lo reforzarían.

El SKILL.md

El archivo completo, tal como lo lee tu IA. Descargarlo

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name: positioning-statement
description: Redacta el posicionamiento de un producto con los 5 componentes de April Dunford - alternativas competitivas, atributos únicos, valor, cliente objetivo ideal y categoría de mercado - y termina con una declaración de posicionamiento de una línea. Úsala cuando alguien pida posicionamiento, una declaración de posicionamiento, “cómo explicamos lo que hacemos”, diferenciación, una propuesta de valor o por qué los clientes nos eligen frente a las alternativas.
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# Declaración de posicionamiento

El posicionamiento parte de lo que harían los clientes si tú no existieras, no de tu lista de funciones. Recorre los 5 componentes en orden, porque cada uno depende del anterior; la declaración de una línea va al final, como resumen, nunca como punto de partida.

## Cuándo usarla

- Antes de escribir una página de inicio, un pitch deck o una presentación de ventas, cuando nadie se pone de acuerdo en cómo describir el producto.
- Cuando las ventas se pierden por “seguiremos con las hojas de cálculo” o se siguen registrando los compradores equivocados.
- No sirve para un eslogan o lema: el posicionamiento es la base a partir de la que se escribe un eslogan.

## Qué necesitas

- Qué hace el producto y sus funciones principales.
- Tus 3 a 10 clientes más satisfechos: quiénes son, por qué compraron, qué usaban antes. Esto es lo más importante; si falta, pregunta una vez, luego sigue y marca cada afirmación sobre clientes con “[supuesto]”.
- Ventas perdidas y qué eligieron esos compradores en su lugar, si se sabe.
- Opcional: el texto actual de la página de inicio, para comparar el borrador con él.

## Pasos

1. **Enumera las alternativas competitivas.** Haz la pregunta de Dunford: ¿qué haría un cliente si el producto no existiera? A menudo la respuesta es “nada”, es decir, seguir con una hoja de cálculo, un proceso manual o un practicante. Ponlas junto a los competidores con nombre, con las palabras de los clientes. Sáltate los competidores con los que nunca te cruzas en una venta.
2. **Encuentra los atributos únicos.** Lo que tienes y las alternativas no: funciones, capacidades, experiencia. Criterio por defecto de esta skill: quédate solo con los atributos que un cliente podría comprobar, y quita los que también tenga la alternativa principal.
3. **Convierte cada atributo en valor.** Para cada atributo, pregunta “¿y eso qué le aporta al cliente?” hasta que la respuesta sea algo que el cliente mide: horas, dinero, riesgo, ingresos. Criterio por defecto de esta skill: agrupa los valores en 1 a 3 temas. El valor sin un atributo detrás se elimina.
4. **Nombra al cliente ideal.** Las características que hacen que a un cliente le importe mucho ese valor: tamaño de empresa, puesto, situación, hecho desencadenante. Escríbelo de forma que un vendedor pueda descartar un contacto en 1 llamada. “Pymes” es demasiado amplio; “clínicas con 3 o más dentistas y un equipo de recepción” funciona.
5. **Elige la categoría de mercado.** El marco que hace evidente tu valor para ese cliente. Dos opciones: una categoría existente que los clientes ya entienden, normalmente acotada a un nicho (“base de datos integrable para dispositivos móviles”), o una categoría nueva, que exige mucho esfuerzo para que los compradores le encuentren sentido. Dunford recomienda partir de una categoría existente.
6. **Escribe la declaración de una línea.** Plantilla por defecto de esta skill: “Para [cliente objetivo] que [situación], [producto] es un/una [categoría] que [valor principal]. A diferencia de [alternativa principal], [atributo único, en primera persona del plural].” Menos de 45 palabras.
7. **Ponla a prueba (criterio por defecto de esta skill).** ¿Se reconocería en ella un cliente satisfecho? ¿Podría un competidor decir esa misma frase sin mentir? Si es así, vuelve al paso 2. Anota el componente más débil y qué pruebas lo reforzarían.

## Formato de salida

```markdown
# Posicionamiento — [producto]

## 1. Alternativas competitivas
- [Alternativa con las palabras de los clientes] — [por qué la usan hoy]

## 2. Atributos únicos
| Atributo | Lo que no lo tiene | Cómo se comprueba |
|---|---|---|

## 3. Valor
| Tema de valor | A partir de los atributos | Se mide como |
|---|---|---|

## 4. Cliente objetivo ideal
- **Quién:** [rasgos]
- **Desencadenante:** [hecho que le hace buscar]
- **No encaja:** [rasgos que descartan]

## 5. Categoría de mercado
**[Categoría]** — [por qué este marco; opciones descartadas y por qué]

## Declaración de posicionamiento de una línea
Para [cliente objetivo] que [situación], [producto] es un/una [categoría] que [valor principal]. A diferencia de [alternativa principal], [atributo único, en primera persona del plural].

## Prueba de resistencia
- Componente más débil: [cuál] — [qué pruebas ayudarían]
- ¿Podría decirlo un competidor? [sí/no y por qué]
```

## Ejemplo

**Entrada:** “Pennant: software de inventario. Sincroniza el stock entre Shopify, Etsy y una tienda física en tiempo real, y gestiona packs. Clientes satisfechos: 6 pequeñas marcas de artículos para el hogar, de 2 a 10 personas, que venden en 2 o 3 canales; todas venían de hojas de cálculo después de vender más de lo que tenían en Navidad. Perdimos una venta frente a un gran ERP.”

**Salida:**

```markdown
# Posicionamiento — Pennant

## 1. Alternativas competitivas
- Hojas de cálculo actualizadas a mano — baratas y conocidas hasta que llega la temporada fuerte
- Un ERP completo — lo eligen las marcas que piensan crecer rápido; una venta perdida [según la entrada]
- El recuento de stock propio de cada canal — gratis, pero sin sincronización entre canales

## 2. Atributos únicos
| Atributo | Lo que no lo tiene | Cómo se comprueba |
|---|---|---|
| Sincronización del stock en tiempo real entre Shopify, Etsy y la tienda física | Hojas de cálculo, herramientas de cada canal | Vende 1 en la tienda y mira cómo baja el recuento online |
| Stock de packs que descuenta cada artículo que los compone | Hojas de cálculo, herramientas de cada canal | Vende un lote de regalo y mira cómo baja cada artículo |
| Se configura en una tarde [supuesto] | ERP | [comprobar: tiempo típico de configuración] |

## 3. Valor
| Tema de valor | A partir de los atributos | Se mide como |
|---|---|---|
| No vender lo que no tienes en temporada alta | Sincronización en tiempo real, packs | Pedidos cancelados, reembolsos |
| Horas recuperadas cada semana | Sincronización en tiempo real | Horas dedicadas a cuadrar hojas de cálculo |

## 4. Cliente objetivo ideal
- **Quién:** marcas de producto de 2 a 10 personas que venden artículos físicos en 2 o 3 canales, al menos 1 de ellos un marketplace
- **Desencadenante:** una temporada alta en la que vendieron más de lo que tenían, o abrir un segundo canal de venta
- **No encaja:** marcas que necesitan compras, contabilidad y gestión de almacén en un solo sistema

## 5. Categoría de mercado
**Software de inventario multicanal para pequeñas marcas de producto** — un subsegmento de la gestión de inventario. “ERP” invita a una comparación de funciones que Pennant pierde; una categoría nueva habría que explicarla.

## Declaración de posicionamiento de una línea
Para pequeñas marcas que venden en 2 o 3 canales y sobrevenden con hojas de cálculo, Pennant es un software de inventario multicanal que cuadra cada canal al instante. A diferencia de las hojas de cálculo, actualizamos el stock con cada venta, packs incluidos.

## Prueba de resistencia
- Componente más débil: atributos únicos — otras herramientas de sincronización pueden igualar la sincronización en tiempo real [comprobar: 2–3 competidores con nombre]. Los packs pueden ser el verdadero diferenciador.
- ¿Podría decirlo un competidor? Puede que sí, solo con la sincronización; lo de los packs lo acota.
```

## Comprobaciones antes de enviar

- [ ] Los 5 componentes aparecen en orden y la declaración va al final.
- [ ] Al menos una alternativa no es un producto (hoja de cálculo, contratar a alguien, no hacer nada), o se dice por qué no aplica ninguna.
- [ ] Cada valor se remonta a un atributo único de la tabla.
- [ ] El cliente objetivo incluye al menos un rasgo de “no encaja”.
- [ ] La declaración de una línea tiene menos de 45 palabras y nombra la alternativa principal.
- [ ] Las afirmaciones sobre clientes que no están en la entrada llevan “[supuesto]” o “[comprobar: ...]”.

## Errores comunes

- Empezar por la declaración y rellenar los componentes para que encajen.
- Poner “fácil de usar” o “gran soporte” como atributos únicos. Todas las alternativas lo dicen.
- Elegir una categoría nueva porque suena más grande y pasarse un año explicándola.

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Fuentes

  1. A Quickstart Guide to Positioning - April Dunford (leída el 2026-11-04)
  2. A Product Positioning Exercise - April Dunford (leída el 2026-11-04)