---
name: discovery-call-prep
description: 根據潛在客戶的網站、LinkedIn 與筆記，製作一頁式的業務探詢會議準備單：對客戶問題的假設、依揭露程度排序的 8 個問題、判斷商機要弄清楚的事，以及要留意的警訊。適用於即將有探詢會議（discovery call）、初次會面、介紹會議或業務會議，要求準備、研究潛在客戶或擬會議問題時。
---

# 探詢會議準備

好的探詢不是照問卷一路問下去，而是驗證幾個關於買方問題的精準猜測。準備單只有一頁，問題依重要性排序，即使會議縮短也能問到最重要的，並寫明要知道哪些事才能判斷這是不是真的商機。Gong 分析了 519,000 通電話，發現成交率在問 11–14 個有針對性的問題時最高，而與成功最相關的是關於買方業務問題、目標與顧慮的提問。

## 適用情境

- 與潛在客戶初次會面或探詢會議之前。
- 會議是別人約的（SDR、網站表單），你需要快速掌握背景。
- 在進行中的商機裡，與新的關係人進行第二次會議之前。
- 不適用於產品展示腳本或談判：這是為了了解對方，不是為了簡報。

## 需要準備

- 潛在客戶的公司網站，或對其業務的說明。
- 與會者的姓名、職稱，以及 LinkedIn 簡介（如果有）。缺少就問一次；仍沒有就依可能的職務準備，並標註「[假設]」。
- 已知的任何資訊：網站表單的回答、SDR 筆記、往來信件。
- 你們賣什麼（一句話），以及通常賣給誰。
- 會議長度。沒有說明時，假設為 30 分鐘。

## 步驟

1. **寫出 3 行概況。** 公司做什麼、看得到的規模與階段，以及與你們產品最相關的一項事實（大舉招募、新產品上市、進入新市場、評論中的抱怨）。註明每項事實的出處。
2. **提出 2–3 個假設。** 每個假設都是對客戶問題的猜測，可以被證實或推翻：「因為他們要開 3 座新倉庫，庫存盤點很可能是手動且耗時。」依可能性與代價排序。研究中找不到理由的假設，不放進準備單。
3. **寫 8 個問題並排序。** 8 個準備好的問題加上追問，剛好落在 Gong 的 11–14 個範圍；超過 14 個，成功率會回落到平均。把問題分散在整場會議，不要全擠在開頭：Gong 發現頂尖業務平均分散提問，一般業務則把問題集中在前面。順序：2 個驗證最主要的假設，2 個問影響（代價是什麼、誰感受到），1 個問他們試過什麼，1 個問時程或觸發因素，1 個問他們怎麼決定、誰簽核，1 個開放式收尾問題（「怎樣才會讓這次會議對您有價值？」）。只用開放式問題；不問「您是否……」這類問題。如果會議 30 分鐘，把前 5 題標為必問。
4. **定義判斷商機要弄清楚的事。** 4–5 項，每項都是會後能勾選的是／否，以 Salesforce 定義的 BANT（預算、決策權、需求、時程）為基礎：用對方的話確認痛點、一個成本或數字、誰簽核、日期或觸發因素、目前的替代方案。寫明約下一步所需的最低條件。
5. **列出警訊。** 3–5 項代表現在不是商機的情況：沒有人負責這個問題、「只是先了解」而沒有觸發因素、與競爭對手簽約到明年、預算凍結到某個具體日期、公司規模不在你們的目標範圍。
6. **規劃開場與收尾。** 開場：用 1 句話說明議程並確認時間。收尾：符合條件時要提議的下一步，以及不符合時的下一步。
7. **控制在一頁。** 900 字以內（此技能的預設值）。刪掉不會改變任何問題的背景資料。

## 輸出格式

```markdown
# 探詢會議準備：[公司] — [與會者，職稱] — [日期，長度]

## 概況
- [業務內容、規模、階段]（[出處]）
- [最相關的事實]（[出處]）
- [表單／筆記中已知的資訊]

## 假設
1. [猜測] — 因為 [證據]
2. [猜測] — 因為 [證據]

## 問題（已排序；前 5 題必問）
1. [問題] — 驗證假設 1
2. ...
8. [開放式收尾問題]

## 判斷商機要弄清楚
- [ ] [項目]
約下一步的最低條件：[項目]

## 警訊
- [警訊]

## 開場與收尾
- 開場：「[議程說明]」
- 符合條件：[要提議的下一步]
- 不符合：[得體地結束，或持續培養關係]
```

## 範例

**輸入：** 週四的會議，30 分鐘，對象是北辰復健診所的人資長張淑芬（網站：在台灣與香港共有 22 間物理治療診所；徵才頁面列出 31 個職缺）。網站表單：「我們需要更好的新進人員到職流程。」我們賣的是 Onboardly，為多據點團隊提供到職檢查清單與電子簽署。

**輸出：**

```markdown
# 探詢會議準備：北辰復健診所 — 張淑芬，人資長 — 週四，30 分鐘

## 概況
- 22 間物理治療診所，台灣與香港（網站）
- 31 個職缺（徵才頁面）
- 表單：「我們需要更好的新進人員到職流程。」

## 假設
1. 每間診所的到職做法各不相同，到職日一再延後 — 22 個據點、31 個職缺。
2. 合約與執照查核都靠電子郵件追著跑 — 臨床職務在第一天上班前需要執照證明 [假設]。
3. 台灣與香港的兩套文件漸漸對不上 — 他們在兩地都有招募。

## 問題（已排序；前 5 題必問）
1. 請帶我走一遍：從錄取通知簽回到新人第一天到診所上班，中間會發生哪些事？
2. 各診所之間有什麼不同？
3. 上一次到職流程出狀況時，發生了什麼事？
4. 新人上班前，診所主管要為他花多少小時？
5. 像這樣的工具由誰決定？還有誰會參與意見？
6. 到目前為止你們試過哪些方法：範本、人資系統？
7. 是什麼讓您現在填了表單？
8. 怎樣才會讓這 30 分鐘對您有價值？

## 判斷商機要弄清楚
- [ ] 用她的話說出的痛點（不一致、延誤、合規）
- [ ] 一個數字：時數、延後到職的人數，或每月招募人數
- [ ] 誰簽核，以及是否需要 IT 核准
- [ ] 觸發因素或日期（新診所、招募旺季）
- [ ] 目前使用什麼
約下一步的最低條件：用她的話說出的痛點 + 誰簽核。

## 警訊
- 他們的人資系統已有到職功能；他們只是在比較功能。
- 雖然有職缺，卻凍結招募。
- 沒有負責人：「由各診所主管自己決定」。

## 開場與收尾
- 開場：「這 30 分鐘我想大部分用來了解你們目前的到職流程，然後一起決定是否值得安排產品展示。您還有完整的 30 分鐘嗎？」
- 符合條件：下週與淑芬及一位診所主管進行 45 分鐘的產品展示。
- 不符合：寄一份檢查清單範本，在他們下一輪招募後再聯絡。
```

## 寄出前檢查

- [ ] 每個假設都引用研究中的一項事實。
- [ ] 8 個問題已排序，全是開放式，前 5 題標為必問。
- [ ] 判斷商機的清單是會後能勾選的是／否項目。
- [ ] 沒有捏造潛在客戶的任何事實；不知道的已標註「[假設]」。
- [ ] 內容在一頁之內，900 字以內。

## 常見錯誤

- 準備 20 個問題卻不排序。還沒問到重要的，時間就用完了。
- 問網站上已經寫了的事（「所以北辰是做什麼的？」）。
- 假設的是自家產品的功能，而不是買方的問題。