---
name: five-rings-situational-review
description: 参照宫本武藏《五轮书》（五輪書）中关于“目付”（目光放在哪里）的教导做一次全局形势复盘：把表面的波动（告警、每日指标起伏、一条声音很大的消息、对手的一则公告）与底层形势和对方的意图分开，把每个表面事件放到更长的时间线上看，再归为立即行动、设定触发条件后观察，或放下。团队正被一个紧急数字或事件牵着走，有人提出要退一步、看全局、确认下跌或飙升是否真实、避免反应过度，提到“观之目”（観の目）、想从《五轮书》（Book of Five Rings）中找商业启示，或在决定前要冷静看清形势时使用。
---

# 全局形势复盘

宫本武藏（1584–1645）于 1643 年开始撰写后来被称为《五轮书》（五輪書，The Book of Five Rings）的文本，临终前不久把它交给弟子寺尾孙之丞；他的亲笔原本没有留存。全书分为五卷：地、水、火、风、空（地・水・火・風・空）。在《水之卷》谈目光放在哪里时，武藏说目光要大而宽，看有两种方式：观（kan）和见（ken）。原文是「観の目強く、見の目弱く」。我们的译法是：让纵览全局的“观之目”强，让盯住某物的“见之目”弱；看远处如看近处，看近处如看远处。他还说，要知道对手的刀，却不要盯着刀看，而且这种目光在一对一的较量和大规模的会战中是一样的。在《风之卷》中，他说兵法中的目光大体上要放在对方的心上，在大会战中则要放在敌军的态势上。武藏写的是武者的眼睛；把它用在商业复盘上，是我们的类比，不是他的主张。这个技能保留他的顺序：先纵览全局，再读懂对方，最后才对细节采取行动。

## 适用场景

- 某个指标下跌或飙升、触发了告警，或某个客户的一条愤怒消息让整个团队都在应对。
- 竞争对手发布了什么，团队想在本周回应。
- 每周或每月决策会议之前，用来区分真实变化和噪声。
- 团队已经连续几周在救火，却没人说得清业务是变好了还是变差了。
- 不适用于与某一个竞争对手做正面比较（用 know-enemy-and-yourself）。不适用于构想未来几年的情景（用 scenario-planning）。不适用于整理指标本身（用 monthly-kpi-summary）。

## 需要准备

- 待做的决定，或引发这次复盘的紧急事件。两者都不清楚时问一次。
- 表面事件：发生了什么、什么时候、多大（带日期的数字）。
- 同一组数字的更长视图：至少 8 到 12 个周期的历史，或去年同期。缺少时去要；没有的话写“[待确认：需要历史数据]”，不要把任何东西称为趋势。
- 还有哪些相关方：客户、竞争对手、合作伙伴、自己的团队。写他们做了什么，而不是大家认为他们会做什么。
- 绝不编造基准或原因。推测标为“[推测]”，缺失的事实标为“[待确认：……]”。

## 步骤

1. **说出牵引力。** 用一句话写出吸走所有人注意力的事件，再用一句话写出大家想针对它做的决定。注明事件发生在多久之前。很多紧急事项发生还不到一天。

2. **列出所见（见），不做解释。** 每个表面事件写上日期、大小和来源：“昨天注册 31 个，平时工作日的范围未知 [待确认]”。先不写原因。把“看到”和“解释”分开，正是这个练习的意义；原因写得太早，会左右整个复盘。

3. **纵览全局（观）。** 把每个事件放到更长的时间线上。与过去 8 到 12 个周期的正常范围比较，也与去年同期比较。问一问：这种规模的事以前发生过几次，之后发生了什么。给每个事件标上“在正常范围内”“超出范围”或“无历史”。

4. **看远处如看近处。** 列出单日数据里看不出来的缓慢变化：几个月来的趋势、客户结构的变化、对手过去一年的方向、即将生效的法规。每一项写出它对本周眼前这个决定意味着什么。团队通常掌握这些信息，却在紧急会议上把它们漏掉。

5. **看近处如看远处。** 对每个紧急事件问：90 天后它还重要吗？对谁重要？如果它发生在一个月前，我们现在才读到，还会为它采取行动吗？两个问题都过不了的事件，可以考虑“放下”。

6. **读懂对方。** 对形势所依赖的每一方（客户、竞争对手、合作伙伴、自己的团队），写出他们实际做了什么、这暗示了什么意图 [推测]，以及他们所处的状态（资源、时机、压力）。武藏把目光放在对手的心上，而不是刀上：看动作背后的决定，而不只看动作。

7. **归类并决定。** 每个事件写成一行：信号（它改变了底层形势）、噪声（在正常范围内，意图没有变化）或未知（需要验证）。然后决定：立即行动（是信号，而且等待的代价高于行动）、设定触发条件后观察（写明哪个数字或事件会把它转为“行动”），或放下。每项“立即行动”只有一位负责人。

8. **设定常态目光。** 武藏提醒，这种看法没法在事情紧急时临时学会，必须成为平时的看法。写出团队将按固定节奏复盘的 3 到 5 个数字或信号，每个附上正常范围，这样下一次飙升时，就会放在全局中看，而不是孤立地看。

## 输出格式

```markdown
# 全局复盘：[形势]
**待做决定：** [一句话] · **起因：** [事件，日期] · **复盘日期：** [日期]

## 所见（表面）
| 事件 | 时间 | 大小 | 来源 |
|---|---|---|---|

## 全局（对照历史）
| 事件 | 正常范围 / 去年同期 | 范围内、超出范围或无历史 |
|---|---|---|

## 把远处拉近
- [缓慢变化] — 对这个决定意味着：[一行]

## 把近处推远
- [紧急事件] — 90 天后还重要吗？[是 / 否 / 未知] — 对谁：[谁]

## 对方
| 相关方 | 做了什么 | 暗示了什么 [推测] | 他们的状态 |
|---|---|---|---|

## 归类和决定
| 事件 | 信号 / 噪声 / 未知 | 决定 | 触发条件或负责人 |
|---|---|---|---|

## 常态目光
| 要复盘的信号 | 节奏 | 正常范围 |
|---|---|---|

## 下一步行动
- [行动] — [负责人] — [日期]
```

## 示例

**输入：** “今天早上一片慌乱。我们做光表单，一款面向诊所的表单工具。昨天注册 31 个；前一天 52 个。过去 12 周的每周注册数：290、305、270、310、295、288、320、300、280、315、298、302。昨天是法定节假日。另外，一家大型连锁诊所（我们的第二大客户，占营收 7%）给 CEO 发邮件，对导出太慢很生气；客服说修复周四上线。还有，我们的对手简单表昨天宣布推出免费版。CEO 想本周就上线我们自己的免费版。试用转付费率：过去 3 个月每个月都是 21%。上个月流失的 40 个账户中有 3 个提到了价格。”

**输出：**

```markdown
# 全局复盘：节假日注册下滑、愤怒的客户、简单表免费版
**待做决定：** 本周上线免费版吗？ · **起因：** 注册下滑和简单表的公告，昨天 · **复盘日期：** [日期]

## 所见（表面）
| 事件 | 时间 | 大小 | 来源 |
|---|---|---|---|
| 每日注册下降 | 昨天 | 31 个，前一天 52 个 | [产品数据] |
| 连锁诊所的愤怒邮件 | 昨天 | 该客户占营收 7% | [CEO 收件箱] |
| 简单表免费版 | 昨天 | 只是公告 | [对方官网] |

## 全局（对照历史）
| 事件 | 正常范围 / 去年同期 | 范围内、超出范围或无历史 |
|---|---|---|
| 每日注册 | 12 周来每周 270–320；没有每日范围 | 节假日无历史 [待确认：上一个节假日的注册数] |
| 客户投诉 | — | 没有给出历史 |
| 试用转付费 | 3 个月都是 21% | 在正常范围内 |

## 把远处拉近
- 每周注册 12 周来一直持平（270–320） — 对这个决定意味着：问题在于增长，而不是昨天的下滑。
- 上个月流失的 40 个账户中有 3 个提到价格 — 对这个决定意味着：价格对一部分人重要，但大部分流失另有原因 [待确认：其余 37 个]。

## 把近处推远
- 节假日下滑 — 90 天后还重要吗？否，除非工作日也持续下滑 — 对谁：目前对谁都不重要。
- 愤怒的连锁诊所 — 90 天后还重要吗？是，占营收 7% — 对谁：营收和客户推荐。
- 简单表免费版 — 90 天后还重要吗？未知 — 对谁：正在比较工具的潜在客户。

## 对方
| 相关方 | 做了什么 | 暗示了什么 [推测] | 他们的状态 |
|---|---|---|---|
| 连锁诊所 | 直接找到 CEO | 想要明确的负责人和日期，而不是折扣 | [待确认：续约日期] |
| 简单表 | 宣布推出免费版 | 在低端市场追求用户量 | [待确认：免费版的限制] |
| 我们的团队 | CEO 想本周上线免费版 | 在对简单表做反应，而不是对我们自己的数据 | 救火中 |

## 归类和决定
| 事件 | 信号 / 噪声 / 未知 | 决定 | 触发条件或负责人 |
|---|---|---|---|
| 节假日注册下滑 | 可能是噪声 | 放下 | 每周注册低于 270 时再看 |
| 连锁诊所投诉 | 信号 | 立即行动：CEO 今天打电话，告知周四的修复日期 | CEO |
| 简单表免费版 | 未知 | 观察：看清对方免费版的限制；跟踪提到简单表的流失试用 | 试用转付费低于 [待确认：需商定的阈值] 时行动 |
| 本周上线我们的免费版 | — | 本周不做；拿到 4 周数据后再决定 | [负责人] |

## 常态目光
| 要复盘的信号 | 节奏 | 正常范围 |
|---|---|---|
| 每周注册 | 每周 | 270–320 |
| 试用转付费 | 每月 | 21% |
| 前 10 大客户健康度 | 每周 | [待确认：需定义] |
| 提到对手的流失试用 | 每周 | [待确认：尚无基准] |

## 下一步行动
- 给连锁诊所打电话，告知修复日期 — CEO — 今天
- 调出最近两个节假日的注册数 — [负责人] — 明天
- 读一遍简单表免费版的条款 — [负责人] — 本周
```

## 发送前检查

- [ ] 在给出任何原因之前，先列出了表面事件及其日期和大小。
- [ ] 每个事件都与更长的历史做了比较，或标为“无历史”并附待确认项。
- [ ] 至少写下了一项缓慢变化，并与决定挂钩。
- [ ] 对任何一方意图的推断都标了“[推测]”。
- [ ] 每个事件最后都归为信号、噪声或未知，并对应行动、观察（附触发条件）或放下。
- [ ] 每项“立即行动”都有一位负责人和日期。
- [ ] 常态目光列出了信号及其正常范围。
- [ ] 引用的《五轮书》文句都是我们的译法，复盘没有声称武藏写的是商业。

## 常见错误

- 先解释再列事实。第一个被说出的原因会变成故事，复盘只是在证实它。
- 凭两个数据点断定趋势。没有历史就写“无历史”，然后去拿数据。
- 只看对手的动作，不看意图。瞄准另一个细分市场的免费版，可能根本不需要回应。
- 把“退一步”当成“什么都不做”。复盘至少要以一项行动收尾，通常是一个小而快的行动。
- 让武藏说出他没写过的话。他描述的是武者的目光放在哪里；商业上的解读是我们的。