《五轮书》用于商业：宫本武藏的宽广视野，分步讲解

武藏写了什么

水之卷中有一小节讲剑士的目光该放在哪里。武藏说，目光要大而宽，看法有“观”与“见”两种。按我们的理解转述：让把握整体的眼强，让盯住事物的眼弱，看远处如同看近处，看近处如同看远处。他还说，要知道对手的刀，却不要盯着它看；而这种目光，在一对一的比试和两军交战中是一样的。

接着是一个实际的提醒。按我们的理解转述：事情忙乱时，你不可能突然学会这样看，所以要把它变成平日的目光。风之卷在批评那些把眼睛盯在对手的刀、手、脸或脚上的流派时，又回到了这个主题。武藏说，兵法中的目光大体上放在对方的心上，而在大规模的兵法中，则放在敌军的态势上。

借用之前要提醒一点。武藏描述的是剑士怎样用眼睛。一些现代书籍把“观”和“见”解释为“本质”和“表象”；我们所读的版本出自五轮书研究会，该会不赞成这种解读，原文本身也很具体。下面的商业做法是我们的类比，借用的是他建议的结构：先宽后窄，先看对方的意图再看他的动作，把它当作习惯而不是临时反应。

核心观点，用于商业复盘

适合谁

团队正在被事件牵着走的创始人和经理：某个指标一夜之间下跌，大客户投诉升级，或者竞争对手发布了新东西，有人要求周五之前给出回应。它也很适合作为每周或每月决策会议的开场。

它不是完整的竞争对手分析；要做正面对比，请用孙子的知彼知己。以年为单位的不确定性，用情景规划更合适。

怎样做这次复盘

1. 写出牵引注意力的事。写下吸引所有人注意力的事件，以及大家想就此做出的决定，并注明事件发生了多久。
2. 列出你看到的东西，先不解释。写下每个表面事件的日期、规模和来源。原因先不写。
3. 把握整体。把每个事件和过去 8 到 12 个周期的正常范围比较，再和去年同期比较。标为在范围内、超出范围，或没有历史数据。
4. 看远处如同看近处。列出那些在某一天看不出来的缓慢变化，写下每一项对本周决定意味着什么。
5. 看近处如同看远处。对每个紧急事件，问一问它在 90 天后还重要吗，对谁重要。
6. 读懂对方。对涉及的每位客户、对手、伙伴或团队，写下他们做了什么、这说明了他们怎样的意图（标为推断），以及他们处于什么状态。
7. 分类并做出决定。把每个事件标为信号、噪声或未知，然后决定立即行动、设定明确的触发条件后观察，或者放下。每个行动只指定一位负责人。
8. 设定常态的目光。选 3 到 5 个信号，按固定节奏复盘，每个都附上正常范围，这样下一次突变时，就能放到整体中去读。

一个小例子

以下是示例，不是真实的公司。Hikari Forms 向诊所销售表单工具。一天早上团队慌了：每日注册从 52 降到 31，第二大客户（占收入的 7%）给 CEO 发邮件抱怨导出太慢，一个对手宣布推出免费版。CEO 想本周就推出免费版。

复盘先列出这三个事件，再和历史比较。12 周以来每周注册都在 270 到 320 之间，而这次下跌发生在公共假日，所以很可能是噪声。试用转付费三个月来一直稳定在 21%。远处的视角补上了一件没人提到的事：注册已经持平了一个季度，这才是真正的增长问题。客户的投诉通过了 90 天检验，所以 CEO 今天就给客户打电话，告诉对方修复日期。对手的免费版在有人读懂它的限制之前属于未知，所以设定触发条件后观察。免费版等四周有了数据再说。

常见错误

• 先解释再列举。第一个被说出来的原因会变成定论。
• 凭两个点判断趋势。没有历史数据，就写“没有历史数据”，然后去找。
• 只看动作，不看心。对手针对另一个细分市场推出的免费版，也许根本不需要回应。
• 把“退后一步”变成“什么都不做”。大多数复盘至少以一个小而快的行动结束。

出处

宫本武藏（1584–1645）于 1643 年在熊本、在细川家的庇护下开始写作此书，并在去世前不久把它托付给弟子寺尾孙之丞。他把五卷命名为地、水、火、风、空；“五轮书”这个书名是后来才通行的。没有武藏亲笔的版本存世，文本靠抄本流传，各抄本的措辞有些地方不同。原著属于公有领域。这里的中文转述是我们自己的，本页是独立撰写的摘要，不是任何版本的译文。更多方法见商业与战略经典图书解读。

常见问题

《五轮书》里的“观之目”是什么意思？

武藏讲了两种看法：观（観），把握整体；见（見），盯住眼前的东西。他说要让“观”强、让“见”弱，看远处如同看近处，看近处如同看远处。

《五轮书》是讲商业的吗？

不是。它是 17 世纪 40 年代写成的一部关于剑术和兵法的著作。把其中关于目光的教导用于商业复盘是一种类比，而且是有用的类比，但这不是武藏本人的主张。

五卷是哪五卷？

地、水、火、风、空（地・水・火・風・空）。关于目光的段落在水之卷，风之卷在批评其他流派时又回到了这个话题。