Traction：用靶心框架选择增长渠道

适合谁，什么时候不适合

当一个产品对早期客户有效、你需要一种可重复的方式获得更多客户，当营销分散在许多渠道上、却没有明显的赢家，或者当一个原本有效的渠道不再增长时，都可以用它。

它假设人们想要这个产品。如果人们试用后不再回来，更多的流量也帮不上忙：请先看 The Lean Product Playbook。

核心观点

获客是一半的工作。作者认为，创始人把大部分时间花在产品上，花在分发上的太少，而两者都不可或缺。

19 个渠道。定向博客、公关宣传、非常规公关、搜索引擎营销、社交与展示广告、线下广告、搜索引擎优化、内容营销、邮件营销、病毒式营销、工程即营销（能带来客户的免费工具）、商务拓展、销售、联盟计划、现有平台、展会、线下活动、演讲，以及社群建设。

靶心。外环：有哪些可能。中环：哪些较有把握。内环：哪些真正有效。用排序和测试取代习惯和猜测。

先做便宜的测试。第一次测试只回答一个问题：这个渠道有没有希望？花钱少、用时以周计，用单客获取成本和数量来衡量。

一个小例子

以下是一个示例。一款面向澳大利亚宠物美容师的预约应用有 60 个客户，大多来自创始人发帖的一个宠物美容师 Facebook 群组。去年 Google 广告获取一个客户大约花 400 澳元。团队有 3,000 澳元，未来六周每周有 10 小时，希望 6 月前达到 150 个客户。

外环包括团队之前没想到的点子：一个让美容师看到爽约损失多少钱的免费计算器（工程即营销），以及让一家用品批发商在订单里夹一张传单（商务拓展）。中环测试三个：现有客户推荐、给美容师打 100 个电话，以及计算器。每个测试在开始前都定好了预算和成功的数字。

怎样运用靶心框架

1. 设定目标：在某个日期前需要多少客户，以及每个客户最多能花多少钱。
2. 为每个渠道想一个具体的点子，19 个全部都想。
3. 给它们排序，依据可能带来的客户数、单客获取成本和得出结论所需的时间。
4. 挑出前三个放进中环。
5. 设计低成本测试，定好预算、时长和成功的数字。
6. 同时运行，把结果并排比较。
7. 聚焦于胜出者，并定好它不再增长时的停止规则。

靶心渠道计划技能 （英文）会用你的数字执行这些步骤，并在测试结果出来之前把估算标为估算。

常见错误

• 跳过头脑风暴。被忽视的那个渠道，往往正是有效的那个。
• 一次只测一个渠道。
• 第一次测试就花大钱。
• 渠道饱和后还留在那里。

出处

加布里埃尔·温伯格创立了搜索引擎 DuckDuckGo；贾斯汀·马雷斯是一位创业者。为了写 Traction，他们访谈了许多创始人，了解他们是怎样获得客户的。温伯格在 2015 年发表了一段介绍靶心框架的节选。他后来还与人合写了讲思维模型的 Super Thinking。

本页是我们用自己的话写的独立摘要，与作者及其出版方无关，也未获得其认可。书名仅用于指称该书。更多解读见商业与战略经典图书解读。

常见问题

什么是靶心框架？

一种分三个圆环选择增长渠道的方法：为每个获客渠道想一个点子（外环），对最有希望的几个同时做低成本测试（中环），然后聚焦于有效的那一个（内环）。

19 个获客渠道是哪些？

定向博客、公关宣传、非常规公关、搜索引擎营销、社交与展示广告、线下广告、搜索引擎优化、内容营销、邮件营销、病毒式营销、工程即营销、商务拓展、销售、联盟计划、现有平台、展会、线下活动、演讲，以及社群建设。

为什么要同时测试几个渠道？

因为在相同预算和时间下并排比较结果，才能看出哪个渠道真正有希望。一次只测一个既慢，又让渠道之间难以比较。