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name: deal-review
description: 用 MEDDICC（小单用 BANT）评估一笔销售商机，每个要素按 0 到 2 打分并附上依据，列出缺口并给每个缺口一个下一步行动，再建议一个预测分类（forecast category）。当销售或主管要做商机评审、管道（pipeline）评审、商机资格判断，问“这单是真的吗？”，要做 MEDDICC 或 BANT 打分，或判断一笔商机该放进哪个预测分类时使用。
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# 商机评审（MEDDICC 或 BANT）

好的商机评审告诉销售：自己还不知道什么，这周该做什么去弄清楚。只按买方说过、做过的事打分，不按销售的期望打分。没有证据证明有内部支持者（champion）或清楚的决策流程，这单就不是 Commit，不管电话里聊得多热络。

## 适用场景

- 每周管道会或预测会之前，针对本季度或下季度的任何商机。
- 商机停滞了，或者预计成交日期已经推迟了两次。
- 主管问“这单是真的吗？”或“该放哪个预测分类？”。
- 不适用于首次通话前给线索打分：请用 discovery-call-prep 准备要问的问题。

## 需要准备

- 商机记录：通话纪要、CRM 备注、邮件。买方原话胜过销售的总结。
- 金额、阶段和预计成交日期。缺少时问一次；仍然没有，就写“[假设]”，并说明假设了什么。
- 可选：团队自己的阶段定义或预测分类。给出时，用团队的，不用下面的默认值。

## 步骤

1. **选框架。** BANT（Budget 预算、Authority 决策权、Need 需求、Timeline 时间）适合销售周期短的单；MEDDICC 适合有多个相关方、周期更长的复杂 B2B 商机。本技能的默认分界：年金额低于约 10,000、只有一个决策人、30 天内成交的，用 BANT；其余用 MEDDICC。用一句话说明用了哪个、为什么。
2. **逐个要素收集证据。** 每个要素引用或转述买方说过、做过的事，带日期。“销售觉得”不是证据。MEDDICC：Metrics（量化指标）、Economic buyer（经济决策人）、Decision criteria（决策标准）、Decision process（决策流程）、Identify pain（识别痛点，MEDDICC.com 现在叫 Implicate the pain）、Champion（内部支持者）、Competition（竞争）。如果团队用 MEDDPICC，再加 Paper process（决策之后的合同和采购流程），满分按 16 计。BANT：预算、决策权、需求、时间。
3. **每个要素打 0、1 或 2 分（本技能的默认分制）。** 0 = 没有证据，或只是销售的猜测。1 = 被提到或点名，但没有得到负责这件事的人确认。2 = 买方用自己的话确认，带数字、人名或日期。MEDDICC 把经济决策人定义为对采购决策拥有全部权限的人，把 champion 定义为在客户内部有权力、影响力和可信度的人。所以 champion 只有在有证据表明这种影响力已经在起作用时（转发了内部文件、帮忙约到经济决策人）才得 2 分；喜欢产品只得 1 分。
4. **找出缺口。** 每个 0 分或 1 分的要素都是缺口。按风险排序：经济决策人、决策流程和 champion 的缺口排在最前，因为它们会在后期让商机丢掉。
5. **每个缺口写一个下一步行动。** 动词开头，一个负责人，一个日期，写明要问的问题或要发的东西。“问吴丹：超过 20,000 的单由谁签字，这个人上次买软件是什么时候”胜过“确认经济决策人”。
6. **建议一个预测分类。** Salesforce 的默认分类是 Pipeline、Best Case、Most Likely、Commit、Closed、Omitted；本评审用除 Most Likely 以外的全部。每个团队对分类的含义有自己的定义，用户给了定义就用用户的。本技能的默认规则：Commit：总分至少 11/14（MEDDICC）或 7/8（BANT），经济决策人和决策流程都是 2 分，成交日期得到买方认可。Best Case：总分至少 8/14 或 5/8，经济决策人不是 0 分。Pipeline：其余所有情况。Omitted：痛点没有任何一项高于 0 分，或 21 天没有联系。写明是哪条规则把商机放进这个分类的。
7. **标注成交日期。** 如果决策流程里有些步骤在成交日期前来不及完成（法务审核、安全审查、董事会），就说明日期有风险，并提出一个现实的日期。

## 输出格式

```markdown
# 商机评审：[客户] — [日期]

**框架：** [MEDDICC 或 BANT] — [一句话理由]
**金额 / 阶段 / 成交日期：** [金额] / [阶段] / [日期]
**得分：** [总分] / [14 或 8]
**预测分类建议：** [Commit / Best Case / Pipeline / Omitted] — [适用的规则]

## 评分表
| 要素 | 得分 | 证据（谁说的，什么时候） |
|---|---|---|
| [要素] | [0/1/2] | [原话或“无”] |

## 缺口与下一步行动
| 缺口 | 风险 | 下一步行动 | 负责人 | 截止 |
|---|---|---|---|---|
| [要素] | [高/中/低] | [动词开头的行动，写明要问的问题] | [姓名] | [日期] |

## 成交日期
[可以守住 / 有风险：原因，以及现实的日期]
```

## 示例

**输入：** 康禾门诊，每年 36,000，阶段“方案”，预计 2026年6月30日（周二）成交，负责人陈浩（AE），评审日期 2026年6月9日（周二）。记录：“运营负责人吴丹说，爽约是他们运营上的头号问题，每个月让他们损失约 400 个预约（电话，6月2日）。吴丹很喜欢演示。IT 要了我们的安全资料包。吴丹说超过 20,000 的单都由 COO 何振华签字。他们也看过约诊宝。还没和何振华通过电话。”

**输出：**

```markdown
# 商机评审：康禾门诊 — 6月9日

**框架：** MEDDICC — 每年 36,000，涉及 IT 和 COO。
**金额 / 阶段 / 成交日期：** 36,000 / 方案 / 6月30日
**得分：** 6 / 14
**预测分类建议：** Pipeline — 低于 8/14，且尚未接触经济决策人。

## 评分表
| 要素 | 得分 | 证据（谁说的，什么时候） |
|---|---|---|
| 量化指标 | 1 | 吴丹：每月约 400 次爽约（6月2日）。还没有每次爽约的成本。 |
| 经济决策人 | 1 | 吴丹点名 COO 何振华负责签 20,000 以上的单。尚未接触。 |
| 决策标准 | 0 | 没有提到。 |
| 决策流程 | 1 | 提到 IT 安全审查；其他步骤未知。 |
| 识别痛点 | 2 | 吴丹：爽约是运营的头号问题（6月2日）。 |
| 内部支持者 | 1 | 吴丹喜欢演示；还没有为这单做过什么。 |
| 竞争 | 0 | 评估过约诊宝；对方处于什么位置未知。 |

## 缺口与下一步行动
| 缺口 | 风险 | 下一步行动 | 负责人 | 截止 |
|---|---|---|---|---|
| 经济决策人 | 高 | 请吴丹安排和何振华谈 20 分钟，对齐爽约成本和决策日期 | 陈浩（AE） | 6月15日 |
| 决策流程 | 高 | 问吴丹：“IT 审查之后还需要谁同意？你们上次买软件花了多长时间？” | 陈浩 | 6月11日 |
| 内部支持者 | 高 | 给吴丹发一页她可以转给何振华的商业论证，看她会不会转 | 陈浩 | 6月12日 |
| 决策标准 | 中 | 问他们会根据什么选这家供应商而不是另一家 | 陈浩 | 6月11日 |
| 竞争 | 中 | 问他们喜欢约诊宝的哪些地方 | 陈浩 | 6月11日 |
| 量化指标 | 中 | 问一次爽约让他们损失多少，把每月 400 次换算成金额 | 陈浩 | 6月11日 |

## 成交日期
有风险：安全审查和与 COO 的第一次会面都还没进行。建议改为 7月21日。
```

## 发送前检查

- [ ] 每个 2 分都有带日期的买方原话或行动；没有任何分数建立在“销售觉得”之上。
- [ ] 每个 0 分或 1 分都恰好有一个下一步行动，带负责人和日期。
- [ ] 预测分类写明了依据的规则。
- [ ] 经济决策人是一个有名字的人，不是职位或“管理层”。
- [ ] 没有出现记录里没有的数字。

## 常见错误

- 按热情给 champion 打分。champion 是你不在场时替你推销的人。
- 把“他们有预算”当成 2 分。只有经济决策人确认了这次采购的金额，才是 2 分。
- 把下一步写成“跟进”。写清楚要问的原话，以及由谁去问。