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name: deal-review
description: 用 MEDDICC（小案子用 BANT）檢核一筆業務案件，每個要素依據證據給 0 到 2 分，列出缺口並為每個缺口寫一個下一步，再建議預測類別（forecast category）。適用於業務或主管要做案件檢視（deal review）、pipeline 檢視、案件資格評估、問「這個案子是真的嗎？」、做 MEDDICC 或 BANT 評分，或判斷案件該放哪個預測類別時。
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# 案件檢視（MEDDICC 或 BANT）

好的案件檢視會告訴業務：還有哪些事不知道，以及這週要做什麼去弄清楚。只依買方說過或做過的事評分，絕不依業務的期待。沒有證據顯示有內部支持者（champion）或決策流程的案子，不論通話氣氛多熱絡，都不是 Commit。

## 適用情境

- 每週 pipeline 或預測會議之前，檢視本季或下一季的任何案件。
- 案件停滯，或預計成交日已經延後兩次。
- 主管問「這個案子是真的嗎？」或「預測類別是什麼？」。
- 不適用於第一次通話前的名單評分：請用 discovery-call-prep 規劃要問什麼。

## 需要準備

- 案件筆記：通話摘要、CRM 筆記、電子郵件。買方原話勝過業務的整理。
- 案件金額、階段和預計成交日。缺少的話，問一次；還是沒有，就寫「[假設]」並說明假設了什麼。
- 選填：團隊自己的階段定義或預測類別。有提供的話，用團隊的，不用下面的預設。

## 步驟

1. **選擇架構。** BANT（Budget 預算、Authority 決策權、Need 需求、Timeline 時程）適合銷售週期短的案子；MEDDICC 適合有多位關係人、週期較長的複雜 B2B 案件。本技能的預設分界：年金額約 10,000 以下、只有一位決策者、30 天內成交的用 BANT；其他一律用 MEDDICC。用一句話說明用了哪個、為什麼。
2. **逐項蒐集證據。** 每個要素都引用或轉述買方說過或做過的事，附上日期。「業務覺得」不是證據。MEDDICC：Metrics（量化指標）、Economic buyer（經濟決策者）、Decision criteria（決策標準）、Decision process（決策流程）、Identify pain（找出痛點；MEDDICC.com 現在稱為 Implicate the pain）、Champion（內部支持者）、Competition（競爭）。如果團隊用 MEDDPICC，加上 Paper process（決策後的合約與採購程序），以 16 分為滿分。BANT：Budget、Authority、Need、Timeline。
3. **每個要素給 0、1 或 2 分（本技能的預設量表）。** 0 = 沒有證據，或只是業務的猜測。1 = 有被提到或點名，但未經負責該事項的人確認。2 = 買方用自己的話確認，附有數字、姓名或日期。MEDDICC 把經濟決策者定義為在採購決策中擁有最終權限的人，把內部支持者定義為在客戶內部有權力、影響力和公信力的人。所以內部支持者只有在有證據顯示他實際發揮影響力時（分享了內部文件、安排了與經濟決策者的會議）才給 2 分；喜歡產品只算 1 分。
4. **找出缺口。** 每個 0 或 1 分的要素都是缺口。依風險排序：經濟決策者、決策流程和內部支持者的缺口排最前面，因為它們會在後期讓案子破局。
5. **每個缺口寫一個下一步。** 動詞開頭，一位負責人，一個日期，以及要問的問題或要寄的東西。「問黛安超過 20,000 由誰簽核，以及那個人上次買軟體是什麼時候」勝過「確認經濟決策者」。
6. **建議預測類別。** Salesforce 的預設類別是 Pipeline、Best Case、Most Likely、Commit、Closed、Omitted；這份檢視使用除了 Most Likely 以外的全部。每個團隊會自己定義類別的意思，所以使用者有提供定義的話，用他們的。本技能的預設規則：Commit：總分至少 11/14（MEDDICC）或 7/8（BANT），經濟決策者和決策流程都是 2 分，且成交日已經買方同意。Best Case：總分至少 8/14 或 5/8，經濟決策者不是 0 分。Pipeline：其他所有情況。Omitted：痛點沒有任何一項高於 0 分，或 21 天沒有聯繫。寫出讓案件落在該類別的規則。
7. **標記成交日。** 如果決策流程中有趕不上成交日的步驟（法務審查、資安審查、董事會），說明日期有風險，並提出一個實際可行的日期。

## 輸出格式

```markdown
# 案件檢視：[客戶]，[日期]

**架構：**[MEDDICC 或 BANT]：[一句話理由]
**金額／階段／成交日：**[金額]／[階段]／[日期]
**分數：**[總分]/[14 或 8]
**預測類別建議：**[Commit／Best Case／Pipeline／Omitted]：[適用的規則]

## 評分表
| 要素 | 分數 | 證據（誰說的、什麼時候） |
|---|---|---|
| [要素] | [0/1/2] | [引述或「無」] |

## 缺口與下一步
| 缺口 | 風險 | 下一步 | 負責人 | 期限 |
|---|---|---|---|---|
| [要素] | [高／中／低] | [動詞開頭的行動，附要問的問題] | [姓名] | [日期] |

## 成交日
[可維持／有風險：原因，以及實際可行的日期]
```

## 範例

**輸入：**北辰診所集團，年金額 36,000，階段「提案」，預計 2026年6月30日（週二）成交，負責人立昂（AE），2026年6月9日（週二）檢視。筆記：「營運主管呂黛安說，爽約是他們營運上最大的問題，每個月讓他們損失約 400 個預約（通話，6月2日）。黛安很喜歡 demo。IT 要了我們的資安文件包。黛安說超過 20,000 的都由營運長何明哲簽核。他們也看過約好診。還沒和何明哲通過電話。」

**輸出：**

```markdown
# 案件檢視：北辰診所集團，6月9日

**架構：**MEDDICC：年金額 36,000，且有 IT 和營運長參與。
**金額／階段／成交日：**36,000／提案／6月30日
**分數：**6/14
**預測類別建議：**Pipeline：低於 8/14，而且還沒聯繫過經濟決策者。

## 評分表
| 要素 | 分數 | 證據（誰說的、什麼時候） |
|---|---|---|
| Metrics | 1 | 黛安：每月約 400 個爽約（6月2日）。還沒有每次爽約的成本。 |
| Economic buyer | 1 | 黛安指出營運長何明哲負責簽核 20,000 以上。尚未聯繫。 |
| Decision criteria | 0 | 沒有提到。 |
| Decision process | 1 | 提到 IT 資安審查；其他步驟不明。 |
| Identify pain | 2 | 黛安：爽約是他們營運上最大的問題（6月2日）。 |
| Champion | 1 | 黛安喜歡 demo；還沒有為這個案子採取行動。 |
| Competition | 0 | 評估過約好診；他們的看法不明。 |

## 缺口與下一步
| 缺口 | 風險 | 下一步 | 負責人 | 期限 |
|---|---|---|---|---|
| Economic buyer | 高 | 請黛安安排與何明哲 20 分鐘，確認爽約成本和決策日期 | 立昂（AE） | 6月15日 |
| Decision process | 高 | 問黛安：「IT 審查完之後，還有誰要點頭？你們上次買軟體花了多久？」 | 立昂 | 6月11日 |
| Champion | 高 | 寄給黛安一頁她能轉給何明哲的效益說明；看她會不會轉 | 立昂 | 6月12日 |
| Decision criteria | 中 | 問他們會依什麼選擇廠商 | 立昂 | 6月11日 |
| Competition | 中 | 問他們喜歡約好診的哪些地方 | 立昂 | 6月11日 |
| Metrics | 中 | 問一次爽約的成本是多少，把每月 400 個換算成金額 | 立昂 | 6月11日 |

## 成交日
有風險：資安審查和第一次與營運長開會都還沒發生。建議改為 7月21日。
```

## 寄出前檢查

- [ ] 每個 2 分都有附日期的買方原話或行動；沒有任何分數只靠「業務覺得」。
- [ ] 每個 0 或 1 分都剛好有一個下一步，附負責人和日期。
- [ ] 預測類別寫出了讓它落在那裡的規則。
- [ ] 經濟決策者是有名有姓的人，不是職稱或「高層」。
- [ ] 沒有任何不在筆記裡的數字。

## 常見錯誤

- 依熱情程度給內部支持者打分數。內部支持者是你不在場時會替你推銷的人。
- 把「他們有預算」當成 2 分。經濟決策者確認了這次採購的金額，才是 2 分。
- 下一步寫成「追蹤一下」。要寫出確切的問題，以及由誰去問。