Rompe la barrera del no: cómo preparar una negociación

Para quién es y cuándo no usarlo

Úsalo antes de negociar un precio, un contrato, una renovación, un sueldo o un proveedor, cuando la otra parte ha dicho que no o ha dejado de responder, o cuando un trato se estanca una y otra vez y nadie sabe por qué.

No sustituye a conocer tus números: fija primero tus límites. Para respuestas escritas breves a las objeciones de venta habituales, consulta la skill de manejo de objeciones de venta. Para una conversación difícil con alguien de tu equipo, consulta la skill para preparar una conversación difícil.

Las ideas centrales

Empatía táctica. Escucha lo que la otra parte siente y necesita, y muestra que lo escuchaste. Quien se siente entendido está más dispuesto a resolver el problema contigo.

El espejo. Repite, en forma de pregunta, las últimas palabras que dijo. Lo invita a decir más.

La etiqueta. Nombra en voz alta una emoción (“Parece que el plazo te preocupa”) y luego guarda silencio. Nombrar un sentimiento negativo tiende a calmarlo.

La auditoría de acusaciones. Di lo peor que podrían pensar de ti antes de que lo digan. Les quita fuerza.

Preguntas calibradas. Preguntas que empiezan por cómo o qué, como cómo se supone que vas a hacer eso, le piden a la otra parte que vea tus limitaciones. Evita el por qué, que suena a reproche.

El “eso es” y el no. Voss busca que la otra parte diga “that's right” (“eso es”) sobre tu resumen de su punto de vista, señal de comprensión real. También sostiene que una pregunta que invita a decir no puede hacer que la gente se sienta segura y en control.

Cisnes negros. Hechos desconocidos que lo cambian todo, como un plazo oculto o una exigencia de un jefe. Las buenas preguntas los sacan a la luz.

Un pequeño ejemplo resuelto

Esto es una ilustración. Un estudio de diseño de 6 personas presupuestó 380 000 pesos por el rediseño de un empaque. La responsable de compras del cliente respondió que el presupuesto es de 250 000 y que otra agencia cotizó 240 000. El estudio no bajará de 300 000 por el trabajo completo, y el cliente necesita el empaque para una feria comercial en mayo.

En lugar de quedarse en el punto medio, el estudio abre con una auditoría de acusaciones (“Seguramente piensas que somos caros comparados con la otra agencia”), pone etiqueta al plazo (“Parece que lo que de verdad importa es mayo”) y hace preguntas calibradas: ¿qué incluye la otra cotización, y cómo le gustaría manejar el alcance si el presupuesto es fijo? Después ofrece primero, por una tarifa menor, los seis productos que se necesitan para la feria, y el resto más adelante.

Cómo preparar una negociación

1. Fija primero tus límites: meta, punto de retirada y mejor alternativa a un acuerdo.
2. Traza el mapa de la otra parte: qué quiere, qué teme y a quién tiene que rendir cuentas, y las incógnitas que hay que buscar.
3. Escribe la auditoría de acusaciones: de tres a cinco cosas que podría pensar de ti.
4. Redacta etiquetas para las emociones que esperas escuchar.
5. Redacta de cinco a siete preguntas calibradas, ninguna con por qué.
6. Redacta dos o tres preguntas que inviten a un no seguro.
7. Planifica de antemano los pasos de la oferta, nunca más allá de tu punto de retirada, y cómo confirmarás un acuerdo real.

La skill de preparación de negociaciones arma este plan a partir de tus notas y nunca cruza el límite que fijaste.

Errores comunes

• Partir la diferencia para acabar con la tensión. El punto medio a menudo no sirve a ninguna de las dos partes.
• Etiquetas como guion. Solo funcionan cuando nombran lo que de verdad escuchaste.
• Discutir cifras antes de conocer su limitación.
• Tratar la empatía táctica como manipulación. Funciona con comprensión, no con mentiras.

De dónde viene

Chris Voss pasó 24 años en el FBI y fue su principal negociador internacional de secuestros de 2003 a 2007. Al dejar el FBI fundó The Black Swan Group, una empresa de formación en negociación, y escribió Never Split the Difference con el periodista Tahl Raz en 2016. Las técnicas vienen de la negociación en crisis y se presentan para los negocios y la vida diaria. Conecta publicó la edición en español, Rompe la barrera del no, en noviembre de 2016.

Esta página es un resumen independiente escrito con nuestras propias palabras. No tiene afiliación con Chris Voss, The Black Swan Group ni las editoriales, ni cuenta con su respaldo. El título del libro se usa solo para nombrarlo. Hay más explicaciones en el índice de libros de negocios.

Preguntas

¿Qué es la empatía táctica?

El término de Chris Voss para entender los sentimientos y el punto de vista de la otra parte, y mostrar que los entiendes, para poder influir en la negociación. No es darle la razón.

¿Qué es una pregunta calibrada?

Una pregunta abierta, que suele empezar por cómo o qué, que pide a la otra parte que te ayude a resolver tu problema, por ejemplo cómo se supone que vas a cumplir un plazo. Le da sensación de control mientras tú diriges.

¿Por qué no partir la diferencia?

Voss sostiene que quedarse en el punto medio suele ser un mal trato para las dos partes: acaba con la incomodidad en lugar de resolver el problema, y premia a quien empezó con la cifra más extrema.