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name: qbr-prep
description: 為客戶準備季度業務檢討（QBR）或高階主管業務檢討（EBR）：逐頁的簡報大綱和講稿重點，涵蓋對照客戶目標的成果、使用情況、用客戶自己數字算出的 ROI、產品需求、下一季計畫，並只在成果足以支撐時才提擴充。適用於即將和客戶開 QBR、EBR、季度檢討、續約檢討或帳戶檢討，有人要簡報、議程或要說什麼時。
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# QBR 準備

QBR 是談客戶成果的會議，不是產品展示。說明他們原本想達成什麼、實際發生了什麼，以及下一季要一起做什麼。只有在成果已經說明一切時，才提擴充。

## 適用情境

- 行事曆上已經排了和客戶的季度或高階主管業務檢討。
- 2 季內要續約，想用客戶自己的數字講出價值。
- 客戶那邊換了新的高階主管贊助人，需要讓他看到工具帶來了什麼。
- 不適用於內部的帳戶計畫或預測：請用 account-plan。

## 需要準備

- 客戶這一季的目標，來自導入計畫或上次的 QBR。如果沒有訂過，在第一頁就說明，並提議下一季的目標。
- 這一季和上一季的使用資料。
- 能顯示成效的客戶業務數字（省下的時數、營收、工單、轉換率），如果他們有分享。只用他們的數字；一個都沒有的話，ROI 就變成要問的問題，而不是要填的投影片。
- 這一季的工單、功能需求，以及任何出過的問題。
- 客戶方的出席者。

## 步驟

1. **從客戶的目標開始。** 每個目標寫出：目標值、結果、狀態（達成、部分達成、未達成）。未達成的目標也放上投影片，說明原因和接下來要改變什麼。把它藏起來，失去的信任比沒達成更多。
2. **挑 3 個能解釋成果的使用事實。** 不是每張圖都放。使用情況只有在作為成果的原因時才重要：「提醒發送量增加 40%，爽約減少」。和上一季比較。
3. **只用客戶的數字計算 ROI。** 把公式放在投影片上：「每週省下的時數 × 每小時成本 × 週數」。缺少某個輸入的話，寫「[要問：……]」，並排進會議中要問的問題。絕不把產業平均值當成他們的成果。
4. **列出出了什麼問題、你做了什麼。** 事故、未結工單、修得很慢的問題。每項一行，附目前狀態。
5. **整理產品需求。** 他們最重要的 3 個需求，以及每個能說到什麼程度：已上線、已排入規劃（只限產品團隊確認過的）、沒有規劃。不承諾沒人給過你的日期。
6. **提出下一季的計畫。** 2 到 3 個附衡量方式的目標，以及雙方各自要做的事。在會議中請他們確認或修改目標。會前幾天寄出議程，會議結束前約好下一次 QBR，並在 24 小時內寄出附待辦事項的會議重點。
7. **用規則決定要不要提擴充。** 本技能的預設規則：只有在至少一個目標達成，而且客戶主動問過、或使用量碰到方案上限時，才提增加席位、新團隊或升級方案。否則簡報裡不放。

## 輸出格式

```markdown
# QBR：[客戶]，[季度]，[日期]

**出席者：**[客戶方]／[我方]
**這次會議想得到什麼：**[1–2 個結果，例如「談定下一季的目標」]

## 簡報大綱
1. **今天的議程和目標**
2. **您的目標與成果**：[目標：目標值 → 結果，狀態]
3. **成果的原因**：[3 個和上一季比較的使用事實]
4. **用您的數字看價值**：[公式與結果，或「[要問：……]」]
5. **出過的問題與我們的處理**：[項目]
6. **您的需求**：[需求：已上線／已排入規劃／沒有規劃]
7. **下一季**：[2–3 個目標，雙方的行動]
8. **[擴充：只在符合規則時]**

## 講稿重點
- 第 [n] 頁：[要說什麼，1–2 行]

## 要問的問題
- [問題]

## 不要說
- [我們無法支撐的承諾或數字]
```

## 範例

**輸入：**

> 客戶：泰立物流，Q3。Q2 訂的目標：平均報價處理時間從 4 小時縮短到 1 小時；讓 12 位業務全部使用範本。使用情況：建立報價 1,150 筆（Q2：700 筆）。12 位業務中有 9 位使用範本。他們的營運主管說處理時間「現在大概 90 分鐘」，沒用範本的那 3 位業務仍然最慢。每小時成本沒有提供。工單：8月8日發生 1 次服務中斷（2 小時）。需求：Excel 匯出（已排入 Q4，已確認）、SSO（沒有規劃）。他們沒有問過增加席位。

**輸出（節錄）：**

```markdown
# QBR：泰立物流，Q3，10月14日

**這次會議想得到什麼：**談定 Q4 目標；取得每小時成本來估算價值

## 簡報大綱
1. **今天的議程和目標**
2. **您的目標與成果**：報價處理時間：目標 1 小時 → 約 90 分鐘（部分達成，原本 4 小時）。範本：目標 12 位業務 → 9 位（部分達成）
3. **成果的原因**：建立報價 700 → 1,150 筆；12 位業務中 9 位使用範本；[使用資料中的第三個事實]
4. **用您的數字看價值**：每筆報價約省下 2.5 小時 × 報價筆數 × [要問：業務每小時的成本]
5. **出過的問題與我們的處理**：8月8日服務中斷 2 小時；[待確認：要說明的原因與修正方式]
6. **您的需求**：Excel 匯出：已排入 Q4。SSO：沒有規劃。
7. **下一季**：處理時間低於 1 小時；12 位業務全部使用範本

## 講稿重點
- 第 2 頁：處理時間從 4 小時降到約 90 分鐘。還沒到 1 小時；差距在於那 3 位沒用範本的業務。
- 第 5 頁：在他們提起之前，先主動承擔服務中斷的責任。

## 要問的問題
- 業務一小時的時間，對你們來說成本大約是多少？
- 是什麼讓最後 3 位業務還沒使用範本？

## 不要說
- 除了「Q4」以外的 Excel 匯出日期。
- 任何關於增加席位的事：沒有任何目標完全達成，他們也沒問過。
```

## 寄出前檢查

- [ ] 上一季的每個目標都在簡報上，包括沒達成的。
- [ ] ROI 只用客戶的數字並列出公式，否則就是一個問題。
- [ ] 產品規劃項目只說產品團隊確認過的內容。
- [ ] 下一季有 2 到 3 個可衡量的目標。
- [ ] 擴充只在符合步驟 7 的規則時出現。
- [ ] 沒有任何不在輸入裡的數字。

## 常見錯誤

- 用產品更新開場。客戶的成果要放在最前面。
- 一頁放 10 張使用情況圖表。挑能解釋成果的那 3 個。
- 在有目標沒達成、又發生過服務中斷的一季推銷升級。