Influencia: los principios de la persuasión de Cialdini, usados con honestidad

Para quién es y cuándo no usarlo

Úsalo cuando una landing page, una oferta o un correo de ventas convierte poco y nadie sabe decir por qué, o antes de lanzar una promoción con plazo, existencias limitadas o testimonios. También es una buena lista para asegurarte de que cada afirmación de urgencia y de prueba es verdadera.

No arreglará un producto flojo ni un público equivocado. Y no es una revisión legal: las comparaciones, los testimonios y los plazos siguen necesitando revisión, por ejemplo con la skill de revisión de afirmaciones de marketing.

Los siete principios

El propio sitio de Cialdini da un ejemplo de reciprocidad: estudios en restaurantes encontraron que las propinas subían cuando el mesero dejaba una menta con la cuenta, y subían más cuando el regalo se sentía personal. Su consejo es dar primero, y que el regalo sea personal e inesperado.

Un pequeño ejemplo resuelto

Esto es una ilustración. Un servicio de contabilidad para freelancers en México tiene una página con una cuenta regresiva que se reinicia para cada visitante y una franja de “confían en nosotros” con logotipos de grandes empresas que no son clientes. Sus hechos verdaderos: lo usan 214 freelancers, 38 reseñas en Google con una media de 4,7, la fundadora pasó 9 años en la autoridad tributaria, publica cada mes una lista gratuita de vencimientos fiscales y su precio sube para los clientes nuevos el 1 de marzo.

La revisión quita primero el temporizador falso y los logotipos. Después añade líneas honestas: la cifra de clientes y las reseñas (prueba social), la trayectoria de la fundadora (autoridad), la lista gratuita antes de la llamada (reciprocidad) y el cambio real de precio del 1 de marzo (escasez).

Cómo revisar una página o una oferta

1. Di cuál es la única acción que quieres que haga el lector.
2. Recorre los siete principios: cita la línea que usa cada uno, o escribe “no se usa”.
3. Comprueba que cada uso es verdadero. Nombra el hecho que lo sostiene. Un uso sin un hecho detrás se elimina.
4. Añade usos honestos donde un hecho verdadero sostenga un principio que no se usa.
5. Pon el valor y la prueba antes de pedir.
6. Envía las comparaciones, los testimonios y los plazos a una revisión de afirmaciones.

La skill de revisión de principios de persuasión sigue estos pasos con tu página o tu correo y se niega a inventar pruebas.

Errores comunes

• Urgencia falsa. Los temporizadores que se reinician y los límites de existencias inventados rompen la confianza.
• Prueba de la gente equivocada. La prueba funciona mejor cuando viene de gente como el lector.
• Amontonar todos los principios. Dos o tres verdaderos valen más que siete flojos.
• Atribuirte una autoridad que no tienes. Muestra credenciales reales o no pongas nada.

Para arreglos en el texto, consulta la skill de revisión del copy de una landing page.

De dónde viene

Robert B. Cialdini, profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, publicó por primera vez Influence: The Psychology of Persuasion en 1984. Después salió una edición de manual, Influence: Science and Practice, y una edición posterior añadió la unidad como séptimo principio. El libro se apoya en experimentos de psicología y en la observación directa de Cialdini del trabajo de ventas y de recaudación de fondos. HarperCollins Ibérica publicó en 2022 la edición en español, Influencia. La psicología de la persuasión.

Esta página es un resumen independiente escrito con nuestras propias palabras. No tiene afiliación con Robert Cialdini, Influence at Work ni sus editoriales, ni cuenta con su respaldo. El título del libro se usa solo para nombrarlo. Hay más explicaciones en el índice de libros de negocios.

Preguntas

¿Cuáles son los principios de la persuasión de Cialdini?

Los seis originales eran reciprocidad, compromiso y coherencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez. Una edición posterior añadió un séptimo, la unidad: la gente dice que sí con más facilidad a quienes ve como parte de su propio grupo.

¿Usar estos principios es manipular?

Depende de los hechos que los sostienen. Mostrar reseñas reales o un plazo real ayuda a decidir a quien lee. Inventar escasez, reseñas falsas o una autoridad prestada es manipulación y, en muchos países, infringe las normas de protección al consumidor.

¿Qué principio importa más en una landing page?

Depende del lector, pero la prueba social de gente como él y un motivo real para actuar ahora suelen ser los más fáciles de añadir con honestidad. Prueba la página en lugar de amontonar todos los principios.