Contorno de objeções

Objeção: “18.000 por ano é mais do que a gente orçou. O Fieldnote custa metade disso.” Tipo: Preço + concorrente — Preocupação real provável: caber no orçamento, e se os 9.000 a mais compram algo de que ela precisa.

Na ligação

1. Reconhecer: “É uma diferença real, e é justo comparar.” 2. Esclarecer: “O problema é a linha do orçamento em si, ou se a gente vale a diferença em relação ao Fieldnote?” 3. Responder: “Você me contou que as anotações perdidas causam umas 40 visitas repetidas por mês, a uns 150 cada. Isso dá cerca de 72.000 por ano. As anotações do Fieldnote funcionam só no computador, e os seus técnicos estão no celular. O nosso trabalho é acabar com essas visitas repetidas.” 4. Confirmar: “Isso muda a forma como você vê a diferença? Se ajudar, posso passar a conta com a pessoa do financeiro. [verificar: data] funciona para você?”

Se responderem à pergunta de esclarecimento com...

• “O orçamento está fechado em 12.000.” → “Então vamos começar pelos 40 técnicos que mais fazem visitas repetidas e incluir os outros no orçamento do ano que vem.”
• “Não sei se a diferença vale a pena.” → “Justo. Que tal colocar 10 técnicos usando por um mês e contar as visitas repetidas?”

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Assunto: responder na mesma conversa

Oi, Letícia,

É justo comparar, e 18.000 é um valor alto. Uma conta rápida com o que você me contou: 40 visitas repetidas por mês a uns 150 cada dá cerca de 72.000 por ano. A diferença em relação ao Fieldnote são as anotações no celular, que os seus técnicos usam no próprio serviço, que é onde as falhas acontecem.

Se a linha do orçamento estiver fechada, podemos começar pelos 40 técnicos com mais visitas repetidas.