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name: discovery-call-prep
description: 根据潜在客户的官网、LinkedIn（领英）和已有记录，做一页销售需求挖掘电话的准备单：对客户问题的假设、按价值排序的 8 个问题、判断商机是否成立需要了解的信息，以及要留意的危险信号。适用于即将进行需求挖掘电话、首次会面、初次沟通或销售电话，要求做准备、调研潜在客户或拟定提问清单时。
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# 需求挖掘电话准备

好的需求挖掘不是走一遍问卷，而是验证几个对买方问题的精准猜测。准备单只有一页，问题按重要性排序，这样即使电话提前结束，最重要的问题也问到了；它还写明要了解哪些信息，才能判断这是不是一个真实的商机。Gong 对 51.9 万通电话的分析发现，有针对性的问题在 11–14 个时成功率最高，其中关于买方业务问题、目标和顾虑的问题与成功的关联最强。

## 适用场景

- 与潜在客户首次会面或进行需求挖掘电话之前。
- 电话是别人约的（SDR、官网表单），需要快速了解背景。
- 在已有商机中，与新的相关方进行第二次通话之前。
- 不适用于演示脚本或谈判：这是为了了解对方，不是为了展示。

## 需要准备

- 潜在客户的公司官网，或一段对其业务的描述。
- 参会人的姓名、职位，以及 LinkedIn 简介（如有）。缺少就问一次；仍然没有，就按最可能的角色准备，并标注“[假设]”。
- 已知的一切：表单回答、SDR 记录、邮件往来。
- 你们卖什么（一句话），通常卖给谁。
- 通话时长。没给的话，按 30 分钟准备。

## 步骤

1. **写 3 行概况。** 公司做什么、能看到的规模和阶段，以及与你们产品最相关的一个事实（大规模招聘、新品发布、进入新市场、评价里的抱怨）。每个事实注明出处。
2. **提出 2–3 个假设。** 每个假设都是对客户问题的猜测，可以被证实或推翻：“因为他们要新开 3 个仓库，库存盘点很可能靠人工，而且很慢。”按可能性和代价大小排序。没有调研依据的假设不写进准备单。
3. **写 8 个问题，并排序。** 8 个准备好的问题加上追问，正好落在 Gong 的 11–14 个区间；超过 14 个，成功率回落到平均水平。问题要分散在整个通话中，不要都堆在开头：Gong 发现顶尖销售把问题均匀分布，而一般销售习惯一开始就集中提问。顺序：2 个验证首要假设，2 个问影响（代价是什么、谁受影响），1 个问已经尝试过什么，1 个问时间线或触发因素，1 个问如何决策、谁签字，最后 1 个开放式收尾问题（“怎样才能让这通电话对您有价值？”）。只用开放式问题；不用“您是否……”“有没有……”这类问题。如果通话 30 分钟，把前 5 个标为必问。
4. **确定判断商机需要了解什么。** 4–5 项，每项都是通话后可以打勾的“是/否”，以 Salesforce 定义的 BANT（预算、决策权、需求、时间）为基础：用对方的话确认的痛点、一个成本或数字、谁签字、一个日期或触发因素、目前的替代方案。写明预约下一步所需的最低条件。
5. **列出危险信号。** 3–5 个说明现在还不是商机的情况：没有人对这个问题负责；只是“了解一下”，没有触发因素；与竞品签了合同，到明年才到期；预算冻结到某个明确日期；公司规模不在你们的目标范围内。
6. **准备开场和收尾。** 开场：用 1 句话说明议程并确认时间。收尾：商机成立时你要提出的下一步，以及不成立时的做法。
7. **控制在一页以内。** 900 字以内（这个技能的默认值）。删掉不会改变任何问题的背景信息。

## 输出格式

```markdown
# 需求挖掘准备：[公司] — [参会人，职位] — [日期，时长]

## 概况
- [做什么、规模、阶段]（[出处]）
- [最相关的事实]（[出处]）
- [从表单/记录中已知的信息]

## 假设
1. [猜测] — 因为 [依据]
2. [猜测] — 因为 [依据]

## 问题（已排序；前 5 个必问）
1. [问题] — 验证假设 1
2. ……
8. [开放式收尾问题]

## 判断商机需了解
- [ ] [事项]
预约下一步的最低条件：[事项]

## 危险信号
- [信号]

## 开场和收尾
- 开场：“[说明议程的一句话]”
- 商机成立：[要提出的下一步]
- 商机不成立：[得体的收尾或后续培育]
```

## 示例

**输入：** 周四通话，30 分钟，对方是北风康复的人力资源负责人林晓雯（官网：在新加坡和马来西亚有 22 家物理治疗诊所；招聘页面列出 31 个空缺职位）。官网表单：“我们需要一个更好的新员工入职方式。”我们卖的是 Onboardly：面向多门店团队的入职清单和电子签署工具。

**输出：**

```markdown
# 需求挖掘准备：北风康复 — 林晓雯，人力资源负责人 — 周四，30 分钟

## 概况
- 22 家物理治疗诊所，新加坡和马来西亚（官网）
- 31 个空缺职位（招聘页面）
- 表单：“我们需要一个更好的新员工入职方式。”

## 假设
1. 每家诊所的入职流程各不相同，入职日期常常推迟 — 22 个门店、31 个空缺职位。
2. 合同和执业资格核验靠邮件催办 — 临床岗位在入职第一天前就需要执业资格证明 [假设]。
3. 新加坡和马来西亚两套文件渐渐对不上 — 他们在两个国家都招人。

## 问题（已排序；前 5 个必问）
1. 能讲讲从签下录用通知到新员工第一天到诊所上班，中间都会发生什么吗？
2. 各家诊所之间有什么不同？
3. 上一次入职出问题，是什么情况？
4. 在新员工入职前，诊所经理要为每个人花多少小时？
5. 这类工具由谁拍板，还有谁会参与意见？
6. 到目前为止你们试过哪些办法：模板、现有的 HR 系统？
7. 是什么让你们现在填写了表单？
8. 怎样才能让这 30 分钟对您有价值？

## 判断商机需了解
- [ ] 用她的话说出的痛点（不统一、延误、合规）
- [ ] 一个数字：小时数、推迟入职的人数或每月招聘人数
- [ ] 谁签字，是否需要 IT 部门批准
- [ ] 触发因素或日期（新开诊所、招聘旺季）
- [ ] 目前在用什么
预约下一步的最低条件：用她的话说出的痛点 + 谁签字。

## 危险信号
- 他们的 HR 系统已经包含入职功能，只是在比较功能。
- 虽有空缺职位，但招聘已冻结。
- 没人负责：“每家诊所的经理自己决定”。

## 开场和收尾
- 开场：“这 30 分钟我想主要了解你们现在的入职流程，然后一起决定有没有必要安排演示。您这 30 分钟都方便吗？”
- 商机成立：下周安排 45 分钟演示，请林晓雯和一位诊所经理参加。
- 商机不成立：发一份清单模板，在他们下一轮招聘之后再联系。
```

## 发送前检查

- [ ] 每个假设都引用了调研中的事实。
- [ ] 8 个问题，已排序，全部是开放式问题，前 5 个标为必问。
- [ ] 判断商机的清单都是通话后可以打勾的“是/否”项。
- [ ] 没有编造关于潜在客户的事实；不确定的标注“[假设]”。
- [ ] 一页以内，900 字以内。

## 常见错误

- 写 20 个问题却不排序。还没问到重要的问题，时间就用完了。
- 问官网上已经有答案的问题（“北风康复是做什么的？”）。
- 假设写的是自家产品的功能，而不是买方的问题。