Traction：用靶心框架選擇你的成長通路

適合誰，什麼時候不適合

當產品對早期客戶有效、你需要一個可重複的方法取得更多客戶，當行銷力氣分散在許多通路卻沒有明確的贏家，或當一個曾經有效的通路不再成長時使用。

它假設人們想要這個產品。如果人們試用後就不再回來，更多流量也沒有用：請先看 The Lean Product Playbook。

核心觀念

取得客戶是一半的工作。作者們認為，創辦人把大部分時間花在產品上，花在推廣上的時間太少，但兩者都不可或缺。

19 個通路。鎖定部落格、公關曝光、非傳統公關、搜尋引擎行銷、社群與多媒體廣告、線下廣告、搜尋引擎最佳化、內容行銷、電子郵件行銷、病毒行銷、以工程做行銷（能帶來客戶的免費工具）、商務開發、業務銷售、聯盟計畫、既有平台、商展、線下活動、演講，以及社群經營。

靶心。外圈：可能的事。中圈：很有可能的事。內圈：有效的事。用排序和測試取代習慣和猜測。

先做低成本測試。第一次測試應該只回答一個問題：這個通路有希望嗎？花少少的錢、在幾週內完成，並以每位客戶成本和數量來衡量。

一個小例子

以下是虛構的示例。一個給澳洲寵物美容師使用的預約 App 有 60 位客戶，大多來自創辦人在其中發文的一個寵物美容師 Facebook 社團。去年 Google Ads 每取得一位客戶約花 400 澳元。團隊有 3,000 澳元，以及六週內每週 10 小時的時間，希望在 6 月前達到 150 位客戶。

外圈包含了團隊沒想過的點子：一個讓美容師看到爽約讓他們損失多少的免費計算機（以工程做行銷），以及請一家美容用品批發商在訂單中附上傳單（商務開發）。中圈測試三個：現有客戶的推薦、打 100 通電話給美容師，以及計算機。每一個在開始前都設定好預算和成功的數字。

如何執行靶心框架

1. 設定目標：在某個日期前需要多少客戶，以及每位客戶最多能付多少成本。
2. 為每個通路發想一個具體的點子，19 個全部都要。
3. 排序，依可能帶來的客戶數、每位客戶成本和學到結果所需的時間。
4. 挑出前三名放進中圈。
5. 設計低成本測試，附上預算、期間和成功的數字。
6. 同時進行，並把結果並列比較。
7. 聚焦在勝出者上，並訂好它停止成長時的停損規則。

靶心通路計畫技能會用你的數字跑完這些步驟，並在測試結果取代估計之前標出所有估計值。

常見錯誤

• 跳過發想。被忽略的通路，常常正是有效的那一個。
• 一次只測一個通路。
• 第一次測試就花大錢。
• 通路飽和後還留在裡面。

出處

加百列．溫伯格創辦了搜尋引擎 DuckDuckGo；賈斯汀．梅爾斯是一位創業家。為了寫 Traction，他們訪談了許多創辦人如何取得客戶。溫伯格在 2015 年發表了一篇描述靶心框架的節錄。他後來和人合寫了一本談心智模型的書 Super Thinking。

本頁是我們用自己的話寫的獨立摘要，與兩位作者及其出版社沒有關聯，也未獲其認可。書名僅用於指稱該書。更多解說請見商業書籍解說。

常見問題

什麼是靶心框架？

一種用三個圓環選擇成長通路的方法：為每個成長通路發想一個點子（外圈），同時對最有希望的幾個進行低成本測試（中圈），然後聚焦在有效的那一個（內圈）。

19 個成長通路是什麼？

鎖定部落格、公關曝光、非傳統公關、搜尋引擎行銷、社群與多媒體廣告、線下廣告、搜尋引擎最佳化、內容行銷、電子郵件行銷、病毒行銷、以工程做行銷、商務開發、業務銷售、聯盟計畫、既有平台、商展、線下活動、演講，以及社群經營。

為什麼要同時測試通路？

因為在相同預算和時間下並列的結果，才能看出哪個通路真正有希望。一次測一個既慢，又讓通路之間難以比較。