商业思想家

保罗·格雷厄姆的 Do Things that Don't Scale

更新于 2026年11月4日

与保罗·格雷厄姆本人及其公司无关，也未获得其认可。

保罗·格雷厄姆于 2005 年与杰西卡·利文斯顿（Jessica Livingston）、罗伯特·莫里斯（Robert Morris）和特雷弗·布莱克韦尔（Trevor Blackwell）一起创办了 Y Combinator，自 2001 年起在 paulgraham.com 上发表文章。在 Do Things that Don't Scale（直译：做无法规模化的事，2013 年 7 月）中，他认为初创公司之所以能起飞，是因为创始人在起步时推了一把，做那些规模变大后就行不通的费力的事：亲手招募用户，让早期用户格外满意，从一个刻意狭窄的市场开始，先手工做以后要自动化的事，而不是指望一次大型发布。本页讲解这篇文章，并说明怎样把它变成一份获取首批用户的计划。

初创公司起飞，是因为创始人让它起飞

文章一开头就反驳了“初创公司要么自己起飞，要么不起飞”的看法。格雷厄姆写道，也许有少数能自己成长起来，但通常需要推一把，他把这一把比作电启动器出现之前汽车发动机需要的手摇柄。

大多数创始人需要的这一把，是手工招募用户。按文章的说法，有两件事拖住了创始人：比起和陌生人交谈，他们更喜欢埋头开发；以及起步时的绝对数字很小。对于后者，文章指出了复利式增长，并鼓励用每周增长率来衡量进展。在 Startup = Growth（2012 年 9 月）中，他解释说 Y Combinator 按周衡量增长，部分原因是早期初创公司需要频繁的用户反馈，并建议选定一个你认为能达到的增长率，然后努力每周都达到它。

至于招募谁，文章建议先做一次不太有针对性的首次发布，然后观察哪些用户最热情，再去找更多和他们一样的人。

取悦早期用户，让成为你的用户这件事非同寻常

格雷厄姆说，要采取非同寻常的措施，不仅为了获得用户，还要让他们满意；他举的例子是一家给每位新用户寄手写感谢信的公司。规模小在这里是一种优势：小公司能提供大公司提供不了的服务水平。

接着他转换了质量的标准：应该好到极致的不是产品，而是成为你的用户的那种体验。一个早期的、不完整的产品，只要创始人用关注把差距补上，仍然能给用户非同寻常的体验。文章称，与早期用户过度投入地互动，是让产品变好的反馈循环中必要的一环。

一个小例子：一款面向美发店的记账应用，设置过程很慢。创始人去拜访每一家新店，亲手录入服务项目和价格，一周后再打电话回访。这无法规模化，但它让美发店顺利完成设置，也让创始人看到设置页面哪里做得不对。

从窄处开始：受控的火

有时候，正确的无法规模化之举是刻意选择一个狭窄的市场，文章把它比作一开始把火控制在小范围内，让它烧得真正旺起来。它举的例子是 Facebook 起初只面向哈佛学生。要问的问题是：市场中是否有一个子集，能让你很快获得临界数量的用户？格雷厄姆在一条注释中补充说，在注册最快的群体和付钱最多的群体之间做选择时，通常前者更好，因为他们很可能就是早期采用者。

紧密合作，并先手工做

对于企业软件，文章建议挑一位用户，像顾问一样专门为他打造东西；第一位用户就是模具，适合他的通常也适合其他人。格雷厄姆描述了他在 Viaweb（他和罗伯特·莫里斯于 1995 年创办的公司）的做法：为那些不愿自己建店的商家搭建网店，这让团队了解到软件用起来是什么感觉。

更进一步，就是自己充当软件：用户不多时，把计划自动化的事手工完成。文章的建议是尽可能长时间地手工解决问题，然后逐步把瓶颈自动化；因为你亲手做过，你会确切知道该做什么。

为什么大型发布通常不管用

格雷厄姆写道，大型发布是通常不管用的策略之一：“All you need from a launch is some initial core of users.”（你需要发布带来的，只是一批最初的核心用户。）几个月后的状况，更多取决于你让这些用户有多满意，而不是他们有多少人。他说，和大公司合作通常也不是启动增长的有效方式。

文章最后建议，把一个创业想法看作一个向量：你要做的东西，加上你在起步时为了运转起来而做的那些无法规模化的事，通常是亲手招募用户，并给他们极好的体验。如果第二部分是空的，因为根本找不到可以亲手招募的用户，那这个想法很可能是个坏主意，至少对这些创始人来说是这样。

怎样用在你自己的启动上

1. 把你的想法写成一个向量：你要做什么，以及为了起步你会亲手做什么。
2. 写出你能很快达到临界规模的最窄的群体。
3. 列出这个群体中的人和地方，以及对每一个的第一个面对面或一对一行动。
4. 决定每位新用户能从创始人那里得到什么大公司给不了的东西。
5. 标出你暂时手工完成的步骤，以及每一步打算什么时候自动化。
6. 质疑任何依赖大型发布或大合作伙伴的计划。
7. 选一个数字，每周跟踪它的增长，每周复盘。

资料里说了什么，没说什么

以上内容全部出自保罗·格雷厄姆的两篇文章（已注明标题和日期），关于他本人的事实出自他的个人简介页面；各公司的故事是文章自己举的例子。这篇文章是为追求快速增长的初创公司写的；把它用于不以此为目标的小生意、美发店的例子以及计划步骤，是我们的改编。引用的英文原句很短，出自 paulgraham.com 上发表的文章。