『トラクション』：ブルズアイで伸びるチャネルを選ぶ

どんなときに使うか

初期の顧客には喜ばれていて、もっと顧客を得る再現できる方法が要るとき。マーケティングが多くのチャネルに薄く広がり、勝ち筋がないとき。効いていたチャネルの伸びが止まったときに使います。

この方法は、商品が求められていることを前提にしています。試した人が戻ってこないなら、集客を増やしても助けになりません。先に『The Lean Product Playbook』の解説を読んでください。

押さえておく考え方

トラクションは仕事の半分。創業者は商品づくりに時間の大半を使い、顧客に届けることに使う時間が少なすぎる、と著者たちは論じます。両方が要ります。

19 のチャネル。ターゲットを絞ったブログ、パブリシティ、型破りな PR、検索広告、ソーシャル・ディスプレイ広告、オフライン広告、検索エンジン最適化、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、バイラルマーケティング、エンジニアリングによるマーケティング（顧客を呼ぶ無料の道具）、事業開発、営業、アフィリエイト、既存のプラットフォーム、展示会、オフラインのイベント、講演、コミュニティづくり。

ブルズアイ。外の輪はありうるもの、中の輪はありそうなもの、内の輪は効くもの。習慣や勘の代わりに、順位づけとテストで選びます。

最初のテストは安く。最初のテストが答えるのは、このチャネルは有望か、という 1 つの問いだけです。少ないお金で数週間、顧客 1 人あたりの費用と量で測ります。

小さな例で試す

説明のための架空の例です。オーストラリアの犬のトリマー向け予約アプリに 60 の顧客がいます。多くは、創業者が投稿しているトリマーの Facebook グループから来ました。昨年の Google 広告は顧客 1 人あたり約 400 ドルでした。チームには 6 週間、3,000 ドルと週 10 時間があり、6 月までに 150 の顧客を目指しています。

外の輪には、チームが考えていなかった案が入ります。無断キャンセルの損失を計算できる無料の道具（エンジニアリングによるマーケティング）や、用品の卸売業者が注文にちらしを入れてくれる案（事業開発）です。中の輪では 3 つを試します。いまの顧客からの紹介、トリマーへの 100 件の電話、そして計算の道具。どれも、始める前に予算と成功の数字を決めます。

ブルズアイの回し方

1. 目標を決める。いつまでに何人の顧客か、1 人にいくらまで払えるか。
2. 19 のチャネルすべてで、具体的な案を 1 つずつ出す。
3. 順位をつける。見込める顧客数、1 人あたりの費用、分かるまでの時間で。
4. 上位 3 つを中の輪に入れる。
5. 安いテストを設計する。予算、期間、成功の数字を決めます。
6. 同時に回し、結果を並べて比べます。
7. 勝ったものに集中する。伸びが止まったと判断する基準も決めます。

自社の数字でこの手順を回すなら、ブルズアイのチャネル計画のスキルが使えます。テストの結果が出るまで、見積もりには印をつけます。

よくある失敗

• 洗い出しを飛ばす。見落としていたチャネルが効くことが多い。
• 1 つずつ試す。
• 最初のテストにお金をかけすぎる。
• 頭打ちになったチャネルにとどまる。

出典について

ガブリエル・ワインバーグは検索エンジン DuckDuckGo の創業者で、ジャスティン・メアーズは起業家です。二人は本のために、創業者たちに顧客の得方を聞きました。ワインバーグは 2015 年に、ブルズアイを説明した抜粋を公開しています。のちにメンタルモデルの本『Super Thinking』も共著で書きました。邦訳は和田祐一郎 訳『トラクション　スタートアップが顧客をつかむ 19 のチャネル』で、オライリー・ジャパンから 2015 年に出ています。

このページは、私たちが自分の言葉でまとめた独立した要約です。著者や出版社とは関係がなく、承認も受けていません。書名は本を示すためだけに使っています。ほかの解説はビジネス書と戦略書の解説一覧にあります。

よくある質問

ブルズアイ・フレームワークとは？

伸びるチャネルを 3 つの輪で選ぶ方法です。すべてのチャネルで 1 つずつ案を出し（外の輪）、有望な少数を同時に安く試し（中の輪）、効いた 1 つに集中します（内の輪）。

19 のチャネルとは？

ターゲットを絞ったブログ、パブリシティ、型破りな PR、検索広告、ソーシャル・ディスプレイ広告、オフライン広告、検索エンジン最適化、コンテンツマーケティング、メールマーケティング、バイラルマーケティング、エンジニアリングによるマーケティング、事業開発、営業、アフィリエイト、既存のプラットフォーム、展示会、オフラインのイベント、講演、コミュニティづくりです。

なぜ同時に試す？

同じ予算と期間で結果を並べると、どのチャネルが本当に有望かが分かるからです。1 つずつ試すと時間がかかり、比べにくくなります。