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name: positioning-statement
description: 按 April Dunford 的 5 个要素起草产品定位：竞争替代方案、独特属性、价值、最适合的目标客户和市场品类，最后写出一句话定位陈述。当有人要做产品定位、写定位陈述，问“我们该怎么介绍自己做的事”、差异化、价值主张，或客户为什么选我们而不选替代方案时使用。
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# 定位陈述

定位从“如果没有你，客户会怎么做”开始，而不是从功能清单开始。按顺序走完 5 个要素，因为每一个都依赖前一个；一句话定位放在最后，作为总结，绝不作为起点。

## 适用场景

- 写官网首页、融资 BP 或销售演示稿之前，团队对怎么介绍产品意见不一时。
- 丢单的理由是“我们继续用表格就行”，或者来签约的总是不对的买家时。
- 不适用于写广告语或口号：定位是写广告语的输入。

## 需要准备

- 产品做什么，以及主要功能。
- 你最满意的 3 到 10 个客户：他们是谁、为什么买、之前用什么。这一项最重要；缺少时问一次，然后继续，并把每条关于客户的说法标为“[假设]”。
- 丢掉的单，以及那些买家最后选了什么（如果知道）。
- 可选：现在的官网首页文案，便于和草稿对比。

## 步骤

1. **列出竞争替代方案。** 问 Dunford 的那个问题：如果这个产品不存在，客户会怎么做？答案常常是“什么都不做”，也就是继续用表格、手工流程或者让实习生做。把这些和有名有姓的竞品列在一起，用客户的原话。在实际商机里从没遇到过的竞品，跳过。
2. **找出独特属性。** 你有而替代方案没有的东西：功能、能力、专业经验。本技能的默认做法：只保留客户能验证的属性，主要替代方案也具备的就删掉。
3. **把每个属性转化为价值。** 对每个属性追问“这对客户意味着什么？”，直到答案是客户会衡量的东西：时间、金钱、风险、收入。本技能的默认做法：把价值归为 1 到 3 个主题。背后没有属性支撑的价值，删掉。
4. **写出最适合的客户。** 让客户特别在意这些价值的特征：公司规模、角色、处境、触发事件。写到销售打 1 通电话就能判断一条线索不合适的程度。“中小企业”太宽；“有 3 名以上牙医和前台团队的诊所”就可以。
5. **选择市场品类。** 让目标客户一眼看出你的价值的那个框架。两种选择：客户已经理解的现有品类，通常收窄到一个细分（“面向移动设备的嵌入式数据库”）；或者一个新品类，要让买家理解它需要花很大力气。Dunford 建议从现有品类出发。
6. **写一句话定位。** 本技能的默认模板：“对于[处境]的[目标客户]，[产品]是一款[品类]，能[关键价值]。与[主要替代方案]不同，我们[独特属性]。”不超过 110 字。
7. **做压力测试（本技能的默认做法）。** 满意的客户能在里面认出自己吗？竞争对手能不能如实地说出同一句话？如果能，回到第 2 步。写出最薄弱的要素，以及什么证据能把它坐实。

## 输出格式

```markdown
# 定位 — [产品]

## 1. 竞争替代方案
- [用客户原话描述的替代方案] — [他们现在为什么用它]

## 2. 独特属性
| 属性 | 哪些替代方案没有 | 如何验证 |
|---|---|---|

## 3. 价值
| 价值主题 | 来自哪些属性 | 如何衡量 |
|---|---|---|

## 4. 最适合的目标客户
- **是谁：** [特征]
- **触发事件：** [让他们开始寻找方案的事件]
- **不适合：** [排除条件]

## 5. 市场品类
**[品类]** — [为什么用这个框架；放弃了哪些选项、为什么]

## 一句话定位
对于[处境]的[目标客户]，[产品]是一款[品类]，能[关键价值]。与[主要替代方案]不同，我们[独特属性]。

## 压力测试
- 最薄弱的要素：[哪一个] — [什么证据会有帮助]
- 竞争对手能说同样的话吗？[能/不能，以及原因]
```

## 示例

**输入：** “旗标：库存软件。实时同步淘宝、抖音小店和线下门店的库存，支持组合商品。满意的客户：6 个家居小品牌，2–10 名员工，在 2–3 个渠道销售，都是在双十一超卖之后从表格换过来的。丢过一单，客户选了一套大型 ERP。”

**输出：**

```markdown
# 定位 — 旗标

## 1. 竞争替代方案
- 手工更新的表格 — 便宜、熟悉，直到遇上旺季
- 一套完整的 ERP — 计划快速扩张的品牌会选；丢过一单 [来自输入]
- 各渠道自带的库存功能 — 免费，但渠道之间不同步

## 2. 独特属性
| 属性 | 哪些替代方案没有 | 如何验证 |
|---|---|---|
| 淘宝、抖音小店和门店之间实时同步库存 | 表格、渠道自带工具 | 门店卖出 1 件，看线上库存是否随之减少 |
| 组合商品库存会扣减对应的单品 | 表格、渠道自带工具 | 卖出一个礼盒，看每个单品是否都减少 |
| 一个下午就能上手配置 [假设] | ERP | [待确认：通常的配置时间] |

## 3. 价值
| 价值主题 | 来自哪些属性 | 如何衡量 |
|---|---|---|
| 旺季不再超卖 | 实时同步、组合商品 | 取消的订单、退款 |
| 每周省下时间 | 实时同步 | 花在核对表格上的小时数 |

## 4. 最适合的目标客户
- **是谁：** 2 到 10 名员工、销售实物商品、在 2 到 3 个渠道销售（至少 1 个是电商平台）的产品品牌
- **触发事件：** 旺季超卖，或新增第二个销售渠道
- **不适合：** 需要在一套系统里同时管采购、财务和仓储的品牌

## 5. 市场品类
**面向小型产品品牌的多渠道库存软件** — 库存管理的一个细分。“ERP”会引来一场旗标必输的功能对比；新品类则需要教育市场。

## 一句话定位
对于库存记在表格里、在 2 到 3 个渠道销售而经常超卖的小型产品品牌，旗标是一款多渠道库存软件，能实时保证每个渠道的库存数准确。与表格不同，我们在任何一件商品卖出的瞬间就更新库存，组合商品也一样。

## 压力测试
- 最薄弱的要素：独特属性 — 其他同步工具可能也能实时同步 [待确认：2–3 个具体竞品]。组合商品可能才是真正的差异点。
- 竞争对手能说同样的话吗？只说同步的话，可能能；组合商品这一点缩小了范围。
```

## 发送前检查

- [ ] 5 个要素按顺序出现，定位陈述放在最后。
- [ ] 至少有一个替代方案不是产品（表格、招人、什么都不做），否则说明为什么都不适用。
- [ ] 每个价值都能追溯到表里的某个独特属性。
- [ ] 目标客户至少写了一条“不适合”的特征。
- [ ] 一句话定位不超过 110 字，并点出了主要替代方案。
- [ ] 输入里没有的客户说法都标了“[假设]”或“[待确认：……]”。

## 常见错误

- 先写定位陈述，再倒推着把各要素填进去。
- 把“简单易用”或“服务好”列为独特属性。每个替代方案都这么说。
- 因为听起来更大而选择新品类，然后花一年时间去解释它。