من مفكّري الأعمال

مقال بول غراهام Do Things that Don't Scale

آخر تحديث: 4 نوفمبر 2026

لا صلة لنا بـبول غراهام ولا بشركاته، ولا يحظى هذا المحتوى بتأييده.

أطلق بول غراهام Y Combinator عام 2005 مع جيسيكا ليفينغستون وروبرت موريس وتريفور بلاكويل، وينشر مقالات على paulgraham.com منذ 2001. وفي Do Things that Don't Scale (ترجمة العنوان حرفيًا: «افعل أشياء لا تتوسع»، يوليو 2013) يرى أن الشركات الناشئة تنطلق لأن مؤسسيها يدفعونها في البداية، بفعل أشياء شاقة لن تنجح بحجم أكبر: جنّد المستخدمين يدويًا، وأسعد المستخدمين الأوائل إسعادًا استثنائيًا، وابدأ في سوق ضيقة عمدًا، وافعل يدويًا ما ستؤتمته لاحقًا، بدل الاعتماد على إطلاق كبير. تشرح هذه الصفحة المقال وتبيّن كيف تحوّله إلى خطة لمستخدميك الأوائل.

تنطلق الشركات الناشئة لأن المؤسسين يجعلونها تنطلق

يبدأ المقال بالاعتراض على فكرة أن الشركة الناشئة إما تنطلق وحدها أو لا تنطلق. ويكتب غراهام أن قليلًا منها قد ينمو وحده، لكن الأمر يحتاج عادةً إلى دفعة، ويشبّه تلك الدفعة بذراع التدوير اليدوية التي كانت محركات السيارات تحتاجها قبل بادئات الحركة الكهربائية.

والدفعة التي يحتاجها معظم المؤسسين هي تجنيد المستخدمين يدويًا. ويقول المقال إن أمرين يمسكان المؤسسين: تفضيل البناء على الحديث مع الغرباء، وصغر الأرقام المطلقة في البداية. وعن الثاني، يشير المقال إلى النمو المركّب ويشجّع على قياس التقدم بمعدل النمو الأسبوعي. وفي Startup = Growth (سبتمبر 2012) يشرح أن Y Combinator تقيس النمو أسبوعيًا، جزئيًا لأن الشركات الناشئة المبكرة تحتاج إلى ملاحظات متكررة من المستخدمين، وينصح باختيار معدل نمو تظن أنك تستطيع بلوغه ومحاولة بلوغه كل أسبوع.

ولمعرفة من تجنّد، يقترح المقال إطلاقًا أول غير موجّه كثيرًا، ثم مراقبة أكثر المستخدمين حماسًا والبحث عن مزيد ممن يشبهونهم.

أسعد المستخدمين الأوائل، واجعل كونك مستخدمًا تجربة استثنائية

يقول غراهام أن تتخذ تدابير استثنائية لا لكسب المستخدمين فحسب بل لإسعادهم، ويضرب مثلًا بشركة أرسلت إلى كل مستخدم جديد رسالة شكر مكتوبة بخط اليد. وصغر الحجم ميزة هنا: فالشركة الصغيرة تستطيع أن تقدّم مستوى خدمة لا تستطيعه أي شركة كبيرة.

ثم ينقل معيار الجودة: ليس المنتج هو ما ينبغي أن يكون رائعًا إلى حد الجنون، بل تجربة كونك مستخدمًا له. فالمنتج المبكر غير المكتمل يستطيع مع ذلك أن يمنح المستخدمين تجربة استثنائية إذا عوّض المؤسسون الفرق بالاهتمام. ويصف المقال الإفراط في التفاعل مع المستخدمين الأوائل بأنه جزء ضروري من حلقة الملاحظات التي تجعل المنتج جيدًا.

مثال صغير: تطبيق محاسبة لصالونات تصفيف الشعر إعداده بطيء. يزور المؤسسون كل صالون جديد، ويُدخلون الخدمات والأسعار بأنفسهم، ويتصلون بعد أسبوع. هذا لا يتوسع، لكنه يُنجز الإعداد للصالونات ويُري المؤسسين ما تخطئ فيه شاشة الإعداد.

ابدأ ضيقًا: النار المحصورة

أحيانًا تكون الخطوة غير القابلة للتوسع الصحيحة سوقًا ضيقة عمدًا، يشبّهها المقال بإبقاء النار محصورة في البداية حتى تشتد حرارتها. ومثاله Facebook الذي بدأ لطلاب هارفارد وحدهم. والسؤال الذي يُطرح: هل توجد شريحة فرعية من السوق تستطيع أن تبلغ فيها كتلة حرجة من المستخدمين بسرعة؟ ويضيف غراهام في حاشية أنه عند الاختيار بين الفئة التي تسجّل أسرع والفئة التي تدفع أكثر، تكون الأولى عادةً أفضل، لأنهم على الأرجح المتبنّون الأوائل.

اعمل عن قرب، وافعله يدويًا أولًا

لبرمجيات الشركات، يقترح المقال اختيار مستخدم واحد وبناء شيء له وحده، كما يفعل المستشار؛ فالمستخدم الأول هو القالب، وما يناسبه يناسب الآخرين عادةً. ويصف غراهام فعل ذلك في Viaweb، الشركة التي أسسها مع روبرت موريس عام 1995، ببناء متاجر إلكترونية لتجار لم يكونوا ليبنوها بأنفسهم، ما علّم الفريق كيف يبدو استخدام البرنامج.

وخطوة أبعد أن تكون أنت البرنامج: مع قلة المستخدمين، افعل يدويًا ما تخطط لأتمتته. ونصيحة المقال أن تحل المشكلة يدويًا أطول مدة ممكنة، ثم تؤتمت مواضع الاختناق تدريجيًا؛ وستعرف بالضبط ما تبنيه لأنك فعلته بنفسك.

لماذا لا ينجح الإطلاق الكبير عادةً

يكتب غراهام أن الإطلاق الكبير تكتيك لا ينجح عادةً: «All you need from a launch is some initial core of users.» (أي: كل ما تحتاجه من الإطلاق نواة أولى من المستخدمين). ووضعك بعد بضعة أشهر يتوقف على مدى إسعادك لأولئك المستخدمين أكثر مما يتوقف على عددهم. ويقول إن الشراكات مع الشركات الكبيرة أيضًا لا تنجح عادةً وسيلةً لبدء النمو.

ويختم باقتراح أن يُنظر إلى فكرة الشركة الناشئة بوصفها متجهًا: ما ستبنيه، مضافًا إليه الأشياء غير القابلة للتوسع التي ستفعلها في البداية لتنطلق، وهي عادةً تجنيد المستخدمين يدويًا ومنحهم تجربة جيدة إلى حد غامر. والفكرة التي يكون جزؤها الثاني فارغًا، لأنه لا سبيل إلى إيجاد مستخدمين لتجنيدهم يدويًا، فكرة سيئة على الأرجح، على الأقل لأولئك المؤسسين.

كيف تطبّقه على إطلاقك

1. اكتب فكرتك متجهًا: ما تبنيه، وما ستفعله يدويًا لتنطلق.
2. سمِّ أضيق فئة تستطيع أن تبلغ فيها الكتلة الحرجة بسرعة.
3. اكتب الأشخاص والأماكن في تلك الفئة، وأول إجراء حضوري أو فردي لكل منها.
4. قرّر ماذا يحصل كل مستخدم جديد من المؤسسين لا تستطيع شركة كبيرة أن تعطيه.
5. علّم الخطوات التي ستفعلها يدويًا في الوقت الحالي، ومتى ستؤتمت كلًّا منها.
6. شكّك في أي خطة تعتمد على إطلاق كبير أو شريك كبير.
7. اختر رقمًا واحدًا، وتتبّع نموه كل أسبوع، وراجعه كل أسبوع.

ما تقوله المصادر، وما لا تقوله

كل ما سبق مأخوذ من مقالين لبول غراهام، مذكورين بالعنوان والتاريخ، والوقائع عنه من صفحة سيرته؛ وقصص الشركات أمثلة المقال نفسه. والمقال مكتوب للشركات الناشئة التي تطمح إلى النمو السريع؛ أما تطبيقه على نشاط صغير لا يطمح إلى ذلك، ومثال الصالون، وخطوات التخطيط، فتكييف من عندنا. والاقتباس قصير ومأخوذ من المقال كما نُشر على paulgraham.com، وما عداه إعادة صياغة.