Influence：诚实地运用西奥迪尼的说服原则

适合谁，什么时候不适合

落地页、方案或销售邮件转化率低又说不出原因时，或在推出带截止日期、限量或客户评价的促销之前使用。它也是一张检查所有紧迫感和证明是否属实的清单。

它救不了弱产品或错的受众，也不是法律审查。比较、评价和截止日期仍需另外检查，例如用营销宣传核查技能。

七大原则

西奥迪尼的网站举过一个互惠的例子：餐馆研究发现，服务员随账单送一颗薄荷糖，小费会增加；送的方式越显得个人化，增加越多。建议是先给，而且给得个人化、出乎意料。

一个小例子

以下是虚构的示例。一家面向墨西哥自由职业者的记账服务，页面上有一个对每位访客都重新开始的倒计时，还有一排并非客户的大公司标志。真实事实是：214 位自由职业者在用、38 条谷歌评价平均 4.7 分、创始人在税务机关工作过 9 年、每月发布免费的报税截止日清单、3 月 1 日起新客户涨价。

检查先删掉假倒计时和标志，再加上诚实的句子：客户数和评价（社会认同）、创始人背景（权威）、通话前的免费清单（互惠），以及 3 月 1 日的真实涨价（稀缺）。

怎样检查页面或方案

1. 写下你希望读者采取的一个行动。
2. 对照全部七项原则：摘出用到每项原则的句子，或写“未使用”。
3. 检查每处用法是否属实。写明背后的事实，没有事实的删掉。
4. 在有真实事实支撑的地方补上未使用的原则。
5. 把价值和证明放在请求之前。
6. 把比较、评价和截止日期交给宣传核查。

说服原则检查技能 （英文）会对你的页面或邮件执行这些步骤，绝不编造证明。

常见错误

• 虚假紧迫感。会重置的倒计时和编造的库存上限会毁掉信任。
• 用错人群的证明。来自与读者相似的人的证明最有效。
• 堆砌所有原则。两三条真实的胜过七条单薄的。
• 声称没有的权威。要么展示真实资历，要么不写。

文案层面的修改可用落地页文案检查技能。

出处

亚利桑那州立大学心理学教授罗伯特·B·西奥迪尼于 1984 年首次出版 Influence: The Psychology of Persuasion，后来又出了教材版 Influence: Science and Practice，较新的版本加入一体性作为第七项原则。书中依据心理学实验，以及西奥迪尼本人对销售和募捐工作的观察。

本页是我们用自己的话写的独立摘要，与罗伯特·西奥迪尼、Influence at Work 及出版方无关，也未获得其认可。书名仅用于指称该书。更多解读见商业与战略经典图书解读。

常见问题

西奥迪尼的说服原则有哪些？

最初的六项是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。后来的版本加入第七项一体性：人们更容易对自己视为“自己人”的对象说“好”。

使用这些原则算操纵吗？

取决于背后的事实。展示真实评价或真实截止日期，是在帮读者做决定；制造稀缺、伪造评价或借用权威就是操纵，在很多国家还违反消费者保护法规。

落地页上哪条原则最有效？

取决于读者，但来自相似人群的社会认同和一个现在就行动的真实理由，通常最容易诚实地加上。与其堆砌所有原则，不如测试页面。