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name: competitor-battlecard
description: 根据公开信息和你的赢单/丢单记录，针对一个竞争对手做一页销售对战卡（battlecard）：什么情况下我们赢、什么情况下我们输、对手的优势、要埋下的“地雷问题”、不能说的话，以及一份诚实的逐项对比，所有未经核实的说法都会标出。销售或市场同事要对战卡、竞品卡、“怎么赢过 X”、给销售用的竞品对比，或针对某个对手的话术时使用。
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# 竞品对战卡

对战卡是销售在通话前 5 分钟扫一眼的东西。它必须简短（这个技能的既定篇幅：一页），要写出对手在哪些方面更强，并给销售可以问的问题，而不是可以说的论断。只要有一条错误情报，销售就不会再信这张卡。

## 适用场景

- 某个竞争对手出现在 2 个或以上进行中的商机里。
- 销售启动会之前，或新销售入职时。
- 现有的卡超过 6 个月（这个技能的既定期限），或对手调整了价格、发布了新东西。
- 整个市场的定位不适用：用 positioning-statement。对外公开的对比页不适用：那里的说法需要用 marketing-claims-check 审核。

## 需要准备

- 竞争对手的名称和网址。
- 公开信息：官网、价格页、文档、更新日志、评测网站、招聘信息。如果你无法浏览网页，请用户把内容粘贴过来。
- 你们对这个对手的赢单/丢单记录。没有的话，说明“我们赢/我们输”两部分只是假设，并标为“[未核实]”。
- 你们自己产品的优势和短板，要诚实。没有提供就问一次。

## 步骤

1. **每条说法都标来源。** 关于对手的每个事实都加标签：[官网]、[价格页]、[评测]、[赢单/丢单]，或 [未核实]。销售转述听来的一律算 [未核实]。写上信息核实的日期。
2. **“我们赢”从成交案例写，不从功能写。** 最多 3 条，每条是一种买家处境：“50 人以下、本周就要上线的团队”。优先用赢单/丢单记录；没有记录时才用功能对比。
3. **“我们输”同样直白地写。** 最多 3 条。如果对手在某个细分市场确实更好，就直说，并告诉销售尽早判定不跟进。
4. **写出对手的优势。** 列出对手最强的 3 点，每点配上销售该怎么回应。跳过这一步，买家一提起，销售就会措手不及。
5. **写 2 到 3 个地雷问题。** Crayon 对地雷问题的定义是：2 到 3 个能凸显竞争对手短板的高影响力问题；销售在早期抛出一个，让买家自己发现一个对他们很重要的短板：“经理不在的时候，审批怎么处理？”是提问而不是攻击，并且（这个技能的既定做法）从不点对手的名。每个问题都要对应一个有来源的真实短板。
6. **列出不能说的话。** 错误的、过时的，或对手很容易反驳的说法。“不要说他们没有手机 App；他们 3月已经上线了 [更新日志]。”
7. **做诚实的对比。** 每一行“更好”都必须能证明；无法证明的放进未核实清单。选 5 到 8 项买家在意的维度。从我方角度用“更好”“相同”“更差”，各配一句证据。如果属实，至少要有一行“更差”；一行都没有的卡会失去信任。
8. **补上对手会提出的 3 个异议，并保持简短。** 每个针对我们的异议，按“认可—澄清—回应”的方式（这个技能的既定做法）回答，不超过 100 字。销售在通话中用不上的都删掉；超过一页时，先把对比表减到 5 行。

## 输出格式

```markdown
# 对战卡：[我方] vs [竞争对手]
核实日期：[日期] · 来源：[列表]

**一句话：** [对手是谁，最适合什么客户。]

## 我们赢的情况
- [买家处境] [来源]

## 我们输的情况
- [买家处境] [来源] — [判定不跟进，或怎么竞争]

## 对手的优势及回应
- [优势] [来源] — [回应]

## 要埋下的地雷问题
- “[问题]” — 暴露 [短板] [来源]

## 不要说
- [要避免的说法] — [原因] [来源]

## 诚实对比
| 买家在意的维度 | 我方 vs 对手 | 证据 |
|---|---|---|
| [维度] | [更好 / 相同 / 更差] | [一句话] [来源] |

## 对手会怎么说我们
- **“[异议]”** — [回应，100 字以内]

## 待核实的说法
- [说法] — [怎么核实]
```

## 示例

**输入：** 我方：速批（面向小团队的报销审批）。对手：账衡。对手官网：“企业级规则引擎”，价格每用户 12 元起，最少 25 个用户。对手更新日志：3月上线手机 App（我们也有）。我们的赢单/丢单：30 人以下的商机 4 单赢 3 单（“当天上线”）；150 人以上的 2 单因多法人主体支持而丢单。有销售听说账衡的客服响应很慢。

**输出：**

```markdown
# 对战卡：速批 vs 账衡
核实日期：11月4日 · 来源：账衡官网、价格页、更新日志；我们第三季度的赢单/丢单记录

**一句话：** 账衡是一款规则很重的报销工具，为多法人主体的财务团队而做。

## 我们赢的情况
- 30 人以下、希望当天就跑起审批的团队 [赢单/丢单，4 单赢 3 单]
- 被最少 25 个用户的门槛劝退的买家 [价格页]

## 我们输的情况
- 150 人以上、有多个法人主体的公司 [赢单/丢单，2 单] — 除非他们愿意先只用一个主体，否则判定不跟进

## 对手的优势及回应
- 复杂的规则设置 [官网] — 认可；问对方第一年是否真的需要。
- 多法人主体支持 [赢单/丢单] — 尽早判定；不要在这一点上硬拼。

## 要埋下的地雷问题
- “第一年会有多少人用？” — 暴露最少 25 个用户的门槛 [价格页]
- “审批规则由谁来配置？大概要花多久？” — 对比配置工作量和我们的当天上线 [赢单/丢单]

## 不要说
- “他们没有手机 App。”他们 3月已经上线了 [更新日志]。
- “他们的客服很慢。”只是转述听来的 [未核实]。

## 诚实对比
| 买家在意的维度 | 我方 vs 对手 | 证据 |
|---|---|---|
| 第一次审批跑通所需时间 | 更好 | 3 个赢单都是当天上线 [赢单/丢单] |
| 小团队价格 | 更好 | 没有最低用户数；对手要求 25 个 [价格页] |
| 手机 App | 相同 | 双方都有 [更新日志] |
| 多个法人主体 | 更差 | 因此丢了 2 单 [赢单/丢单] |
| 复杂的规则设置 | 更差 | 这是对手的主打卖点 [官网] |

## 对手会怎么说我们
- **“速批撑不住你们的规模。”** — 这个问题问得合理。两年内你们会有几个法人主体？如果只有一个，我们正是为此而做的；如果有好几个，我们现在就来谈这件事。

## 待核实的说法
- 账衡的客服响应时间 — 问 2 位他们的前客户，或查看近期评测。
```

## 发送前检查

- [ ] 关于竞争对手的每个事实都有来源标签，卡片写有核实日期。
- [ ] 转述或没有来源的说法只放在“待核实”里，从不出现在对比表中。
- [ ] 对比表至少有一行诚实的“更差”，或者说明为什么没有。
- [ ] 有 2 到 3 个地雷问题，每个都是提问，并对应一个有来源的短板。
- [ ] 对手优势部分至少写了一个真实优势及回应。

## 常见错误

- 照搬对手的功能清单。销售需要的是买家处境和问题，不是产品规格表。
- 让销售去攻击竞争对手。买家更信任对竞品公允的销售。
- 让卡片过时。拿对手上个月已经上线的功能做地雷问题，会丢掉这一单。