Manejo de objeciones de venta

Objeción: “18 000 al año es más de lo que teníamos presupuestado. Fieldnote cuesta la mitad.” Tipo: Precio + competidor — Preocupación real probable: encaje en el presupuesto, y si los 9000 de diferencia compran algo que necesita.

En una llamada

1. Reconocer: “Es una diferencia real, y es lógico comparar.” 2. Aclarar: “¿El problema es la partida de presupuesto en sí, o si valemos la diferencia frente a Fieldnote?” 3. Responder: “Me contaste que las notas perdidas provocan unas 40 visitas repetidas al mes, a unos 150 cada una. Eso son unos 72 000 al año. Las notas de Fieldnote solo funcionan en computadoras de escritorio, y tus técnicos trabajan con el celular. Nuestro trabajo es acabar con esas visitas repetidas.” 4. Confirmar: “¿Cambia eso cómo ves la diferencia? Si te ayuda, puedo repasar las cuentas con tu responsable de finanzas. ¿Te iría bien el [confirmar: fecha]?”

Si responde a la pregunta de aclaración con...

• “El presupuesto está cerrado en 12 000.” → “Entonces podemos empezar con los 40 técnicos que más visitas repetidas tienen y sumar al resto en el próximo ejercicio presupuestario.”
• “No tengo claro que la diferencia valga la pena.” → “Lógico. ¿Quieres probarlo con 10 técnicos durante un mes y contar las visitas repetidas?”

Por email

Asunto: responder en el mismo hilo

Hola, Laura:

Es lógico comparar, y 18 000 es una cifra importante. Unas cuentas rápidas con lo que me contaste: 40 visitas repetidas al mes a unos 150 cada una son unos 72 000 al año. La diferencia con Fieldnote son notas en el celular que tus técnicos pueden usar en el trabajo, que es justo donde se producen los fallos.

Si la partida de presupuesto está cerrada, podemos empezar con los 40 técnicos que más visitas repetidas tienen.