《五輪書》用在商業上：一步步運用宮本武藏綜觀全局的眼光

武藏寫了什麼

水之卷有一小節談劍士的眼睛該放在哪裡。武藏說，目光要大而廣，看的方式有兩種：觀與見。用我們的話來說：讓綜觀全局的眼光強，讓盯住事物的眼光弱，把遠處的東西看得像在近處，把近處的東西看得像在遠處。他還說，要知道對手的刀，卻不要盯著它看，而且這種目光在一對一的決鬥和兩軍交戰中都一樣。

接著是一句實際的提醒。用我們的話來說：事情忙亂的時候，你不可能突然學會這樣看，所以要讓它成為你平常的目光。風之卷在批評那些把目光固定在對手的刀、手、臉或腳上的流派時，又回到這個主題。武藏說，兵法中的目光大致上要放在對方的心上，在大規模的兵法中，則放在敵軍的狀態上。

借用之前有一點要注意。武藏描述的是劍士如何運用眼睛。有些現代書籍把觀與見解讀為「本質」與「表象」；我們閱讀的版本所屬的研究會反對這種解讀，而原文本身是具體的。下面的商業做法是我們的類比，取自他建議的結構：先廣後窄，先看對方的意圖再看他的動作，而且是習慣，不是反應。

用在商業檢討的核心觀念

適合誰

團隊正在被事件牽著走的創辦人和主管：某個指標一夜之間下滑、一位大客戶升級投訴，或對手推出了什麼，有人要在週五前拿到答案。它也很適合作為每週或每月決策會議的開場。

它不是完整的競爭分析；要做一對一的比較，請用孫子的知彼知己。若不確定性是以年來計算，情境規劃更適合。

如何進行檢討

1. 寫出拉走注意力的東西。寫下吸走大家注意力的事件，以及大家想針對它做的決定，並記下這個事件發生多久了。
2. 列出你看到的，先不解釋。寫下每個表面事件的日期、規模和來源。原因先不寫。
3. 綜觀全局。把每個事件和過去 8 到 12 期的平常範圍、以及去年同期比較。標示為範圍內、範圍外，或沒有歷史資料。
4. 把遠處看成近處。列出在單一一天裡看不出來的緩慢變化，並寫下每一項對這週的決定有什麼意義。
5. 把近處看成遠處。針對每個緊急事件，問它在 90 天後還重不重要、對誰重要。
6. 解讀對方。針對涉及的每一位客戶、對手、夥伴或團隊，寫下他們做了什麼、這暗示了什麼意圖（標示為推論），以及他們處於什麼狀態。
7. 分類並決定。把每個事件標為訊號、雜訊或未知，然後決定立即行動、設定明確的觸發條件後觀察，或放手。每個行動指定一位負責人。
8. 設定平常的目光。選 3 到 5 個訊號，依固定的節奏檢視，每個都記下平常的範圍，讓下一次的突發變化能放在全局中解讀。

一個小例子

以下是示例，不是真實的公司。Hikari Forms 向診所銷售表單建立工具。某天早上團隊陷入恐慌：每日註冊數從 52 掉到 31，第二大客戶（占營收 7%）寄信給執行長抱怨匯出很慢，而一個對手宣布推出免費方案。執行長想在這週推出免費方案。

檢討先列出這三個事件，再把它們放到歷史中看。過去 12 週，每週註冊數都在 270 到 320 之間，而這次下滑發生在國定假日，所以很可能是雜訊。試用轉付費率三個月來維持在 21%。遠處的觀點補上一件沒人提過的事：註冊數已經一整季沒有成長，這才是真正的成長問題。那則投訴通過了 90 天的檢驗，所以執行長今天就打電話給客戶，告知修正日期。對手的免費方案在有人讀過它的限制之前都是未知，所以列入觀察，並設定觸發條件。免費方案等四週、有了資料再說。

常見錯誤

• 先解釋，再列出。第一個被說出來的原因，就會變成整個故事。
• 用兩個點就斷定趨勢。沒有歷史資料，就寫「沒有歷史資料」，然後去找來。
• 只看動作，不看心思。對手針對另一個客群推出的免費方案，可能根本不需要回應。
• 把「退後一步」變成「什麼都不做」。大多數檢討最後至少會有一個小而快的行動。

出處

宮本武藏（1584–1645）在細川家的庇護下，於 1643 年在熊本開始撰寫這部著作，並在去世前不久託付給弟子寺尾孫之丞。他把五卷命名為地、水、火、風、空；「五輪書」這個書名是後來才普遍使用的。沒有武藏親筆的版本留存，原文是透過各個抄本流傳下來的，各抄本的文字在一些地方有出入。原文屬於公有領域。這裡的中文轉述是我們自己的，本頁是獨立撰寫的摘要，不是任何版本的翻譯。更多方法請見其他策略書籍。

常見問題

《五輪書》裡的「觀之目」是什麼意思？

宮本武藏提出兩種看的方式：觀，綜觀全局；見，盯住眼前的東西。他說要讓觀強、見弱，把遠處看成近處，把近處看成遠處。

《五輪書》是談商業的書嗎？

不是。它是 1640 年代寫成、談劍術與兵法的著作。把它關於目光的教導用在商業檢討上，是一種類比，而且很有用，但這不是武藏本人主張的。

五卷是哪五卷？

地、水、火、風、空。談目光的段落在水之卷，風之卷在批評其他流派時又回到這個主題。