Einwandbehandlung im Vertrieb

Einwand: „18.000 € im Jahr sind mehr, als wir eingeplant haben. Monteo kostet die Hälfte.“ Art: Preis + Wettbewerber — Wahrscheinliche eigentliche Sorge: ob es ins Budget passt und ob die zusätzlichen 9.000 € etwas bringen, das sie braucht.

Im Call

1. Anerkennen: „Das ist ein echter Unterschied, und der Vergleich ist berechtigt.“ 2. Nachfragen: „Geht es um den Budgetposten selbst oder darum, ob wir den Unterschied zu Monteo wert sind?“ 3. Antworten: „Sie haben mir gesagt, fehlende Notizen verursachen etwa 40 Wiederholungseinsätze im Monat zu je rund 150 €. Das sind etwa 72.000 € im Jahr. Die Notizen von Monteo funktionieren nur am Desktop, und Ihre Techniker arbeiten am Handy. Unsere Aufgabe ist, diese Wiederholungseinsätze zu verhindern.“ 4. Bestätigen: „Sieht der Unterschied damit anders aus? Wenn es hilft, rechne ich das gern mit Ihrer Finanzleitung durch. Passt [bestätigen: Datum]?“

Wenn die Antwort auf die Nachfrage lautet …

• „Das Budget liegt fest bei 12.000 €.“ → „Dann starten wir doch mit den 40 Technikern, die die meisten Wiederholungseinsätze haben, und nehmen die übrigen im nächsten Budgetjahr dazu.“
• „Ich bin nicht sicher, ob der Unterschied das wert ist.“ → „Verständlich. Wollen wir es einen Monat mit 10 Technikern laufen lassen und die Wiederholungseinsätze zählen?“

Per E-Mail

Betreff: Antwort im Verlauf

Hallo Frau Hoffmann,

der Vergleich ist berechtigt, und 18.000 € sind ein echter Betrag. Kurz gerechnet mit Ihren Zahlen: 40 Wiederholungseinsätze im Monat zu je etwa 150 € sind rund 72.000 € im Jahr. Der Unterschied zu Monteo sind mobile Notizen, die Ihre Techniker vor Ort nutzen können, also genau dort, wo die Lücken entstehen.

Wenn der Budgetposten feststeht, können wir mit den 40 Technikern starten, die die meisten Wiederholungseinsätze haben.